Plus de 70 unités par an et comment faire une offre lowball | Immobilier

Brandon: D'accord, Ryan, bienvenue dans le podcast The Bigger Pockets, c'est un plaisir de vous accueillir ici.

Ryan: Merci les gars de m'avoir. C’est long à venir.

Brandon: Ouais, c'est excitant. C'est excitant. En fait, je vous suis sur les médias sociaux depuis un certain temps et j'aime bien les échanges, mais je ne vous ai jamais vraiment longuement parlé. Donc, cela devrait être un bon moment pour apprendre à vous connaître un peu plus. Alors, pourquoi ne pas commencer par le tout début. Comment êtes-vous entré dans l'immobilier? Que faisiez-vous avant cela et comment en êtes-vous arrivé à votre toute première transaction?

Ryan: Oui, alors j’ai fait de la vente de garantie automobile pour tous ceux qui ont vu American Greed, c’est à peu près comme ça.

Brandon: gentil.

Ryan: Oui, alors je l'ai fait pendant un moment. En fait, mon frère aîné m’a fait la courtoisie de m’avoir trouvé un emploi à plein temps à 17 ans, donc je n’ai pas techniquement terminé mes études secondaires. J'étais vraiment bon à ça. Ouais, j'ai été scolarisé à la maison à partir de la huitième année et ma mère est retournée au travail, donc Halo ressemblait à peu près aux 11e et 12e années.

Brandon: Oh, gentil.

Ryan: Oui, c'était amusant. La seule chose que j’en déduis, c’est que cela m’a appris que les règles normales ne s’appliquaient pas. Donc, tout ce que j’ai regardé, c’est que je n’ai pas à faire les choses de la même façon que les autres, ou de la même façon que tout le monde l’a fait.

Ryan: Je l'ai fait pendant un moment, j'ai vraiment gagné de l'argent. Au moment où je venais de me marier et que j'avais 20 ans, un peu comme la carotte se faisait botter de plus en plus loin sur la route, j'en suis arrivé au point que je pense que ma dernière année avant impôts, j'ai fait 23 000 $.

Ryan: Pendant cette période, nous avons eu un collègue qui, vous savez, parlait de la vente en gros, a mentionné qu'il le faisait par le passé et m'a recommandé de lire Rich Dad, Poor Dad. Alors, comme tous les autres intervieweurs, je suis allé le lire. J'aimais vraiment beaucoup ça, mais ça me faisait chier parce que ça ne m'apprenait rien, alors j'étais comme wow, il y a une nouvelle façon de gérer l'argent. Eh bien, je n’ai pas d’argent alors que dois-je faire correctement? J'ai donc trouvé Bigger Pockets sur un coup de tête.

Ryan: Je cherchais dans d'autres livres comme Rich Dad, Poor Dad et je suis tombé par hasard sur les forums. J’avais fait pas mal de choses sur les forums avec des motos, alors j’étais un peu comme chez moi et j’ai en quelque sorte dit aux gens que je suis l’affiche de Bigger Pockets parce que j’ai commencé avec vous. Vous pouvez revenir en arrière et trouver mes publications originales, par exemple, j'ai 19 ans et je n’ai ni argent ni bon crédit, que dois-je faire, non?

Ryan: Logiquement, j’ai trouvé ici dans les forums (inaudible 00:03:44) et mis environ 2 000 $ sur une carte de crédit que je ne pouvais pas me permettre de payer sans le dire à ma femme. J'avais un partenaire commercial, un autre de mes collègues qui lisait Rich Dad, Poor Dad, et nous avons obtenu notre premier contrat dans les 30 jours. Est-ce que tout était totalement faux, non?

Ryan: Mes posts sont du genre, je l'ai sous contrat, et maintenant? Droite. Nous l'avons répertorié sur Solo comme étant à vendre par le propriétaire. Nous avons enfreint toutes les règles du livre. Un couple est arrivé et ils étaient comme, hé, nous le voulons et moi, comme d'accord, cool, je reviens tout de suite. Je suis retourné à Bigger Pockets. Je suis comme, alors est-ce que je leur demande de signer le même contrat, que dois-je faire? Nous avons fini par faire, je pense que notre chiffre d’affaires était d’environ 12 000 $ sur cet accord. Nous en avons récolté environ 10. Ainsi, pour quelqu'un qui gagnait 23 000 $ par an, j’avais un peu la même attente, je viens de gagner 10 000 en quatre heures de mon le temps, qu'est-ce que je fais?

Ryan: J'étais assez ruiné en tant qu'employé à ce moment-là, donc c'était le début.

Brandon: C’est génial. J'aime faire cela au cas où les gens écoutent la série et ne nous ont pas entendus, car la vente en gros n’est pas la stratégie la plus populaire au monde, comme la stratégie, de sorte que certaines personnes ne savent pas de quoi il s’agit. Pouvez-vous parcourir les gens, comment avez-vous fait 12 000 $ sur un accord, alors vous avez dit que vous l'avez acheté et vendu. Parcourez-nous les bases très rapidement, puis nous passerons à autre chose.

Ryan: Oui, des bases aussi rapides et sales, trouvé une propriété, négocié une bonne affaire, passé sous contrat en tant qu'acheteur, trouvé quelqu'un d'autre pour me l'acheter pour plus, sous contrat avec eux en tant qu'acheteur et moi-même le vendeur a trouvé une société qui s'occuperait de la paperasse et les acheteurs ont envoyé leurs fonds; il a essentiellement acheté la propriété pour moi, payé le vendeur, puis je me suis fait payer au milieu.

Brandon: Nous y voilà.

Ryan: Oui, typique. Ce n’était pas une mission, c’était une double clôture, ce qui signifie qu’il n’y avait que deux séries de contrats.

Brandon: D'accord, vous n'avez donc pas fait mieux, vous avez acheté la propriété, vous l'avez revendue cinq minutes plus tard. C’est un peu ce qu’est une double fermeture. Parfois, vous vendez la propriété, puis vous l'achetez cinq minutes plus tard. Quoi qu’il en soit, oui, au fond, c’est ce que vous faites ici. Alors d'accord. La vente en gros peut donc être un bon moyen dans certaines régions. J'aime toujours mettre l'avertissement, certains états sont très anti-commerce de gros. Il y a des façons de bien faire les choses, il y a des façons de bien faire les choses et il y a des moyens légaux, il n'y a pas de moyens légaux, donc, si vous sautez dessus, vous êtes comme wow, cela semble être la meilleure chose qui soit, je veux 12 grandiose en quatre heures. Génial, vous pouvez le faire, il vous suffit d’apprendre à le faire. Ne pas simplement aller le faire, non?

Brandon: Pouvez-vous nous décrire globalement votre immobilier, ce que vous faites aujourd'hui, puis nous reviendrons sur votre deuxième transaction, mais je me demande ce que vous faites? Quelle est votre stratégie globale d'investissement immobilier aujourd'hui?

Ryan: Je vais vous guider un peu dans le temps. Je pense que c’est la meilleure façon de le faire.

Brandon: Ouais.

Ryan: 2014, nous avons un peu commencé. En 2015, nous avons peut-être signé trois ou quatre contrats et obtenu assez d'argent pour effectuer un acompte de 25% sur deux locations que mon ancien partenaire commercial possède toujours à Saint-Louis. 2016 j'ai décidé d'y aller à temps plein. J’avais 3500 dollars à mon nom et trois mille dollars par mois en factures, alors vous savez, c’est la logique de quitter votre emploi. Est allé à temps plein en 2016, à peine payé moi-même, à peine gardé à flot. Je mettais aussi ma femme à l’école de cycle supérieur et mon gros problème en 2016 était que j’attendais que les promesses des autres se concrétisent, nous allons vous faire participer à cet accord. Nous allons vous convaincre de faire cela, vous êtes un excellent spécialiste du marketing, vous avez tous ces atouts, vous savez que nous allons faire de vous un partenaire.

Ryan: Rien de tout cela ne s'est passé, non? J'ai donc décidé en 2017 que je deviendrais sérieux, que je considérerais cela comme une entreprise et que j'allais y aller à fond. J'étais un peu comme un grossiste, mais j'étais un peu comme un agent. En réalité, le problème est que si je divisais mon objectif et que cela échouait, c’était ce qui avait échoué, pas moi, non? Si je suis allé à plein temps dans un créneau particulier ou dans un fouillis de côté et que cela a échoué, eh bien, j'ai échoué.

Ryan: 2016, j'ai un peu surmonté ça. 2017, j'ai décidé de faire preuve de cohérence dans mon marketing et mes suivis. 2016, j'ai donc effectué six transactions. 2017 j'ai fait 74 so (diaphonie 00:07:54).

Brandon: Whoa. S'agit-il principalement de gros?

Ryan: Oui, donc c'étaient à peu près tous des contrats de gros, ils rapportaient évidemment beaucoup plus d'argent qu'en 2016. Fin 2017, un groupe m'a demandé de passer des contrats avec moi, des contrats de vente en gros et des propriétés de gérance. Au lieu de cela, ils ont proposé de me faire entrer en tant que détenteur d'actions, alors, d'accord, ça sonne bien. Nous avons donc acheté quatre propriétés avec elles. Tous achetés hors marché directement au vendeur à la fin de 2017.

Ryan: En 2018, j’ai signé environ trois douzaines d’opérations de gros et nous avons en fait clôturé 73 unités. À ce jour, j’ai encré 62 unités. Cette année, nous avons clôturé le 54. Je suis censé obtenir un contrat de duplex et de duplex aujourd'hui et nous attendons huit unités assignées mercredi.

Brandon: génial.

Ryan: Oui, oui, nous sommes allés du côté des achats et du maintien.

