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Les femmes et les femmes de la génération Y sont les clients cibles de la société d’investissement actuelle. Sommes-nous prêts à répondre à leurs besoins?
Connaître nos clients est le meilleur moyen de les fidéliser.
Combinés, les deux groupes.
Cependant, il reste encore beaucoup à faire pour mieux comprendre leurs points de vue respectifs sur l’argent et les finances. Plus nous comprenons ces clients, mieux nous pouvons le faire. J'ai dirigé plusieurs groupes de discussion au cours des dernières années et j'ai appris qu'il existe de nombreuses similitudes entre les femmes et les femmes de la génération Y en ce qui concerne leurs attitudes à l'égard de l'investissement. Le thème le plus commun? Cet argent et sa signification ne sont pas des considérations séparées.
Sarah Saska, et l'une des personnes m'a dit dans une interview récente que:
«Les femmes du millénaire travaillent à démystifier l'espace d'investissement et à apprendre par le biais de multiples canaux. Je pense que les conseillers financiers doivent être vigilants face aux femmes du millénaire qui cherchent de l'aide pour les questions d'investissement et de planification financière. De plus, pour moi (et beaucoup de femmes dans ma vie), l'argent et le sens ne peuvent être séparés. Je travaille pour intégrer un portefeuille socialement responsable à mon portefeuille et pour prioriser les investissements à faibles émissions de carbone, faire progresser l'innovation en technologies propres ou soutenir l'égalité des sexes. Je sais que les entreprises dotées d'une boussole morale apportent plus de valeur, à la fois sur le plan financier et sur le plan financier, et je suppose que les conseillers financiers verront cette tendance s'accroître de manière exponentielle parmi les femmes investisseuses du millénaire.
Le moyen le plus efficace pour un conseiller d’évaluer le comportement en matière de placement d’un client consiste à mener une discussion approfondie et en profondeur sur les expériences et les réactions antérieures en matière de placement. Il est impératif d'inclure des récits personnels détaillant ce que l'investisseur a ressenti dans des conditions de marché et de vie différentes.
Comme l'explique Ashvin Chhabra, président de Euclidean Capital, dans notre rapport de 2016 entrevue:
«L’avenir consiste à« connais-toi toi-même ». Le rôle du conseiller sophistiqué consistera moins à financer, mais davantage à acquérir les compétences nécessaires pour évaluer les problèmes complexes auxquels les gens sont confrontés et être en mesure de les traduire de manière cohérente en un système d’investissement. cela a du sens pour chaque individu. "
Nous devons surveiller le comportement réel de nos clients en matière d’investissement pour en savoir plus sur leur attitude en matière d’investissement. Cela peut sembler évident, mais les questions théoriques sont loin d’être aussi utiles que de voir ce qui se passe dans le monde réel avec de l’argent réel en jeu.
Pourquoi encourager les clients à investir seuls s'ils paient un conseiller pour gérer tout ou partie de son portefeuille de placements? Parce qu'en échangeant leurs propres comptes, ils pratiquent et acquièrent de précieuses informations sur eux-mêmes. En tant que leurs conseillers, nous comprendrons mieux comment ils pensent, quels sont leurs intérêts et ce qui leur fait peur.
Demandez aux clients d'ouvrir un compte de trading.
Oui, ils doivent utiliser de l'argent réel, bien qu'il ne s'agisse que d'un faible montant – environ 5% du total qu'ils souhaitent investir. Encouragez-les à acheter et à vendre quelques actions. Puis demandez: «Pourquoi avez-vous acheté ou vendu ces actions? Qu'avez-vous appris sur vous en cours de route?
