Apeas
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En fonction du nombre de notes que j'ai écrites dans les marges, de la quantité de mots que j'ai soulignés et de la fréquence à laquelle je les retire de l'étagère, par a mon vote pour le meilleur livre d'affaires.
Il contient un essai inestimable – «» – qui constitue un document de formation utile pour le poste et développe les caractéristiques, les habitudes et l’état d’esprit qui distinguent – vous l’avez deviné – les bons gestionnaires de produits des mauvais.
Inspiré par cet essai, voici mon point de vue sur ce qui distingue les bons conseillers financiers des autres:
Les bons conseillers comprennent la planification financière, les taxes, la planification successorale, les assurances, l'économie et les investissements. Mais plus que cela, ils savent comment chacun affecte la vie de leurs clients. Les bons conseillers ont une base solide de connaissances et de confiance.
Les bons conseillers défendent leurs clients et assument la responsabilité de leur performance financière. Ils ne donnent pas d'excuses. Ils construisent des relations au fil du temps pour comprendre le contexte complet de la situation d’un client. Ils prennent au sérieux la responsabilité d'élaborer des plans financiers gagnants qu'ils peuvent exécuter avec leurs clients. Les mauvais conseillers font des excuses pour les mauvaises performances, le manque de communication, les honoraires, etc.
Les bons conseillers connaissent les stratégies d'investissement intelligentes mais reconnaissent qu'investir n'est que le moteur de la vie financière, pas le système de navigation. Le client définit les objectifs à atteindre.
Les bons conseillers prennent le temps d’avoir un conversation avec les clients au sujet de leurs événements récents, de leurs priorités, de leurs buts ou de leurs objectifs. Les mauvais conseillers passent leur temps récit clients sur la performance de leurs comptes, les prévisions de marché de leur entreprise et un flot incessant d’idées d’investissement en vogue. Les mauvais conseillers ne prennent pas en compte les priorités financières de leurs clients, telles que la planification successorale et la fiscalité.
Les bons conseillers ont un objectif externe. Ils cherchent constamment à ajouter de la valeur à leurs clients. Ils demandent: «Quels sont les problèmes rencontrés par ce client et comment puis-je aider?» Les mauvais conseillers sont concentrés sur eux-mêmes et demandent: «Quelles sont mes priorités? Quelles actions est-ce que je veux que ce client entreprenne?
Les bons conseillers expliquent clairement pourquoi leurs clients devraient s’intéresser à une stratégie financière particulière. Les mauvais conseillers couvrent simplement toutes les fonctionnalités, en insistant sur la précision technique plutôt que sur une vision nuancée.
Les bons conseillers posent les questions. Les mauvais conseillers attendent que les questions soient posées.
Les bons conseillers apprennent continuellement. De mauvais conseillers sont résolus, insistant sur le fait que «c’est comme ça que je l’ai toujours fait, alors pourquoi changer maintenant?
Les bons conseillers renforcent la confiance en respectant les engagements pris et en expliquant toutes les stratégies de planification et d’investissement d’une manière que les clients comprennent. Les mauvais conseillers disent «Faites-moi confiance» et tirez parti de la nature humaine, des stratagèmes qui permettent d’enrichir rapidement et de la peur.
Les bons conseillers donnent les meilleurs conseils possible, même si c’est ennuyeux et peu sexuel. Ils s’assurent que leurs clients prennent leurs médicaments, même quand ils n’ont pas très bon goût.
Les bons conseillers savent quand ils doivent dire «non» et ont le courage de se tenir sur le principe. Les mauvais conseillers reçoivent les ordres des clients, même si ceux-ci peuvent nuire à leur santé financière à long terme, uniquement pour les garder au sein de l'entreprise.
Les bons conseillers reconnaissent que l'avenir est inconnu. Ils prennent en compte de nombreux résultats possibles et s’efforcent de maximiser les chances de succès face à un avenir incertain. Les mauvais conseillers sont à 100% certains de la manière dont leurs recommandations vont aboutir.
Les bons conseillers pèchent par clarté. Ils sont disposés à expliquer l'évidence pour s'assurer que tout le monde est sur la même page. Les mauvais conseillers supposent que tout le monde est entendu et compris.
Les bons conseillers remplissent leurs engagements envers les clients et les collègues à l'heure, chaque jour, parce qu'ils sont disciplinés. Les mauvais conseillers oublient ou négligent parce qu’ils ne valorisent pas la discipline.
Les bons conseillers définissent de manière proactive leur rôle et leur succès en fonction de ce qui convient le mieux à leurs clients. Les mauvais conseillers préfèrent se faire dire quoi faire.
Les bons conseillers rendent les choses aussi simples que possible tout en tenant compte de tous les facteurs nécessaires. Ils se concentrent sur ce qui compte. Les mauvais conseillers compliquent les choses pour tenter de paraître intelligents ou de dérouter les clients afin de vendre plus de produits.
Les clients des bons conseillers savent exactement comment leur conseiller est payé. Les clients des mauvais conseillers n’ont aucune idée ou, pire encore, pensent qu’ils travaillent gratuitement.
Enfin, les bons conseillers sont de véritables fiduciaires.
Qu'est-ce que j'ai raté? Comment définissez-vous un bon conseiller financier?
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Tous les messages sont l'opinion de l'auteur. En tant que tels, ils ne doivent pas être interprétés comme un conseil en investissement, et les opinions exprimées ne reflètent pas nécessairement les vues du CFA Institute ou de l’employeur de l’auteur.
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