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Trina Spear a cofondé FIGS pour réinventer les gommages pour les professionnels de la santé. Voici comment elle l'a fait.
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28 2019
7 min de lecture
Un lundi matin de juin 2012, Trina Spear a réservé un vol transnational avec un préavis de quatre jours et aucun regret.
Quelques heures plus tôt, elle parlait pour la première fois au téléphone avec Heather Hasson au sujet de l’idée commerciale de Hasson, née de sa quête pour aider une amie à trouver des vêtements de travail plus flatteurs.
Des entreprises comme Lululemon, Under Armour et Nike étaient axées sur les athlètes, a déclaré Hasson, mais personne ne s’occupait des professionnels de la santé. C’est la raison pour laquelle Hasson a créé une gamme de gommages ajustés, flatteurs et confortables destinés au grand public.
Spear, qui travaillait à Wall Street à l’époque, avait été informé par un ami commun de la vision de Hasson concernant FIGS. La société basée à Los Angeles en était encore à ses débuts et Spear souhaitait participer à sa croissance. Après avoir coordonné le vol de Spear à destination de Los Angeles, les deux femmes ont joué au tennis (Hasson a été impressionné par la victoire de Spear), ont expliqué ce qu’Hasson avait créé et élaboré un plan de match.
Au cours des mois suivants, Spear se rendait en avion tous les week-ends à Los Angeles. Les cofondateurs se rendaient régulièrement sur le parking de l’hôpital et vendaient des tampons d’épaule à la voiture de Hasson. Ils ont ciblé des moments tels que 19 heures et 19 heures, lorsque les médecins et les infirmières ont changé de quart de travail.
«C’était très tôt, mais nous glissions des cartes de crédit sur le bord d’une route en dehors d’une salle d’urgence», a déclaré Spear dans une interview à Entrepreneur. «C’est vraiment ce qui m’a donné l’assurance de quitter Blackstone, de quitter Wall Street et de me reposer.»
En janvier 2013, environ sept mois après son premier appel téléphonique avec Hasson, Spear a sauté le pas. Elle a quitté son travail à Wall Street et s'est engagée à New York pour FIGS à temps plein à Los Angeles. Depuis lors, la société a connu une croissance fulgurante – – Nous avons décroché le quatrième financement en importance pour une entreprise fondée par une femme en 2017. Selon un représentant de FIGS, l'entreprise a réalisé un chiffre d'affaires de 100 millions de dollars l'année dernière.
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Dans l'interview, Spear a donné des conseils pour s'être introduite dans une industrie obstinée et son récit du pire obstacle rencontré par FIGS à ce jour.
Cette interview a été modifiée pour sa longueur et sa clarté.
Quel est votre conseil pour vous lancer dans une industrie traditionnellement non-hésitante?
C’est important d’être curieux. Regardez autour de vous et demandez: «Pourquoi?» Quand nous avons commencé, c'était évident: Les professionnels de la santé portent des gommages, et c’est comme ça. C'était une donnée que tout le monde prenait pour argent comptant. Mais pourquoi portaient-ils des gommages aussi horribles? Pourquoi étaient-ils en coton? Pourquoi allaient-ils dans ces magasins et ces centres commerciaux où il y aurait un support de noir, un support de marine et un support de blanc? Pourquoi devaient-ils avoir un col en V?
C’est cette curiosité qui nous a permis de dire: «Attendez une seconde, cela n’a aucun sens, et ces personnes méritent quelque chose de meilleur.» Vous voyez cela dans le monde entier avec des entreprises perturbatrices: il s’agit de regarder autour de quelque chose et de dire: "Cela n'a pas de sens pour moi, et cela n'a probablement aucun sens pour quelqu'un d'autre, alors pourquoi ne pas proposer une meilleure solution?"
Il était également essentiel de créer et de fabriquer un meilleur produit: un produit antimicrobien, résistant aux rides et anti-taches, avec une ceinture extensible et yoga à quatre sens qui a fière allure et qui est bien conçue. Vous ne pouvez pas être une entreprise de vêtement au 21e siècle si vous n'avez pas un produit que les gens aiment et dans lequel ils se sentent bien, et … qui les aide à effectuer leurs tâches.
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Dites-nous ce que vous souhaiteriez savoir au début.