Brandon: D'accord, pourquoi passer de la vente en gros à la vente en gros parce que je veux dire, comme 60, 70 affaires, je veux dire même 30, 40 affaires, je veux dire que c'est beaucoup d'argent qui entre. (Diaphonie 00:09: 04).

Ryan: Oui, donc l'immobilier a toujours été un moyen d'atteindre mon objectif. Je ne suis pas quelqu'un qui aime vivre et respirer les maisons, non? Je ne suis pas juste comme, oh mon dieu, je suis tellement excitée par cette location dans un quartier de classe C. Ainsi, lorsque vous faites de la vente en gros ou que vous faites tourner en gros, ce que vous possédez réellement est une entreprise transactionnelle qui exige que vous en soyez une partie.

Ryan: Vous pouvez créer des systèmes, des équipes et d'autres éléments pour vous aider, mais je voulais créer une richesse à long terme. Donc, si vous achetez bien et que vous investissez, je veux dire, si vous vendez bien en gros, le gouvernement va prendre 25%, un tiers de la transaction, comme si de rien n'était. Donc, j'ai fait quelques flips un peu comme sucé. Je veux dire, je pense que j’en ai eu une qui s’est bien déroulée et je me suis en quelque sorte rendu compte que si je devais passer autant de temps à travailler sur une propriété, je voulais simplement la garder indéfiniment.

Ryan: Mark Ferguson de Invest for More, je pense que vous les avez vus, m'a beaucoup inspiré. Je suis un gars de voiture, c’est ainsi que j’ai trouvé l’immobilier. Je me souviens (inaudible 00:10:03), tu sais, à 17 ans, comment les gens se permettent-ils d'acheter Lamborghini et que j'ai trouvé, donc (diaphonie 00:10:11).

David Greene: Je me demande si c’est comme ça qu’il a acheté cette voiture. C’est vraiment très intelligent maintenant que j’y pense.

Ryan: Je pense qu’il a gagné beaucoup d’argent. Je sais que cette voiture a pas mal apprécié.

David Greene: Je suis sûr que cela a été rentabilisé avec les affaires qu’il a apportées.

Ryan: Oh, absolument.

Brandon: Oui, j'ai lu quelque chose récemment, il a écrit à ce sujet. Je ne sais pas, il a payé 80 000 $ ou quelque chose du genre, cela vaut pour 300 000 dollars aujourd’hui et je suis comme…

Ryan: Oui, il a doublé son argent.

Brandon: Quelque chose de fou comme ça ouais.

David Greene: Brandon, dans votre prochain livre, je vais écrire un chapitre sur la stratégie Lamborghini.

Brandon: Voilà.

David Greene: Je vais essayer de faire ce que Mark a fait. Nous verrons si cela fonctionne.

Ryan: Très bien, c’est génial.

Brandon: D'accord, vous avez sauté du pied de la lettre parce que vous vouliez créer de la richesse, pas seulement un emploi, et c'est, je veux dire, il n'y a rien qui cloche dans la vente en gros, il n'y a rien qui cloche, mais ce que la plupart des gens ne réalisent pas et ils n’ont tout simplement pas d’autres options, car c’est un travail. C'est une carrière. C'est une affaire.

Ryan: Oh, absolument.

Brandon: Ouais, vous vendez, c’est comme être un vendeur de porte à porte. Vous arrêtez de vendre, vous arrivez. Vous pouvez créer une entreprise et d'autres choses, non?

Ryan: Cela m'a semblé très similaire à celui de vendeur de garantie automobile. Je mettais beaucoup d'heures. Je ne passais pas mon temps avec ma femme. Vous savez, elle se coucherait seule. Je me coucherais quelques heures plus tard. Elle serait debout avant que je sois debout. Je veux dire que c’était un peu comme ça, ce n’était pas le style de vie que je voulais.

Ryan: L’autre chose, c’est que je me suis dit très jeune que je n’allais pas avoir comme un neuf à cinq ans et que je me suis retrouvé avec quelque chose de pire que ça, non? Il en fallait plus de neuf ou cinq sur moi, ce qui était donc une grande partie de ce changement.

Brandon: Oui, d'accord. Alors, parlons de l’endroit où vous travaillez. Où commencez-vous et où faites-vous aujourd'hui?

Ryan: Nous possédons actuellement 110 unités à Indianapolis. J’en ai sept autres à Saint-Louis, dans le Missouri, et dix à Louisville.

Brandon: D'accord, et pourquoi ces zones? C’est là que vous avez des équipes?

Ryan: Je venais de Saint-Louis, donc c'était une évidence.

Brandon: d'accord.

Ryan: Ensuite, Louisville en fait, il y avait un enfant qui m'a fait passer par Instagram, dont je ne me souviens pas, vous l'avez probablement tout le temps, comme comment puis-je gagner de l'argent dans l'immobilier et quelqu'un m'a pris au piège alors je suis resté au téléphone avec lui pendant deux heures, je le lui ai fait passer comme une note, des publicités, du marketing, toutes sortes de choses et j'étais comme, je ne l'entendrai plus jamais.

Ryan: C’était environ deux mois plus tard, il m’appelait et il me disait: j’ai fait ce que tu dis et j’ai gagné 37 000 $. Je me suis dit, d'accord, vous avez attiré mon attention. Nous cherchions donc un autre marché. C’est à environ une heure au sud de moi. Il était visiblement preneur d'action, alors il est tombé et nous avons acheté quelques unités avec lui.

Brandon: C’est génial. Pour votre information, si vous envoyez un message instantané à Ryan, celui-ci vous téléphonera pendant deux heures. Tout le monde sait que David Green fera la même chose. Envoyez-lui simplement un message, deux heures, temps libre. C'est une blague. Non, mais je pense que c’est cool.

David Greene: J'en ai eu un ce matin. C’était comme cinq photos de calculatrices de Bigger Pocket et une personne disant: c’est mon premier contrat. Pouvez-vous regarder cela pour moi et me dire ce que vous pensez.

Ryan: Devrais-je faire celui-ci?

Brandon: En fait, parlons-en un instant. Pourquoi n’est-ce pas la meilleure approche lorsque vous essayez de tendre la main à quelqu'un? Cela fait un moment que vous êtes chez BP.

Ryan: Oui, alors je vais être direct. J'apprécie vraiment, vraiment mon temps.

Brandon: Ouais.

Ryan: Plus que de l'argent. Si je peux économiser du temps et échanger de l’argent pour plus de temps, je le ferai toute la journée parce que je ne sais pas combien j’ai, non?

Brandon: Oui.

Ryan: Si j'atteins l'âge de 100 ans, le fait de me permettre d'économiser quelques centaines de dollars pourrait être une bonne affaire. Si je meurs à 40 ans, pas tellement, non? Alors, vous m'emmenerez déjeuner, puis-je vous acheter du café, ce genre de choses, comme si vous parliez à des gens qui apprécient leur temps et qui savent bien gagner de l'argent?

Ryan: Je préférerais, comme les gens avec qui j'ai l'habitude de travailler sont ceux qui me contactent et qu'ils me disent, je te paierai 500 dollars pour le déjeuner si tu sors et que je 'Je suis comme, je vais vous dire quoi, vous savez, je vais sortir pour déjeuner, vous venez de prendre l'onglet. Mais cela montre que vous appréciez mon temps. Je considère que mon temps de travail dépasse 1 000 $ l’heure et c’est honnêtement comment je le traite. Donc, vous savez, m'acheter une tasse de café de neuf dollars et que je vous confie tous mes secrets pour la matinée ne me ressemble généralement pas.

Ryan: L’autre chose que je recommanderais si tu veux tendre la main et que quelqu'un te montre la courtoisie de te prendre au café, au déjeuner, quoi que ce soit, sois super, super respectueux de son temps. J'ai eu des moments où j'ai fait cela et j'ai prévu d'être là pendant 30 minutes et nous en sommes à environ 45 minutes et ils sont comme oh, mais juste une dernière chose et puis c'est une heure et demie plus tard et ma matinée entière soufflée.

Brandon: Ouais.

Ryan: Vous savez, voyez comme si ils perdaient littéralement de l’argent pour être là pour vous, c’est ce que je pense.

Brandon: Ouais. David, vous souhaitez ajouter quelque chose à cela, car je sais que vous comprenez également.

David Greene: Oui, c’est comme si je devenais un gros problème pour moi, c’est que les gens me disent que je veux venir en stage pour vous ou que je veux travailler dans votre équipe, mais ils ne vivent pas en Californie. Ce qu’ils veulent vraiment dire, c’est que je suis au Wisconsin et que je veux apprendre de vous gratuitement et je vais bien dire: que pouvez-vous faire pour nous aider à atteindre nos objectifs, et c’est comme si je ne le faisais pas? Sachez quels sont vos objectifs ou bien, je ne sais rien en matière d’immobilier et je pense que les gens en ont, comme si leur temps leur importait, non? Ryan, par exemple, votre temps compte pour vous, mais cela ne signifie pas nécessairement que votre temps est précieux pour quelqu'un d’autre, à moins que vous ne puissiez leur apporter de la valeur, non?

David Greene: Les gens peuvent dire, eh bien je viendrai travailler pour vous gratuitement et je dis bien que c’est génial, mais que pourriez-vous faire? Ce que vous me demandez vraiment de faire, c’est d’arrêter ce que je fais et de vous guider pour vous aider à atteindre vos objectifs et cela ne va pas nécessairement m'aider à atteindre le mien et je pense que les gens intelligents, comme comprendre que ce n’est pas à propos d’eux, que le bon partenariat, c'est que je peux vous aider et que vous pouvez m'aider et que nous avons les mêmes valeurs et qu'il est difficile de trouver des personnes qui ressemblent un peu, qui vont correspondre à toutes ces choses.