Susan Knowling, une retraitée récente, en est un parfait exemple. Son conseiller lui a suggéré d'ouvrir un compte de trading parce que Knowling était curieux et voulait mieux comprendre le fonctionnement des marchés boursiers. Elle a expliqué:
«Étant une personne prudente, j’ai commencé avec une modeste somme lors d’un marasme boursier et a été suspendue pendant des mois à toutes les fluctuations de l’économie et du marché boursier, en vendant souvent ce que j’aurais dû garder. Je suis plus détendu maintenant et j’ai appris à faire confiance à mon jugement initial. La panique n’est pas une émotion qui permettra de gagner de l’argent ou d’assurer un revenu futur. Les connaissances nécessaires pour constituer un portefeuille financier sont considérables. J'ai maintenant une meilleure compréhension et respect pour le travail effectué par mon conseiller. Mes nouvelles connaissances n’ont pas changé mon approche en matière d’investissement, mais je suis plus claire sur certaines questions. »
Comme le savent tous les conseillers, l’un des plus grands défis de notre travail est de garder les clients investis dans des marchés turbulents. Jason Voss, CFA, et C. Thomas Howard ont écrit: «.» Ils soulignent que «le conseiller a pour tâche d'encourager les clients à adopter cette vision à long terme tout en évitant les réactions émotionnelles lors d'événements à court terme. Les preuves indiquent que de telles décisions d’aversion pour les pertes myopes ont un effet profondément négatif sur la richesse. Le coaching émotionnel est l'un des services les plus importants qu'un conseiller puisse offrir à ses clients. "
Si nous donnons à nos clients plus de connaissances en eux-mêmes, ils seront plus enclins à faire attention lorsque nous mettrons en lumière leurs schémas de comportement en matière de placement qui s'auto-limitent. La probabilité de changer de stratégie sera plus grande, ouvrant ainsi la voie à un résultat d'investissement plus réussi.
Utilisez des outils modernes pour favoriser la conversation conseiller-client.
Saska a expliqué en détail comment les femmes de la génération du millénaire envisagent les questions financières:
«Dans l’ensemble, j’ai vu les femmes de ma vie devenir de mieux en mieux financièrement. Pour moi, être une femme indépendante et millénaire signifie apprendre à gérer mes finances et à planifier la vie que je suis en train de concevoir. Je pratique le day trading depuis que j’ai 18 ans pour aller à l’école et, depuis quelques années, je dirige un groupe de trading sur WhatsApp avec des amis et des collègues qui travaillent dans divers secteurs et industries. Ce groupe est l'un des meilleurs endroits que j'apprends.
«Tous les jours, nous discutons des avancées technologiques, de l'intelligence artificielle (IA) à la blockchain et aux technologies propres. J'écoute des podcasts et lis des blogs sur des plateformes telles que. Je compte également sur le leadership éclairé de femmes telles que Joy Anderson (Institut Criterion), Sarah Kaplan (directrice, Institut sur le genre et l’économie, Rotman School of Management) et Jackie VanderBrug (directrice générale, U.S. Trust).
«Comme alternative possible aux conseillers traditionnels, je trouve ça génial. Ils perturbent l’espace d’investissement et permettent à tous d’avoir accès à des conseils sophistiqués relativement haut de gamme et à faible coût. Ils sont intelligents, ils rencontrent des millénaires là où ils sont et nous permettent de rencontrer des conseillers confortablement dans nos condos par chat vidéo et SMS. »
Dans le cadre de mes propres recherches, j'ai rencontré de nombreux sites et plates-formes de négociation similaires à ceux mentionnés par Saska. Par exemple, basé en Israël, à Singapour, en Suède, au Royaume-Uni et aux États-Unis. Ces sites peuvent aider nos clients à apprendre à investir en gardant une trace des transactions et de la performance des investissements afin qu’ils puissent en discuter avec nous plus tard.
Thomas Beattie, PDG de, une plate-forme de négoce social, a déclaré: «Je pense que la prise de nos propres décisions d’investissement permet non seulement de démystifier les marchés, mais aussi d’instaurer de bonnes habitudes financières et la possibilité d’apprendre à nous connaître nous-mêmes. les clients en apprennent plus sur eux-mêmes, ils en bénéficient, nous en bénéficions, et la relation conseiller-client se renforce.
Mais que se passe-t-il si les clients commencent à négocier leurs propres actions, font bien pendant un mois ou deux, puis pensent tout à coup qu’ils peuvent faire un meilleur travail en investissant sans l’aide d’un conseiller? Premièrement, notre travail consiste à souligner que le succès à court terme pourrait être une chance. Ensuite, je trouve que la plupart de mes clients sont trop occupés pour gérer leur propre argent. D'après mon expérience, deux clients seulement ont commencé à négocier seuls et ont décidé de me renvoyer. De toute façon, ils ne correspondaient probablement pas à la gestion discrétionnaire de l’argent. Enfin, je pense que les informations que nous obtenons en observant les échanges de nos clients en valent la peine. De plus, c’est la bonne chose à faire.
Méfiez-vous du statu quo et ne vous fiez pas aux méthodes traditionnelles de conseil.
La technique traditionnelle pour comprendre la personnalité d’un client en matière d’investissement est semblable à celle-ci. Il se concentre principalement sur la détermination de la tolérance au risque.
Mais la tolérance au risque ou le profilage du risque n’est qu’un facteur dans la collection personnelle d’inflexions et de nuances psychologiques d’un investisseur.