La capacité de présenter une opportunité et de raconter une histoire est au cœur de la collecte de fonds – pourquoi quelque chose devrait exister mais n'existe pas. Les gens sont pris dans ce monde intimidant d’investisseurs et de collectes de fonds et de séries A, B, C, D, et c’est intimidant, mais si vous résumez cela, c’est être assis devant la table et raconter une histoire sur la raison pour laquelle quelque chose devrait exister , cela devient beaucoup plus facile. C’est le numéro un.
Le numéro deux est résilient et persistant. Nous en avons reçu des centaines avant de recevoir ce premier oui. Il s’agit de pouvoir avancer et ne pas regarder en arrière. Je dis toujours: "Enlevez le rétroviseur de votre voiture" pour créer une entreprise, attirer des investisseurs et collecter des fonds. Avancez jusqu'à ce que vous obteniez ce oui, jusqu'à ce que vous franchissiez cette étape.
Quel est le pire moment qui vous a marqué lors de la création de votre entreprise et comment avez-vous inversé la situation?
Au début, nous avions un gros problème avec notre production, nous échangions les coutures intérieures de nos pantalons. Le pantalon de nos hommes avait donc un entrejambe féminin. Et c’est la distance entre le haut du pantalon et… eh bien, vous l’obtenez.
Nous ne nous en sommes rendus compte qu'après avoir reçu un certain nombre de courriels de nos clients masculins avec «Mon forfait» comme sujet. C’est drôle maintenant, mais à l’époque, c’était dévastateur. C'était notre premier cycle de production. Nous investirions tout notre argent dans cette entreprise. J'avais liquidé mon 401 (k). Donc, cela a eu lieu lors de notre première production était démoralisant. La perte totale pour l'entreprise s'élevait à 100 000 $, ce qui représentait à l'époque une telle somme.
Nous ne savions pas si nous récupérerions. Nous avons fini par faire don d'un ensemble d'unités plus petites du point de vue des coutures, mais cela nous a beaucoup appris sur la production, sur le contrôle de la qualité et sur la garantie que vous savez qu'il y a plusieurs étapes de contrôle de la qualité. À ce stade, nous avons un contrôle de qualité au stade de la fabrication, de la coupe à coudre, avant de quitter le port, de notre entrepôt – chaque T est franchi, chaque I est en pointillé. Je suis presque content que cela se soit passé si tôt, car cela garantissait que rien de tel ne se reproduira plus jamais. De plus, c’est une belle histoire à raconter.
Avez-vous des paroles de sagesse à l’intention des femmes entrepreneures, sur la base de votre propre expérience?
Compte tenu de mes conversations avec les hommes fondateurs, je pense que c’est plus facile en tant qu’homme. Mais en tant que femme entrepreneure, vous ne pouvez pas y penser. Vous ne pouvez en aucun cas vous en servir pour justifier votre succès, que ce soit au niveau de la collecte de fonds ou de quoi que ce soit dans la vie. Mon conseil est donc de mettre cela de côté, car vous pouvez toujours apprendre quelque chose d'une réunion, que quelqu'un prenne parti contre vous ou non.
J'ai appris à utiliser des pépites et des commentaires négatifs spécifiques lors d'une conversation pour améliorer les choses – pour mieux me familiariser avec mes chiffres, pour affiner un ton, pour refaire un jeu. Je me suis dit que je devais être tellement meilleur pour pouvoir gagner et accomplir tout ce que je voulais accomplir. C'est ce qui vous permet de réussir – de ne pas sortir d'une réunion et de dire: «Eh bien, il était sexiste et il ne croit pas en moi parce que je suis une femme." Plus vous faites cela, je vous promets vous, moins vous réussirez.
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Au cours des cinq prochaines années, où voyez-vous l'entreprise dirigée?
Nous sommes très concentrés sur la communauté médicale et nous avons été capables d'aller au-delà de ce que nous appelons des produits de style de vie: chaussettes de compression, gilets, polaires, pantalons de jogging, etc. Nous avons pensé à la pourvoirie des professionnels de la santé: Que portent-ils au travail, au travail et au travail?
Cela a ouvert tout ce nouveau monde pour nous. Nous étendrons nos activités au Canada plus tard cette année et d'ici cinq ans, nous prévoyons nous rendre dans tous les pays du monde.