David Greene: L'autre chose est que vous pouvez arrêter et donner à quelqu'un ce que vous avez dit, c'est 30 minutes et ils essaient de prendre une heure et demie parce qu'ils le feront, et vous leur direz tout ce que vous savez et ce que vous savez. n'a même pas profité, cela ne vous a pas profité et cela ne leur profite pas car ils ne font rien avec.

David Greene: Oh, c'était trop cool. Il m'a donné un tas de bonnes idées et elles ne vont jamais nulle part. Donc, ce que je dirais, c'est de ne même pas demander à quelqu'un quoi faire si vous n'êtes pas prêt à aller prendre ce qu'ils disent et aller courir avec. Vous ne vous aidez pas réellement. Vous êtes juste un peu comme, vous caresser votre ego ou vous dire, oh, c'est trop cool, je dois parler à Ryan. Maintenant, je suis cool parce que Ryan m'a parlé, mais cela n'a profité à personne.

David Greene: C’est ce à quoi je pense et je ne parle à personne à moins que, si l’angoisse ressemble à celle-ci, j’ai un plan à la place de ce que je pourrais faire pour aider cette personne avec tout ce qui compte pour elle. Qu'en est-il de vous (diaphonie 00:16:31).

Ryan: Est-ce que je peux faire ça très vite?

David Greene: Oui, s'il vous plaît. Oui, s'il te plaît.

Ryan: Mes partenaires commerciaux et mon buy-in sont la première transaction que nous avons conclue. À sa sortie, je possédais déjà la propriété sous contrat, une transaction parfaite. Nous avions en fait réaffecté tout notre argent, c’est ce qui coule comme une affaire parfaite. Non seulement le contrat était aligné, j'avais une réunion avec le prêteur qui avait financé le financement. Alors, j'ai dit, hé, vous allez vous associer avec moi pour acheter et détenir des contrats en tant que responsable financier, mais pour ce premier contrat, j'ai obtenu une propriété de classe construite en 2007 et de superbes districts scolaires, ce qui entraînera des flux de trésorerie supplémentaires. 200 $ par mois, oh et j'ai apporté l'argent pour cela aussi. Commencé que génial, non.

Brandon: Ouais. C’est très important de savoir ce que vous apportez à la table lorsque vous souhaitez rencontrer un mentor. Par exemple, le mentorat est, je veux dire, si puissant, si nécessaire, non? Par exemple, j'avais besoin d'un mentor quand, je veux dire, je n'en ai pas besoin, mais bon, ça m'a tellement aidé d'avoir quelqu'un qui peut m'aider, mais comme, (inaudible 00:17:24) qu'est-ce que je fais et ce que je fais? J'ai déjà raconté des histoires sur le podcast de l'endroit où j'irais et j'apprécie, vous savez, mon ami Kyle, son portefeuille entier, 30 unités, j'ai passé tous ses appels téléphoniques, fait tout son travail de maintenance et j'ai tout fait pour J'ai probablement gagné deux dollars l'heure pendant environ cinq ans.

Brandon: Je ne m'en suis pas sorti tant que ça, je veux dire, j'étais dans la vie de Bigger Pockets quand je me suis arrêté de travailler, parce que j'avais l'impression de le devoir pour, vous savez, le fait qu'il soit toujours là à la caisse de résonance. Alors, que pouvez-vous faire, oui, quel genre de valeur pouvez-vous apporter?

Brandon: En outre, comme j'encouragerais les gens à penser, si vous essayez de contacter quelqu'un, au lieu de poser simplement une question ouverte, par exemple, que dois-je faire, comment puis-je commencer? C'est plutôt comme, je veux envoyer une lettre de publipostage direct, je vais envoyer un millier de lettres de publipostage ce mois-ci, pouvez-vous regarder ces trois phrases et me dire si vous pensez que c'est approprié d'envoyer et alors, c'est vraiment facile pour Ryan, David ou moi, d'être comme ouais, en fait j'aime vraiment ça, bon travail, allez le faire et ne revenez pas avant d'avoir envoyé ces milliers de lettres et soyez comme hé mec, j'ai envoyé les lettres. Je n'ai que deux appels téléphoniques. Voici le changement que je pense faire.

Brandon: Ne laissez pas de questions ouvertes à quelqu'un à qui vous voulez obtenir un mentorat, demandez-lui des précisions.

Ryan: Eh bien, si vous avez quelqu'un comme nous trois qui a déjà une tonne de contenu là-bas, regardez-le en premier.

Brandon: Oui, oui.

Ryan: Si tu me vois publier quelque chose sur Instagram et que tu es comme ça, dang, je me demande comment il récolte son argent. J'ai une vidéo sur YouTube expliquant comment je le fais et ce que je vends à mes prêteurs. Donc, je pense que cela montre, comme je vais avoir des gens, comment vous commencez? Avez-vous déjà visionné un podcast? Tu sais.

David Greene: Je ne pense pas qu’ils comprennent que ce que nous entendons est que, lorsque quelqu'un m’envoie un message, il dit: «David, peux-tu expliquer cette partie du refinancement de la méthode Bird? Je viens d’écrire un livre qui la décrit. Ce que j’entends dire quand vous dites que c’est que je n’apprécie pas votre temps autant que le mien, alors pouvez-vous me dire ce que vous avez écrit pour que je n’aie pas à le lire?

Brandon: Ouais.

David Greene: Ce que disent leurs mots, c'est hé, je t'aime, j'aime ta série, mais ce que nous t'entendons, c'est que je suis paresseux, je ne veux pas aller voir ça, regarder cette vidéo ou écouter. Pour que tu puisses aller droit au but et m'aider avec ce dont j'ai besoin pour que je puisse réussir. (diaphonie 00:19:26).

Ryan: Voulez-vous me sauver le 24.99?

David Greene: Oui, je veux dire que si vous dites ce que vos actions disent, cela semblerait offensant, c'est pourquoi ils ne disent pas cela, mais les gens intelligents peuvent lire vos paroles et ce que nous allons entendre est votre action, alors quand cette personne dit que je peux vous emmener déjeuner, je vais payer votre café ou quoi que ce soit, ce qu’elle dit, c’est que votre temps vaut neuf dollars et c’est ce que je vais vous donner et que est offensant.

David Greene: Je pense que c'est, et je ne veux pas être impoli, mais c'est ce qui se passe lorsque vous communiquez de cette manière et c'est probablement pourquoi vous n'obtenez pas une bonne réponse, c'est parce que c'est ce que l'autre côté entend.

Brandon: Ouais, Ryan, qu'est-ce que tu fais, comment vois-tu le mentorat aujourd'hui? En tant que personne qui a déjà du succès maintenant, vous avez fait beaucoup d’affaires. Avez-vous des mentors dans votre vie maintenant que vous avez appris que vous acquérez des connaissances et comment abordez-vous cela aujourd'hui?

Ryan: Oui, bonne question. Je recherche donc des personnes qui connaissent un succès exceptionnel, des qualifications uniques ou qui occupent un poste dans lequel je souhaite occuper un poste. J'ai donc engagé un coach en mentorat et un groupe de conseil pour une autre société que je possède, pour un montant de plus de 90 000 $ l’année dernière.

Brandon: Wow.

Ryan: Oui, c’était un de ceux-là, on peut se le permettre, mais c’est à peine si un accord a été conclu et c’est parce que j’ai vu qu’ils étaient exceptionnellement qualifiés, avec un succès remarquable et qu’ils étaient à l’endroit où je voulais être. L’un des meilleurs moyens que j’ai jamais entendu dire: vous avez où vous êtes et où vous voulez vous retrouver et il y a cet écart. Les gens vont payer pour ce qui est dans l’écart.

Ryan: Pour moi, c’était, vous pouvez raccourcir là où je veux être dans 10 ans et me rendre là-bas dans un an et ce groupe nous a beaucoup appris sur la publicité sur Facebook, des choses de cette nature. Nous avons en fait augmenté notre service de réponse téléphonique Call Porter de 450% en 2018, avec seulement 32 000 $ dépensés pour cela.

Brandon: Wow. C'est génial.

Ryan: Cela valait le prix d'entrée.

Brandon: Oui, et je veux parler un peu de Call Porter, car c’est un modèle commercial vraiment très cool. Mais avant d’y arriver, je voudrais commencer par revenir à d’abord les plus petits contrats, puis nous passerons aux plus gros. Appeler le portier, je suis sûr que cela fonctionnera aussi. Trouver des offres de gros ou des offres que vous pouvez vendre en gros, ou même faire, est-ce que vous effectuez des renversements ou êtes-vous simplement grossistes?

Ryan: Plus maintenant.

Brandon: Gardez ou vendez. Très bien, alors les grossistes, parlons-en. Comment les trouvez-vous aujourd'hui? Par exemple, quelle est votre stratégie pour trouver des offres que vous pouvez vendre en gros?

Ryan: Bonne question. Je ne fais donc pas de marketing dans la zone grise.

Brandon: Qu'entendez-vous par là? (diaphonie 00:21:55).

Ryan: À peu près tout ce qui te plaît, ton genre de flirt avec le feu, comme les RVM.

Brandon: Qu'est-ce qu'un RVM?

Ryan: Boîte vocale sans sonnerie.

Brandon: D'accord, ouais.

Ryan: Je connais des gens qui sont dans une situation critique. Vous savez, des choses comme des pancartes pour les bandits, je suis désolé, mais je ne crois pas que vous puissiez affirmer que vous servez au service d’une communauté que vous exploitez activement dans un but lucratif.

Brandon: Ouais. C’est une sorte de Bigger Pockets (diaphonie 00:22:20).

Ryan: Je fais du publipostage et aussi du SCO. J'ai le numéro un classement, nous achetons des maisons dans environ 17 villes à ce stade.

Brandon: génial.

