Apeas
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Lorsque vous envisagez des services fiduciaires et fiduciaires, tenez compte des questions suivantes (une plus courante et une qui n’est pas suffisamment discutée):
- La valeur équivaut-elle à des conseils ou à des produits d’investissement sans contrainte?
- Les divisions des administrateurs et des planificateurs réalisent-elles des bénéfices suffisants pour maintenir un service de qualité et effectuer des investissements futurs?
Quant à la deuxième question, certains pourraient dire: «Juste une minute. Les frais d’investissement ne sont-ils pas déjà trop élevés et n'êtes-vous pas un grand partisan des investissements peu coûteux et simples comme bonjour? "
Ma réponse à cette question est oui, mais qu'en est-il de l'indemnisation pour des conseils fiduciaires, de la planification financière, des conseils en matière de patrimoine familial et des services de fiduciaire non sanctionnés?
Historiquement, de nombreuses entreprises ne facturent pas leurs clients pour des services de syndic, de fiduciaire ou de planification. Ceux-ci sont souvent associés à la gestion des investissements ou simplement considérés comme des services «à valeur ajoutée».
Pour cette raison, certains départements chargés de la confiance et de la planification sont appelés «centres de coûts» au sein de leurs organisations et peuvent perdre de l'argent chaque année lorsqu'ils sont analysés de manière exhaustive en tant que divisions autonomes.
Quel est le résultat probable de cela?
Premièrement, les clients minimisent souvent la valeur des services de syndic et de planification.
Nous sommes socialisés à croire que nous obtenons ce pour quoi nous payons, et dans ce cas, l'absence de frais déclarés laisse-t-elle penser aux clients que ces services ont peu de valeur?
De plus, les réalités commerciales du modèle renforcent-elles cette perception?
Si ces frais sont trop bas, voire inexistants, mon expérience m'a montré qu'une organisation peut être encline à lésiner sur les ressources et à ne pas allouer suffisamment de fonds pour maintenir son excellence.
Ensuite, un modèle commercial de fiduciaire reposant sur des frais provenant de services de gestion de placements exclusifs, partageant des frais avec des divisions de développement et de vente de produits de placement autres, ou recevant des frais de gestionnaires tiers ou de plates-formes de gestionnaires, peut-il engendrer des conflits une obligation fiduciaire objective?
Les organisations s'efforcent de gérer ces conflits, mais comme je l'ai dit dans «« Si nous sommes honnêtes avec nous-mêmes, le manque de chance est ce qui empêche beaucoup d'entre nous d'être en difficulté. "
Un autre modèle aligne correctement tous les intérêts:
Une entreprise qui facture séparément et de manière appropriée les services de fiduciaire, de planification et de services fiduciaires et ne compte pas sur les frais de gestion de placement ou le partage des frais pour déterminer sa rentabilité.
Oui, cela pourrait obliger les clients à payer un peu plus cher, mais peut-être pas.
Une entreprise totalement objective et sans aucun conflit d’investissement exclusif trouverait-elle dans certains cas des fonds de placement peu coûteux, tels que des fonds indiciels? Les preuves suggèrent que cela a souvent été le cas.
Cela pourrait également réduire la probabilité que les produits dominent les relations clients et déplacer l'attention du modèle commercial sur ce que les clients apprécient, tels que:
- Continuité dans les responsables relationnels et les équipes de services.
- Poursuite des investissements dans les systèmes et les rapports afin d’améliorer la sécurité et la transparence.
- Vraiment objectif, conseil en gestion de patrimoine et d’investissement.
Est-ce la responsabilité des organisations de confiance et des autres fiduciaires indépendants d’avoir des conversations honnêtes avec les clients sur la valeur qu’ils apportent à la table sans lier ces services à des produits de placement?
Je pense que oui, et je pense que cela pourrait aider à réduire certains des problèmes liés aux conflits dans notre industrie.
Quels sont les autres avantages probables de cette communication plus directe?
Confiance accrue et partenariats plus symbiotiques à long terme avec les clients.
Si nous nous attachons à ajouter de manière totalement transparente une valeur réelle, à long terme et axée sur les objectifs, nous pouvons créer de la valeur pour le secteur et les investisseurs.
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Tous les messages sont l'opinion de l'auteur. En tant que tels, ils ne doivent pas être interprétés comme un conseil en investissement, et les opinions exprimées ne reflètent pas nécessairement les vues du CFA Institute ou de l’employeur de l’auteur.
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