De plus, ces questionnaires ont récemment été critiqués. Comme:
«Dan Kemp, codirecteur du conseil en investissement et de la gestion de portefeuille de Morningstar Investment Management, a déclaré que l’utilisation par les conseillers d’outils de profilage du risque était« dangereuse »et susceptible de donner lieu à des recommandations et à des plaintes inappropriées. . . . Kemp a déclaré que la plupart des outils sont basés sur des statistiques inadéquates, telles que l'utilisation de la volatilité historique comme indicateur clé pour mesurer le risque.
"Cela intervient après que la FCA eut averti en mai qu'elle était toujours préoccupée par l'utilisation par les conseillers des outils de profilage des risques et après que The Platforum les ait décrits comme une" bombe à retardement ". . . revendiquer certaines priorités accordent trop d'importance à la tolérance au risque par rapport à la capacité de risque.
«Un examen de la FCA en 2011 a également révélé que neuf des onze outils de profilage des risques présentaient des faiblesses susceptibles d’entraîner des« produits défectueux ».»
L’énoncé de politique d’investissement (IPS) est largement considéré comme l’étalon-or pour répondre aux objectifs et aux contraintes d’un client. Mais l’IPS ne se limite pas à l’utilisation d’un «modèle».
Selon :
«Les modèles qui prétendent offrir commodité et facilité de développement d’un système intégré de protection de l'investissement renoncent presque inévitablement à la prise en compte de facteurs extrêmement pertinents pour l'investisseur. Le professionnel de l’investissement doit bien comprendre les objectifs, les restrictions, les tolérances et les préférences de l’investisseur pour pouvoir élaborer un guide de politique réellement utile. ”
Plus important encore, «le langage le plus pertinent et utile devrait être élaboré en concertation entre le conseiller en investissement et le client».
Rappelez-vous ce qu'il ne faut PAS faire.
Lorsque j'ai commencé à conseiller les clients, j'ai «appris» à mener des discussions de révision de portefeuille en assistant à des réunions avec mes collègues plus expérimentés et leurs clients. Ils saluaient brièvement la cliente, la faisaient asseoir dans la salle de conférence, puis discutaient de son portefeuille de placements non pas avec elle, mais avec elle.
Un collègue levait rarement les yeux sur notre liste de 20 titres, parlant d'un ton monotone et s'arrêtant à peine pour reprendre son souffle. Ses clients ne sont jamais interrompus. Je me suis souvent demandé s’ils étaient si passifs parce qu’il était l’expert et qu’ils le payaient pour ses conseils ou s’ils ne savaient tout simplement pas qu’il existait une autre méthode.
Un client de cette collègue m'a dit par la suite qu'elle pouvait anticiper chaque mot de son scénario puisqu'il l'avait entendu si souvent. Elle était étonnée qu'il ne lui ait jamais rien demandé de sa vie. C'était mon moment personnel aha. Cette cliente – et bien d’autres, comme j’ai vite découvert -, voulait plus de son conseiller. Elle voulait une relation, une perspicacité et une compréhension.
Écoutez le réveil.
. Un profil de risque traditionnel montrerait probablement qu'ils ont une aversion pour le risque, ce qui pourrait expliquer l'exposition plus faible aux actions.
Mais lorsque nous examinons d’autres données, cette caractérisation n’a aucun sens. Par exemple, les femmes fondent des start-ups et des entreprises plus que jamais. montre une augmentation de 68% du nombre d'entreprises lancées par des femmes aux États-Unis entre 1997 et 2014.
Mes propres recherches l'ont montré. Je les vois souvent chercher et investir dans des actions et des fonds qui reflètent leurs valeurs fondamentales concernant les femmes, la diversité, l'environnement et le monde en développement. Ces clients investissent dans des actifs qui pourraient être décrits comme des actifs plus risqués que les actions ordinaires du S & P 500, mais ils acceptent ce risque en connaissance de cause, car il reflète leurs convictions.
Ils ne craignent pas le risque, ils sont conscients du risque.
Le secteur financier a besoin de comprendre les préférences de valeur et les comportements des clientes et des clients du millénaire. Cela aidera à formuler les meilleurs conseils sur la manière dont ces clients peuvent affecter leurs ressources et leurs valeurs via les marchés boursiers traditionnels.
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Tous les messages sont l'opinion de l'auteur. En tant que tels, ils ne doivent pas être interprétés comme un conseil en investissement, et les opinions exprimées ne reflètent pas nécessairement les vues du CFA Institute ou de l’employeur de l’auteur.
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