Ryan: C'est ce que nous faisons et je suis propriétaire d'une entreprise appelée Ballpark Marketing. Nous réalisons des envois de publipostage personnalisés à la marque du marché et écrits à l’encre, c’est ainsi que nous nous positionnons face aux vendeurs. Cela va à Call Porter et ensuite notre équipe travaille à partir de là.

Brandon: Comment les obtenez-vous réellement, je veux dire, parce qu’il ya plusieurs façons de faire du publipostage correctement? Certaines personnes vont simplement les imprimer sur une carte postale, il vous suffit d’imprimer mille cartes postales et certaines personnes y ont réussi. Certaines personnes aimeront bien s’asseoir à la table de la cuisine et écrire 50 lettres à la main et les envoyer, mais c’est difficile d’être modulables. Vous dites que vous avez réellement un service, comment pouvez-vous le faire à l’encre de manière à ce qu’il ne s’agisse pas simplement d’une impression, vous savez, générée en masse?

Ryan: Vous pouvez trouver des entreprises qui fabriquent des machines pour le faire, mais leur nombre est limité, mais leur nombre est limité. Disons que je suis bien au-delà de ce plafond. Donc, c’est écrit à la bille en cursive, frottis, frottis, c’est impossible à distinguer de ma main qui vous écrit une lettre.

Brandon: C’est génial.

Ryan: Ouais.

Brandon: Pourquoi pensez-vous que c'est important, l'avoir comme ça plutôt que comme une carte postale ou une lettre imprimée?

Ryan: Je fais ça, je fais aussi tout ce qui est marqué. Je pense que les gens veulent travailler avec des gens dont ils peuvent dire qu'ils sont légitimes. Donc, c’est une combinaison de liens. Nous construisons comme des marques communautaires locales qui sont vérifiables, elles ont des critiques en ligne. Pensez comme Amazon ou Yelp, non? Je ne vais pas en acheter, comme vous le savez, deux étoiles insèrent n'importe quoi. Je veux quelque chose qui obtient de bonnes critiques.

Ryan: Je pense que cela est lié à l'approche d'une marque communautaire locale, quelqu'un qui se soucie de rien. Beaucoup de gens aiment le marketing malhonnête, dont je ne suis pas un fan. Pareil, troisième avis, votre offre au comptant expire. Je pense que c'est de la merde. Nous faisons donc tout ce que nous souhaitons: comment gagner des alliances et influencer les gens. Notre copie type est donc Dear John and Sarah, quels sont vos projets pour le 123 Main Street? J'ai préparé une offre en espèces pour vous. S'il vous plaît donner mon bureau un appel à votre convenance. Vous pouvez nous joindre au numéro de téléphone. Merci Ryan. Site Web en bas.

Ryan: C’est en quelque sorte lié à cette approche: nous voulons établir une relation avec vous, je ne vous considère pas uniquement comme un ticket-repas.

Brandon: Ouais. Je pense que c’est intelligent parce que, encore une fois, sur le marché actuel, beaucoup de gens travaillent dans la vente en gros, beaucoup font du marketing par publipostage, beaucoup essaient de passer des marchés. Je suis sûr que les personnes à qui vous vous adressez ont probablement un potentiel, peut-être que votre liste est fantastique et que personne ne le sait, mais comme, elles sont probablement frappées par plusieurs personnes. Ils ont plusieurs piles de lettres sur leur table disant: «Je veux acheter votre propriété.

Ryan: C’est un peu le marché des pommiers, c’est ainsi que je le décris. Avec ce que j'envoie, vous savez, vous pouvez envoyer comme le courrier le plus trash qui soit. Si quelqu'un se trouve au bas de l'arbre, il est désespéré, il va appeler.

Ryan: Avec ce que j’envoie, j’entends les personnes qui ne regardent même pas une carte postale. Je recrute des gens qui sont riches, riches et désireux d’échanger des actions pour une transaction facile. C’est la raison pour laquelle beaucoup de nos locations ressemblent à des trucs de village en vinyle construits après 2000. Ils ne vont pas appeler un troisième avis, l’offre expirant de votre offre. Ils vont appeler, ils veulent savoir quels sont nos plans, et bien, nous aimerions une sortie facile.

Ryan: Je pense que cela correspond en quelque sorte à l'ensemble de notre approche.

Brandon: OK, c’est cool. Tu fais, il n’ya pas de carte postale, c’est une lettre, un cachet, comme dans une enveloppe?

Ryan: Oui, donc nous faisons plusieurs choses, mais notre grande chose pour laquelle nous sommes connus, c’est que nous allons créer une enveloppe et un insert en couleur personnalisés, conçus pour la marque de cette personne et destinés au marché.

Brandon: C’est cool.

Ryan: Ça se voit et cette personne est évidemment locale, non? Ouais, je ne vais pas trop en parler, mais les gars avec qui je travaille ont en moyenne un marché pour environ 2500 lettres qu’ils envoient. Je plaisante avec un type en ce moment avec lequel je suis co-détenu au centre-ville de Los Angeles et nous obtenons un taux de réponse de 1,8% au centre-ville de LA. Donc, le publipostage n'est pas mort.

Brandon: Ouais, le publipostage n’est pas mort, c’est juste, vous devez vous demander comment vous démarquer un peu, comment faire un meilleur travail que tout le monde.

Ryan: Oui.

Brandon: Dans tous les domaines de la vie, c’est comme ça. Chaque fois que quelqu'un me dit que quelque chose est trop compétitif ou trop difficile à faire, ou que vous ne trouvez pas (inaudible 00:26:17), vous ne pouvez pas changer de maison, vous ne pouvez pas faire cela, vous ne pouvez pas faire cela, Je suis toujours comme si, si vous êtes comme tout le monde, vous ne pouvez bien sûr pas. Si vous voulez simplement être une personne moyenne, un propriétaire d’entreprise moyen, vous avez raison, vous ne pourrez probablement pas le faire car la moyenne est trop encombrée.

Ryan: Notre approche de Facebook est la suivante: l’expérience client est ma préoccupation numéro un. C’est pourquoi nous utilisons Call Porter, nos appels sont répondus en direct. Ils prennent rendez-vous pour que notre équipe puisse sortir et les rencontrer. Avant que notre équipe se rende au rendez-vous, elle reçoit un rappel par SMS quelques heures plus tôt. Nos gars se présentent dans des polos de marque, leur remettent une carte de visite, leur laissent un paquet de crédibilité et chaque personne que nous rencontrons reçoit une carte de remerciement le lendemain.

Brandon: C’est cool.

Ryan: Si je suis en compétition avec quelqu'un sur ce marché, je veux dire, il est probable qu’ils ne fassent pas tout ce que nous faisons.

Brandon: paquet de crédibilité, qu'est-ce que c'est?

Ryan: Laissons-les simplement avec des informations sur nous, un peu ce que nous avons fait, qui nous sommes, notre bilan.

Brandon: C’est cool. Donc, vous avez ceci, ce que je sens de vous, c'est comme si vous n’êtes pas un grossiste folle de la nuit, mais comme si vous jetiez de la merde dans l’espoir que vous obteniez quelque chose. This is a business, like the guy who owns the McDonald’s that’s producing well. You’ve got systems. You’ve got processes. Can you walk us through a little bit of your, like, I don’t know if you call it CRM if that’s what you would call it. How does a lead go from you know, you send out the letter, how are you tracking who you’re sending to, who are you sending to and then where does it go from there?

Brandon: You said you know, Call Porter is a company you created, right because it definitely solves a (inaudible 00:27:43), so walk us through that, what they’re saying on the phone and then how does a lead go from that to you closed it and I know that’s a big open ended question, but I’m just curious how you (crosstalk 00:27:51).

Ryan: No, I mean that’s easy. So, as far as who I’m mailing, the number I threw out of like 2500 pieces to get a deal is just absentee owners with equity.

Brandon: Okay.

Ryan: Here, I also, we’ve built some bots and scrapers. We do some light hacking, so I get every divorce, every pre-foreclosure, every probate, every eviction, every single week. Our data’s actually so fresh that we’ve mailed, in the past we made the mistake of saying why we were mailing or why we were calling and we called the guy who was getting divorced and he didn’t know he was getting divorced yet. Ouch, right?

Brandon: Yeah.

Ryan: We’re using the niche data. We’re also using stuff like absentee owners, seniors with equity, absentee owners with bad credit so that kind of stuff. So, we’re doing letters, sending them out, the calls are answered live by Call Porter. They’re screening for equity, motivation, condition and then they’re actually booking appointments with people. So, my acquisitions managers just go and show up so I don’t even look at properties anymore.

Ryan: The guys will go out, run a call. They’ll take detailed, detailed notes, take about 100 photos of the deal, come back to the office. They’ll analyze the deal, figure out what we want to pay, full comps, all that good stuff. We’ll then call the seller within 24 hours and make our offer.

Ryan: It’s pretty rare we make an offer on the spot unless we’ve got competition, but kind of following that customer experience. They called us for an offer, we’re going to make sure they get one even if it’s one they don’t like, right?

Ryan: We kind of go out, our approach is very, I’m not a high pressure sales guy. I had to do that for a long time when I did car warranty sales so our approach now is just hey, here’s your options. Here’s where I’m at. This is what makes sense for me. If it works for you, great. If not, you know, no big deal. Pas de sentiments forts. So, from there, most people will actually tell us no on our offer and in our CRM, we have the ability to automatically schedule follow up sequences based off their niche. So, if it’s an owner occupied absentee, if there’s financial distress, emotional distress, we have different sequences we’ll pick that we’ll actually send them text messages for a year without us even touching it.

Brandon: That’s cool.

Ryan: Yeah, I pulled our CRM this morning. We’ve had over 1200 leads come in so far this year and we had a guy from two months ago who replied to one of these automatic things and said well, you know I’m doing okay but I really just need to offload the property at this point. We wouldn’t have remembered to keep talking to that guy. So, once they say yeah, we’ve got a deal, we have it built into Podio, where they get sent a contract, it’s e-signed, they sign it, it uploads it back into Podio, we send it over to Title, schedule closing.

Brandon: Okay, so you use Podio for, to kind of manage that side of things.

Ryan: Yeah, Call Porter we spent a lot of money for our clients on building out. Basically we test anything we’re going to do on my stuff first, so we built a CRM for me so it’s kind of their default thing they offer.

Brandon: Okay, that’s cool. Yeah, so Podio, Podio is like an open source, right if I get this right? It’s like an open source CRM to track leads that are coming in, but you can built things on top of it right?

Ryan: It’s basically like a project management tool. It’s really not even meant to be used for investors, we’ve all just kind of tweaked up. (crosstalk 00:31:00).

David Greene: Because it’s free and that’s exactly why everyone does that.

Ryan: Yeah. I don’t know that it’s free anymore. I think they removed that or it’s like free if you barely do anything at all.

David Greene: Yeah, they (crosstalk 00:31:12). Bait and switch. (crosstalk 00:31:16).

Brandon: What about, when you make an offer and I’m just drilling you, David, I’ll give you a chance in just one second. Any idea on your rejection rate? Like I mean, like, or maybe not even, yeah.

Ryan: 90%.

Brandon: Yeah, I was going to say like, if you make an offer, what percent, like how often do you get turned down because that’s about where I’m at, 9 out of 10 of my offers get reject typically.

Ryan: Yeah, I mean it depends on how much you whittle down who you’re making offers on. I know guys that close at like 35%, but they weed out most things. Our approach, general thumb, coffee’s for closures old school approach. If they have equity and they want to sell, my guys have to go meet with them and they have to make an offer. I’ve bought more deals from people that wanted too much money for properties that were too nice for them to sell to me to do it any other way. So that’s kind of how we do it.

Brandon: Yeah, so why would they sell to you? Like, let’s go basic fundamental. Why would somebody who can go and get, they know it’s a good market right now. They know it’s competitive. They could probably put on the MLS, why would they go to you and sell it to you for less than they could probably get on the MLS?

Ryan: I mean, there’s times when I’ve straight told people you should not sell me your house and they’re like, no, I want the easy option. So, I mean, we had one last year that was a wholesale deal right, we closed on it and then listed it and sold it. We made $80,000 in 30 days and the seller had a particular dollar amount they needed to close on another property. I told them, I’m a licensed broker, I was like I’m not going to BS you, you need to list this. It’ll sell quick, it’s in a good area and it was no, no, no, we want you guys to take it. You know, we need cash in like, it was like four days, something nuts.

Ryan: We cleaned up on it. So, I would say a lot of the times it’s the property needs work or a retail agent doesn’t really want it or there’s something else going on. There’s a divorce, they don’t want the neighbors to know they’re selling. I had a guy that just, I was on the phone with yesterday who, his mom left him the house and he’s very like proud of how his mom maintained this house, but they haven’t updated anything in like 50 years, right?

Brandon: Yeah.

Ryan: It’s one of those ones that you know, his agent told him, well it could be worth 240, but we should probably list around like 210. So, where I always start with on something like that is well, let’s talk about the number you’re going to net. After commissions, after inspections, it starts to get pretty close to kind of that 75% minus repairs. So, I think it’s just positioning it as I’m an option. The perk with me is it’s faster.

Brandon: Yeah. Yeah, that’s smart.

David Greene: You said a couple things in there that I think are solid gold that I want to make sure people don’t miss. The first had to do with, I don’t remember what you said but I know that you’re making the point that this is almost like a courtship. You can’t go in there and say to somebody, hey, I want to buy your house for 180 even though it’s worth 240 and they go okay. There is a tiny, tiny percentage of people that that will work for whatever reason and the guys with the really high conversion rate are just looking for that. That’s all they care about. They’re just getting in there, can we do this thing, no? Okay they move on.

David Greene: The smart business people in my opinion are the ones who understand most human beings need a courtship process to get comfortable doing something, so what you’re doing is creating systems to help move them along that process and I recognized this because as real estate agent I do the same thing. Very few people that I come across will I say hey, do you want to sell your house and they go you know what, as a matter of fact, I was going to put it on the market, I just hadn’t called an agent yet. Why don’t you come talk to me, here’s a listing agreement. That’ll happen less than one percent of the time.

David Greene: If that’s all I spend my time doing, I’m never going to find a deal and for a real estate investor, it’s the same thing. It’s more when you’re going direct to seller, you’re getting to know somebody. Hey, here’s letters. I buy houses, remember who I am, I’m here for you. At a certain point, maybe they call. Hey, this is what we do, will that work? No, not yet. Okay, well let’s stay in touch, let’s have a relationship. Here’s the value that I offer.

David Greene: Then, when they feel a little bit more motivated, they’re reaching out to you more frequently. Then, they get to the point where you can actually get in front of them and you can propose what you have but you’re being very honest and you’re saying here’s why this would work for you, here’s why this might not, what do you think is best?

David Greene: You’re slowly moving them to the very end of a funnel where you can actually convert that into money and you will overall have way more success than the people who are just trying to like, hey, do you want to marry me? No, okay let me go on to the next one, right? Something about business makes people forget the way that everything else in life works. You never meet a complete stranger and immediately think yeah, I want to do whatever that person says. I completely trust them.

David Greene: I love that you’re incorporating that into the business that you’re running. The other thing (crosstalk 00:35:40).

Ryan: We do a lot of soft passes, so you know, hey Mr. Smith, man I’d really love to buy your house, but your asking price is just too high. I don’t want to hurt your feelings. I’m not here to low ball you. I’d love to buy it, but your asking price is too high. If something changes with your asking price, give me a call, I’d love to make you a cash offer. What does every single person say? Well, what would your offer be?

Ryan: At that point, they’ve invited it so I don’t have, I’ve got like 25, 30 plus five star reviews online from sellers that we’ve worked with, people we’ve made offers to. I don’t have a whole bunch of this guy’s a low balling D bag type of reviews.

David Greene: Yeah, because you prepped them. You can get away with a lot if you prepare the soil before you plant that seed and realistically, if you say well my offer’s 210, he wanted 240, he’s probably not going to say, okay deal, but he is going to think about it. It’s going to turn over in his head. He’s going to talk to a couple agents. He’s going to feel the pressure of why he needs that money and a week, two weeks, three weeks, a month later, he may come back to you and say hey, are we still in business at 210 here?

David Greene: That’s what I just want people to understand is that’s how human beings work and if you try to take a human being and force them into your model of how you want to buy a home because it’s more efficient for you, it doesn’t work. You have to create your model to fit the way that human beings make decisions, which means that you have to systemize things because it’s not always going to be a one shot, I get in there and I get out and I have my deal and I feel like this is why a lot of investors fail.

David Greene: Looking for deals, trying to build a wholesale business is they have that one shot approach. What you’ve got is if you know, let’s say you came up to the 10 steps of I just met someone, so they’re ready to sell a house and each of them has a phase that this person has to go through. You’ve put people in charge of every phase for running that part of it, preparing them and moving them into the next one so that you actually can take your hands off this whole thing and you’ve got this conveyor belt that of course at every step you lose a couple people, but the more you put into the front of the funnel, the more will be left at the end and the more that’s left at the end, the more you’re going to make and that’s how business people think and you’ve got to get your brain to understand this is kind of the rhythm of how business gets done and then you can apply it to wholesaling, finding multifamily deals, finding single family deals, flipping.

David Greene: Whatever your flavor is, this is what you have to learn to build.

Ryan: Yeah, I was in Paris with my wife for the first two weeks of May and this was like paradigm shifting even for me. While I was out of town, our team closed on 21 units worth a million dollars.

Brandon: Wow.

Ryan: They raised the money, closed on the deals, started the construction. My phone didn’t ring. You know, I’m moving to San Diego in a couple months, I’m currently in Indianapolis and everybody’s like, what are you going to do when you leave and I kind of have to laugh and fess up that I don’t really do much on a daily basis. My team does, right?

Brandon: Yep. You know, the book the E-Myth or E-Myth Revisited with Michael Gerber, we had him on the show a long time ago. He makes the analogy in that book that a business should operate like an ideal business should operate like an engine. That any part is replaceable and ideally, the owner of that engine is not part of the engine, right? So, like it feels like that’s what you’ve done, that’s what I’m trying to do with mine and David’s trying to do with his is like, how can you create an engine that yeah, you have to still go in there and oil it and you replace a part every so often or hire someone to replace a part every so often, but like, the engine just works. This part connects to this one, this one to this one and a lot of what we’ve been talking about today are the tools and processes that you use to make all that happen.

Brandon: That’s why I asked you that big picture question earlier about how does it move through the engine? How do all those pieces move and I think it’s phenomenal.

Ryan: Yeah, I mean I start any company that I’m going to own and run, my goal is to be totally removed from day to day operations. You know, people reach out to me and be like, hey, I need to change my form of billing for Call Porter and it’s like guys, I haven’t handled billing in two and a half years. You need to talk to this person. So, I mean, I think that should be most investors goals because you get to the point where it doesn’t cost you any time, right?

Ryan: Most people don’t take their time into account when they’re analyzing deals, but if you can even use other people’s money, which is our model, I don’t have any time and I don’t have any cash into this deal. (crosstalk 00:39:40).

Brandon: Yeah. That’s pretty amazing, yeah. I’m working on this mobile home park thing right now, I’m trying to build up a machine, an engine right? So, I’ve got a team of people who are analyzing deals, a team of people who are calling, cold calling these parks. I’ve got a partner who’s running the analysis. I’ve got another partner who’s you know, leading that team of the analysis making offers and at the end of the day, my goal is like, how can I build this and I keep thinking, every day I think, how do I build this so I have to work than a couple hours a week and if you just always take that approach of how, now I’m not saying a couple hours a week right now, but every decision I make is am I getting closer to this idea where it’s a machine running on a few hours a week and no matter whether you’re doing rental properties, flipping, Bird, house hacking, it doesn’t matter. If you just keep that mentality of how do I build this so that I’m not stuck in it.

Brandon: You’re not going to be the guy who’s working 80 hours a week at your own business just so you don’t have to work 40 for someone else. That’s just (crosstalk 00:40:34).

Ryan: You should run your scorecard which runs your business and that’s it.

Brandon: Yeah. Yeah, I love that. That’s a great quote. All right, let’s move on and shift from the smaller deals like the wholesale stuff and talk about the multifamily. We talked about why you switched to that, but I’m wondering what your technique is today. Are you doing direct mail for those as well or are you going straight MLS. Let’s talk about how you’re finding them.

Ryan: Yeah, no, so we’re doing direct mail. We’re going direct to seller. We’ve primarily been targeting properties like under 20 units. I’ve bought several eight units, a couple six units, a couple five units. We’re just now actually, we kind of realized why are we playing small. So, we are currently amassing kind of our database of multifamily properties, 50 plus units.

Ryan: On those, it’ll be kind of a combined approach of direct mail and then following up on that mail with a phone call after we’ve skip traced that person and hey, just checking to see if you got my letter. You know, I really want to buy your complex, more of that kind of an approach.

Brandon: Have you found a difference in the way that you reach out to people from a single family house to these smaller multifamily or mid sized multifamily or is it pretty much the same letter?

Ryan: Single family you can pretty much just blast whenever you want. With multifamily, I approach it the same way I’d approach any other business owner of you know, hey, I’d like to have a conversation with you. Here’s my track record, here’s honestly what I’m wanting so my intentions are clear up front. If you have an interest in selling, let me know and then we tag onto it, hey last month I sent you a letter, I didn’t hear back. Here’s where I’m at now. I actually bought a couple other properties since we last spoke. You know, this is, it’s not me, it’s somebody on my team, but we give them, those are the only calls that we don’t put into Call Porter is these large multis because you have to be able to hop into cap rate, occupancy, vacancy, condition of the building and things that because of how we treat those leads, we want those going straight to one of my acquisitions managers.

Brandon: Okay, that makes sense. Yeah, that’s cool. There’s a book out there called The Ultimate Sales Blueprint by Chet Holmes and Chet passed away a few years ago, but he was like a big business guru kind of like, sales guy. Anyway, in that book, he talks about, and I think I’ve mentioned this on the podcast maybe a long time ago, but he mentions what he calls the hot 100.

Brandon: This has nothing to do with real estate, it has to do with sales and so when you go, he’s like you know, just classic, you go to sell something like you go to a company, you sell something. Rather than blasting to everybody in the world, trying to sign up everyone, instead, define your hot 100, like your top hundred most ideal clients in the world that you want to sell to and just like, get a list on your wall and you know who they are, you know what their kids’ names are, you know when their birthdays are, you know everything you can about these 100 clients and I’ve been thinking a lot lately about that and kind of instituting that in my own life of, why not apply that to real estate and say these are my hot.

Brandon: It doesn’t necessarily work with the wholesale deals because it’s a broader funnel, but with the larger multi, can you just say, this is my top, this is my hot 100. These hundred apartment complexes in this area because on average, people sell properties every, let’s call it 10 years, multifamily. I don’t know if that’s true, it might be five, it might be 10. But somewhere in there, right? Between five and 10 years they probably sell, which means every single year, five to 10 of those hot 100 are going to be like yeah, I’m ready to sell and five to 10 more are going to be like yeah, I’m getting ready to sell which means at any given moment, there are probably five, 10, 15, 20 people on the verge and if you’re reaching out to them monthly or regularly and you know them and you know, you meet with them for lunch maybe occasionally once a year, be like, who are they going to go to? The guy that they don’t know. They’ll go to you at least to get an offer first right? (crosstalk 00:44:09).

Ryan: (inaudible 00:44:09)down to 52.

Brandon: Perfect, yeah. I love that and you just focus on those and so, yeah, anyway, if you’re listening to this show right now and you’re like well I want to get a small multifamily in my area. Okay, go make that list. Go make your hot 52 and how do you just keep on those people? I mean is that essentially what you’re doing?

Ryan: Yeah. Yeah, I mean just staying in front of them, being relevant, being persistent. Just kind of letting them know where we’re at, what we’re up to. Believe it or not we actually, we did a lot of marketing to brokers on these deals and didn’t really get much because they typically have kind of their known player who they’ve made money off before right? So, we kind of realized okay, we need to go direct to the owner on these and kind of revamp what we’re doing for you know for residential, (inaudible 00:44:54)three or four units and applied it to kind of the larger deals.

Brandon: Yeah, that’s awesome. I love that. Okay, so that’s how you’re getting the deals. They come in, same thing, are they going through Call Porter and setting up appointments to go look at things or do you have a little (crosstalk 00:45:07)process?

Ryan: Our multifamily, those go straight to my acquisitions manager who analyzes those deals, just that way the process they deal with just one person, because (inaudible 00:45:15)there’s a smaller audience.

Brandon: Makes sense and what do you look for when you say analyze, like what kind of metrics are you saying hey, that makes it a good deal or I will buy that one, I won’t buy that one.

Ryan: Good question. So, typically we’re trying to buy in at a 10 cap from day one based off of current actuals, and I mean, that’s including like, everything. Our spreadsheets to look at these things hurts.

Brandon: Yeah.

Ryan: It doesn’t always happen, but that’s typically our goal and then the other thing we look for is if I 100% finance this thing, does it still cashflow? If I can check those two boxes, it’s probably a deal we’re going to do.

Brandon: That’s cool. Very cool. D'accord.

David Greene: I want to ask you Ryan, for a newbie who wants to get started going direct to the seller. What’s the number one thing they need to understand if they want to be successful doing that?

Ryan: I actually posted about this on Facebook a little while ago with regards to raising private money. I think anybody who’s under the age of like, 50 right now, they’re going to have a problem raising private money or starting to go direct to seller because it’s so relational. There’s kind of this inward trend in our culture to stay at home, have your food brought to you, have your groceries brought to you, you know, dive into your phone instead of you know, build a life. Make relationships, right?

Ryan: There’s never going to be an app, right, for like oh, I want to sell my house. Please get me 100 wholesale offers. I mean it’d be great, but it’s just not going to happen or it’s not going to happen anytime soon. So, I think the first thing they need to do is read How to Win Friends and Influence People and just start to play with it.

Ryan: I treat this stuff like experiments. Like, I’ll go to the coffee shop and I’ll actually make eye contact with the girl who handed me my order and smile at her and notice that she notices that I smiled at her, right? So, it’s figuring out how to build a relationship with somebody you’ve never met who’s guard is up, how do you lower your guard and get them comfortable where you can talk you know, man to man, man to woman, girl to girl, whatever it is so that they’ll actually get to the point of you’re having a conversation that could potentially lead to a conversion.

Brandon: That’s great. Yeah, you know people have this guard up when you talk to people. Everyone kind of does, they have like this automation and you’re just part of, it’s just what you do. The same response you give people all the time you go to the coffee shop. But, you just got to, if you can break through that and have a real like, you actually connected with that person and that’s such a valuable skill for real estate investors.

Ryan: I love answering people honestly. When they hit me with like a how’s your day, you’re like, you know actually today’s been pretty rough or like a, you know this is actually one of the best days I’ve had all year. They’re kind of like taken aback that you didn’t just hit them with fine, how are you? You know.

Brandon: Yeah, that’s typical.

David Greene: What you’re saying then is basically the number one skill someone needs if they want to have success direct to seller is the ability to form a connection with another human being?

Ryan: Absolutely.

David Greene: It’s not an app, it’s not a bit of knowledge, it’s not an ability to run a number (crosstalk 00:48:09)yellow.

Ryan: It’s not a software. No, it’s can you get thrown into a party with people you don’t know and leave with one person who you had a meaningful conversation with. If you can’t, you’re better off talking to realtors. You know. We had a friend who had an acquisitions manager that they were really struggling with and I was like, dude, this guy is creepy. Like, that’s your problem you know.

Ryan: Yeah, make, learn how to make friends and build relationships with people. I think a lot of people forget that a lot of the people that they’re going to meet with are hurting. I told somebody I’ve never met somebody who needed to sell a house quick for cash due to life going well. It’s typically financial, relational, you know, lifestyle changes. There’s something going on that if you come in and you’re just like, well you know, I’ll give you half of what you want because that’s all this dump is worth, you’re not going to get that deal.

Ryan: If instead you sit down and walk them through their options and explain why you’re the best choice, you got a much better shot.

Brandon: Yeah.

David Greene: I really, really like that.

Brandon: Yeah, that’s really good. I think people need to like again, listen to that again. There’s a heart issue at play here when you’re a wholesaler or you’re a real estate investor in general that like, this is real life people and their real life lives that we’re dealing with and it’d do a lot of investors good to realize that so, very good.

Brandon: All right, so let’s, I want to shift a little bit here and talk about one of your deals in particular so I think we should head over to the deal deep dive.

David Greene: Deep dive.

Brandon: All right, this is the part of the show where we dive deep into one of your particular deals. So, Ryan, you got something in mind that we can dig in on?

Ryan: Yeah, yeah I’ve got a really good one.

Brandon: All right, sweet. All right, let’s start with number one, what kind of a property is this and where’s it at?

Ryan: Single family rental south of downtown Indianapolis in an area called Bates Hendricks.

Brandon: Okay. D'accord. Number two.

David Greene: How did you find it?

Ryan: This one actually came from a wholesaler. Over 89% of all my assets have been purchased direct to seller, this was one of the 11% that I bought from another investor.

Brandon: Cool, and by the way I love that you know that number, that you track these things. Here’s the one thing, side note from the deal deep dive, but the best real estate investors I know, typically know their numbers like that. Like, their rejection rates, their you know, where their deals are coming from, like they track that stuff because it’s important right? What you measure matters (inaudible 00:50:38)book. So like anyway, I love that you know that.

Ryan: It’s actually 89.4 if I’m showing off.

Brandon: I love it. How much was this house that came in from the wholesaler? How much did they want for it?

Ryan: We paid $62,000. I don’t remember what they wanted, but my approach with any wholesale deal I get if it looks remotely interesting, I treat it like a direct to seller lead. I give them a number that works for me. That was one of those.

Brandon: Okay. All right, so no real negotiation there. They just, you gave them the price and …

Ryan: Yep. Yeah, he’d been sitting on it for a little bit. We saw some potential in it that we’ll get into of kind of why I went after this one.

Brandon: Okay.

David Greene: All right, how did you fund this deal?

Ryan: 100% funded with private funds. We pay eight to nine percent interest on a two year term.

Brandon: Okay, how do you find these people?

Ryan: It’s a mix. I’ve actually, I post pretty often on Bigger Pockets that I’ll look at any deal for anyone for free at any time, especially in Indianapolis, especially if they’re out of state and I had a guy recently that was a California investor was looking at funding a deal for somebody else. They straight fudged their comps. It was one of the worst parts of Indiana as a whole and I just told him, hey I wouldn’t touch this deal and that was it. There was no pitch. There was no like, you know, you can send your money to me and he reached out to me a couple weeks later and said you know, hey I decided not to do that deal. You know, I’ve got to figure out what to do with my cash now.

Ryan: I was like well, we have opportunities and I believe that guy’s invested 400,000 to half a million dollars with me at this point.

Brandon: That’s so cool. What a great story about like, you know, how giving to people can like, this is where people I think often times they’re like, well I don’t see direct value in helping somebody else or engaging on the forums or getting involved in a community or going to a meet up because I don’t see a direct one on one return right now from my time. But, you’re just saying hey, I’m just going to give. I’m going to help people, give my opinion on the market, on the areas and I know that at some point it’s going to come back to me and that’s a good tangible example of that happening.

Ryan: I mean, that’s literally been my entire Bigger Pockets experience. If I didn’t find Bigger Pockets, and I didn’t give back and I didn’t help in what I could, don’t like just regurgitate stuff you’ve read that you have no experience in, but help in what you know, I’d probably still be working for someone else.

David Greene: Yeah, and if you want to have something to give to people, you have to know what you’re going and if you want to know what you’re doing, you have to pursue things hard and I think that’s, you can’t skip that step. That’s what we’re always saying is you got to learn what you’re doing. You got to pay attention. You got to build up that tool belt.

David Greene: If you want to try to ascend to the top without understanding what you’re doing, you have nothing to offer someone and a smart person, it doesn’t take them long to realize this is a hollow relationship. Enough of my grand standing and soapboxes.

David Greene: Did we ask you what you did with the property?

Ryan: We kept this. This was a classic Bird deal. So, we bought it for $62,000. We put right at $44,997 exactly into in renovation. What I liked about this property, it had a detached heated eight car garage.

Brandon: Whoa.

Ryan: So, it was, yeah, super weird right? I looked at it and was like, somebody’s going to pay a premium for this. It’s in an area that was super gentrifying, now it’s like, it’s totally exploded. Good luck finding anything there, but at the time it was like, this was kind of on the outskirts of this area. It was kind of a rougher deal, but I was like, it’s got this eight car garage, I’m a car guy. Some car guy’s going to want this, right?

Brandon: Yep.

Ryan: Rent comps at the time were 800 bucks. I threw it out for 1575 because you know, why not?

David Greene: He’s saving money on the garage space that he had to rent for all these cars, right?

Ryan: That was the thoughts. Interestingly, we ended up with a family in it who had other stuff in other storage units from when they owned a larger home and they just packed it with all their storage stuff and it actually cut down their monthly living costs.

Brandon: That’s awesome. You got the 1575 then?

Ryan: Yeah, I got the 1575. Year to date in like the past like 13, 14 months since this thing has been rented, we’ve cash flowed right at 3179 bucks, so right at 220 bucks per month. I thought this deal was going to be worth about 140, 150. I was pretty conservative up front. I was going to end up all in for 110. My bank appraised it for 240.

Brandon: Whoa.

Ryan: Yeah, that didn’t hurt. We actually pooled, you know tax free pay day, 54,000 bucks out of the back of that deal.

Brandon: I wonder if the reason it appraised so high is they were forced to go to a really nice neighborhood to find a comp with an eight car garage?

Ryan: No, the area in the past year, like everything around it was either redone to the studs or built new so all the other comps for you know, three bedroom one baths that were 14, 1500 square feet were 250 so they were even like, we don’t really like this one but here you go.

Ryan: Now, I do want to point out, not all of them are like that. We re-fied this deal in a package of six other parcels, I think there’s like eight or or nine units total in it and a purchase of a 12 unit multifamily. But, across the board on this re-fi, I was right at a million dollars, we pulled out $64,000 tax free so we did really well on this house. A couple others came in low. A couple others came in pretty decent, but we were able to perfectly Bird out with a $64,000 check on that re-fi.

Brandon: That’s so cool. All right, so just to recap in case people are confused. We’re talking about the Bird strategy, David Green wrote a book on it. You should buy it. It’s you bought it for 62, you put 45 roughly into it, so you’re at you know, we’ll call it 110 total into it.

Ryan: Yep.

Brandon: You were hoping that it’d be worth let’s say 150 so that you can go to a bank and refinance it so you can pay off that private lender (crosstalk 00:56:24). Paying off that private lender so now you can go from that eight or 10% you’re paying other people down to the five ish percent from a bank.

Brandon: The bank appraised it at about 240 so you were able to refinance probably 70% to whatever of the 240.

Ryan: Yep, 75%.

Brandon: Which is where you were able to do that. Last question before we move to the last one of the deep dive, but you said it was a group re-fi. I mean, how did that, was this the local bank that did this?

Ryan: Yeah.

Brandon: Was this a commercial loan? I mean, how did that work?

Ryan: Yeah, so local community bank. It’s kind of a goofy product because it’s a commercial product that’s offered on residential properties and we bought a 12 unit and did this in with the loan as kind of our way to sell the bank on hey, we’ll give you this decent 12 unit, but you’re also going to re-fi these for us.

Brandon: Nice.

Ryan: We did I think it was five houses and a duplex.

Brandon: Very good. All right, and last question then, what did you learn from the deal? Sorry David, I took it from you. What’d you learn from the deal?

Ryan: Good question. I think I didn’t so much learn, I more reinforced. I went full-time with three K to my name. I’ve had more times when I’ve bet on myself than I should have and I haven’t gone broke yet so that was one of those ones where I looked at it and I decided even though the data wasn’t totally there that there was something here. You know, trusted my gut, my intuition behind it and I mean, that’s a beautiful deal. Donc voilà.

Brandon: Fantastic, fantastic. All right, very cool. That was an awesome deal deep dive. Now, let’s head over to the next segment of the show. It is our world famous, fire round.

David Greene: Fire round.

Brandon: All right, let’s get to the fire round. These questions come direct out of the Bigger Pockets forums, which I know Ryan’s in, David’s, I’m in. It’s a great place to connect with people and learn, grow, network, whatever. So, go check it out. Biggerpockets.com/forums.

Brandon: Now, let’s get to the questions from the forums. Christopher from Powder Springs, Georgia said, “Hey, I’ve been reading and studying real estate for some years now. I’m having a hard time pulling the trigger and getting that first wholesale deal under my belt. I currently got an hour or two every day I could dedicate, but I have some friends and family that are willing to assist me as well. Can anyone offer some advice on how I could possibly delegate some of the grunt work or how I could make the best use of my limited time?”

Ryan: I’ll take this one. There’s an app called Deal Machine. It’s a Driving for Dollars app that these are actually the only postcards I would ever send. You take a picture of the front of the house, sends them a postcard. Their metric is like one of their members gets a deal for uploading 250 properties and mailing them six times on average.

Brandon: Nice.

Ryan: 12, 1300 bucks. Make your Uber drivers do it. You know, you can sell Uber drivers on hey, I’ll pay you a commission. Friends, family, even yourself to and from your way to work, take a little bit of a different way home every day. That’s absolutely what I would do.

Brandon: All right, I love that, that’s a great, and yeah, Deal Machine I actually have that on my phone as well and I just did a test send because I sent it to myself at my own house and I got the postcard and I was like, this is awesome. That was so easy.

Ryan: I know the founder of it and he’s an incredible guy. So, I stand 100% behind that recommendation.

Brandon: I actually just met him at a conference a couple weeks ago.

Ryan: Oh cool.

David Greene: That’s why this is familiar. Brandon, you were the one that was telling me about it because you had just met him.

Brandon: Yeah, I had just met him at the conference, yeah, and anyway, I think they’re going to be an eventual sponsor of the show or something on Bigger Pockets. But anyway, this is, they’re not right now, and I’m just totally, it’s a cool app. I’m not paid to say that. It’s just a cool app and there’s a few of them out there but that’s the one I’m playing with right now and I really like it so definitely check it out.

David Greene: I like that. So, basically, don’t just find a family member to do the grunt work, there are things like an app you can use to do the grunt work for that stuff. D'accord.

Brandon: Yeah, if they’ve got an hour or two a day, they should be able to get some you know, work done in an hour or two a day. (crosstalk 01:00:15). Seven hours a week. That’s enough time to find some deals.

David Greene: My favorite thing when I have that problem is I make a checklist. Okay, everything from the deal coming in to the deal closing, what’s all the stuff I got to do? Now, I’ve got like 15 steps or 20 steps and then I start looking of all these steps, what app or software could I use to do it for me and then what person could I use if I couldn’t find an app and you just kind of systematically eliminate and you’re like oh, I really only got to do two things and then just get really good at doing those two things.

Brandon: Yeah.

David Greene: Next question. We have a tiny duplex in a run down area, which we are sure will be hot in two years with billions of dollars of development underway. We were approached by an Air BnB super host to rent both units at the rent amount we are asking for, is this too good to be true? Is there something we need to be aware of?

Ryan: I mean no, I’d do that in a heartbeat, especially if you’re having a hard time renting it. It’s actually Air BnB arbitrage, it’s a pretty common business model where you approach people with rentals, offer to pay their rent and then rent it out on Air BnB for a premium. They’re taking all the Air BnB risk. No other tenant’s going to clean your place you know three to five times a week, that’s going to have the kind of insurance they have.

Ryan: I know people that have done both sides of it and I think ti’s a really, really cool model. You know, if you’re somebody who doesn’t have cash to get started or has a little bit of cash, it’s a potential option.

Brandon: It’s basically subletting right? Same idea.

Ryan: Yeah, it’s basically like subletting where you’re very, very clear up front that you’re going to be subletting for a profit.

Brandon: Yeah, I’m not a fan of the whole like, Air BnB arbitrage when you try to deceive the landlord and go rent a bunch of places, pretend you’re moving in and then you actually (crosstalk 01:01:48).

Ryan: No, no, no (crosstalk 01:01:49).

Brandon: That sucks. But I would love if somebody came, like one of my tenants came to me and said hey, you know, I’m going to do Air BnB on this thing because yeah, like you said, they’re getting, the house is getting cleaned three or four times a week and there’s no long term tenant going to be stuck in there that I have to then evict forever and like, I mean it’s just, I would love that.

Brandon: Then Air BnB even has their own insurance against damages and like, yeah. So, like there are, if you want to get into Air BnB arbitrage, there are plenty of landlords there that if you explain the benefits to them, they would be all for that and you can get into real estate with no money down and start making cash flow.

Ryan: I think you’ve got a few of them right here.

Brandon: Yeah, so, yeah very cool. All right, number three, I’m a new investor in the DC area trying to get started with a rental property or Bird. My question is two fold. What happens to rent in a recession, like what happens if we have a recession? Are all my rents going to drop and I’m in trouble, and then also, what is, do you have any effective strategies to recession proof an investment property?

Ryan: I actually got this from a guy named Tim (Brats 01:02:46) and he calls it hardening, which we’ve now done on all of our rentals. So, any property we have we’re doing granite, we’re doing vinyl plank flooring, we’re doing stainless steel appliances, we’re doing can lighting, this is a nice looking place. Reason being, in the event of a recession, the people that are in the A class stuff, are going to come down to my A minus, my B plus.

Ryan: It’s kind of like if you’ve ever driven or owned like a Mercedes or a high end car, you’re going to have a hard time owning a Toyota Corolla and feeling proud of it, right? So, you kind of, people get used to having nice things. They can come down a level to your place and still have most of the things their used to but then at the same time, people are going to fight really, really hard to stay in that asset class before they drop down to the you know, slum lord using church carpet from the 1980s (inaudible 01:03:35)4,000 times.

David Greene: Church carpet.

Ryan: Yeah. As far as rents go, I think you’ll see a decline. Reasonably, I’m in the mid west, so I don’t quite have the concerns of you know, if I was a California investor. We don’t have the wild appreciations or growths. But, I know from a lot of the people I’ve talked to about the subject of, you know, I haven’t been through a recession as a buy and hold investor yet of how do I recession proof my portfolio. How do I make sure I’m not one of the guys who had 500 units and lost it all in a year, right?

Ryan: One of the big things I’ve heard is making sure you’re actually getting good deals so we’ve got the equity cushion. All of our properties are at a 1.25% rent to cost ratio, so they’re covering their debt service coverage. But then on top of that, if you own stuff in nice areas, I’m envisioning we’ll probably see more people you know, family members kind of move in and stay together but you’re also going to be more likely to have people get creative and find options if you’re in a nicer area than if you’re in kind of a really rough area that the family doesn’t want to live in.

Brandon: Yeah. For sure, for sure. Number four.

David Greene: All right, next question. Hi everyone, meaning hi Ryan. I’m looking to buy my first rental property around Pittsburgh. I found a potential great deal in a great school district for $30,000 when comps in the area are selling for 60 to 100,000. Problem is, there’s mold everywhere. Every wooden surface in the house is covered with mold. Should I forget about this place and move on or can the mold situation be fixed without costing a fortune?

Ryan: My first concern is comps can’t be a $40,000 range. You need to get better at running comps is my first you know, blunt thought because if you’re into it for 30 and it’s only worth 60 and there’s mold everywhere and you haven’t started rehab, that’s not a deal. If it’s 100, 110, 120 maybe, you could be looking at something.

Ryan: Mold is one of those things that I would get somebody who knows what they’re doing to look at it. You don’t want the guys off Craig’s List who are going to just bleach it, you know, hang sheet rock over it. But my other big concern with that property is where did the mold come from. Mold is typically a sign of water intrusion from somewhere and if it’s everywhere, I think you have a big problem on your hands.

Ryan: I think if it were me, given that there’s kind of this huge range in comps and it sounds like this thing’s pretty dang gross, I’d keep looking.

David Greene: That’s a good point. Mold is a symptom. It’s not actually a problem. You have a bigger problem that’s causing mold.

Brandon: Yeah. Très bien. All right, well that was a great fire round. Now it’s time to head to the next segment of the show. It’s time for the famous four.

David Greene: Famous four.

Brandon: All right, before we get to the famous four though, let’s hear from Mindy on what’s going on this week over on the Bigger Pocket’s Money podcast. All right, before we get to the famous four, let’s hear about what’s going on this week over on the Bigger Pocket’s Business Podcast. All right, with that, let’s get to the famous four.

Brandon: These are the same four questions we ask every guest every week so Ryan we’re going to throw them at you. Number one, do you or what is your favorite real estate related book?

Ryan: It’s an old one. Nothing down for the 2000s.

Brandon: Oh.

Ryan: This was kind of like the precursor to what we now call the Burr.

Brandon: Nice.

Ryan: It really kind of got the wheels turning for me. I don’t find much of any of it applicable in today’s markets, but for me it was kind of the paradigm shift that led me to the Burr model.

Brandon: Okay, very cool. Yeah, Robert Allen. Cool.

David Greene: What is your favorite business book?

Ryan: Favorite business book. I would have to go with The Seven Habit of Highly Effective People.

Brandon: Cool. Stephen Covey. Good choice.

David Greene: All right, what about hobbies. What are some of your favorite hobbies?

Ryan: Good question. I like to travel a lot. I’m also a guitar player. Self taught. Played on stage a lot when I was younger and I’m actually in the process of getting certified for paragliding.

Brandon: Oh, that’s cool.

Ryan: Yeah.

Brandon: You should come out here to Maui, there have a paragliding course right on the side of Haleakala, the mountain.

Ryan: Where we’re moving we’ll be like 20 minutes from Torrey Pines, downtown San Diego so that’s where I’ll actually finish getting certified so I’m super looking forward to it.

Brandon: That’s awesome. All right, number four. Ryan, what do you believe sets apart successful real estate investors from those who give up, fail, or just plain never get started?

Ryan: I think I would say focus. We kind of touched on earlier of if you’re split between different things, if you’re trying to wholesale, trying to build a brokerage, trying to be a real estate agent, trying to flip, trying to get into buy and hold, trying to do lease options, trying to do like all these weird reverse you know things that I don’t even know what people are doing anymore, if your interests are divided between all of these things you’re kind of running with the if this one fails, I still have all these others, but I think really what it comes down to is if you go all in on one thing and it fails, you’re afraid that that makes you a failure.

Ryan: I know for me personally, the big shift from 2016 to 2017 was me deciding I’m going to go all in on this. I set the goal of doing 50 deals when before I’d done five and we did 74, so I think I would say focus and I also think it kind of ties into their why. Really being focused on something that you have no passion or real reason for, you’re going to give up whereas if you’ve got a strong why behind that focus, I mean you’re pretty much unstoppable at that point.

Brandon: Awesome. Awesome. All right dude, well this has been a ton of fun today, so I’m going to let David ask you the final question. I won’t steal that from you.

David Greene: Yeah. Where can people find out more about you, Ryan?

Ryan: Probably the best thing to do, I put together a like 27 page long guide that outlines how we did 73 basically Bird deals last year with none of our own cash. It’s just Ryandossey.com. That’s got videos of me walking through stuff in it, you’ll get my email and everything through that as well, so that’s probably the easiest way to do it.

Brandon: Cool. Do you want to shout out your business as well? You have Call Porter.

Ryan: Yeah, so Call Porter, live answering for real estate investors. We take over 10,000 calls a month, been featured in Forbes, all kinds of cool stuff. Americans that only take calls for real estate investors who will actually book appointments based off of your availability. Ballpoint Marketing is our direct mail company. Ballparkmarketing.com, CallPorter.com.

Brandon: Awesome. All right dude, well this has been fantastic. Thank you and everyone go check it out and without further ado, I’ll let David Green take us off because I’ve got nothing really to talk about, so we’ll get out of this show David. You want to take us out.

David Greene: Thank you buddy. Thank you Ryan. This is David Green for Brandon will you be my mentor Turner signing off.

Brandon: All right, that was awesome.

Ryan: Thanks guys, that was fun.

Brandon: Yeah. Very, very good. That was a solid show. People are going to love that thing. Let me stop my recording here. Stop this recording.