Comment démarrer une entreprise de conseil

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Note de l'éditeur: Cet article est extrait de notre article, disponible à la librairie Entrepreneur.

Le dictionnaire définit "un expert dans un domaine particulier qui travaille en tant que conseiller auprès d’une entreprise ou d’une autre personne". Cela semble assez vague, n'est-ce pas? Mais à moins que vous ne soyez dans le coma depuis une décennie, vous avez probablement une bonne idée de ce qu'est un consultant.

Les entreprises comprennent certainement ce que sont les consultants. En 1997, les entreprises américaines ont dépensé un peu plus de 12 milliards de dollars en services de conseil. Selon Anna Flowers, porte-parole de l’Association of Professional Consultants de Irvine, en Californie, l’association a récemment constaté une augmentation des demandes d’informations émanant de personnes souhaitant se lancer dans l’activité. "Le marché s'ouvre à l'arène (du conseil aux entreprises)", a déclaré Flowers.

Melinda P., consultante indépendante à Arlington, en Virginie, pense que de plus en plus de personnes se tournent vers le secteur de la consultation, car la technologie a facilité la tâche. "La même technologie qui m'a aidé à réussir en tant que consultant a facilité la tâche des autres", a-t-elle déclaré.

Le travail d'un consultant est de consulter. Ni plus ni moins. C'est si simple. Il n'y a pas de formule magique ou de secret permettant à un consultant d'avoir plus de succès qu'un autre.

Mais ce qui distingue un bon consultant d’un mauvais consultant est une passion et une volonté d’excellence. Et – oh oui – un bon consultant devrait être au courant du sujet qu’il consulte. Est-ce que faites une différence.

Vous voyez, de nos jours, n'importe qui peut être consultant. Tout ce que vous avez besoin de savoir, c'est quel est votre cadeau. Par exemple, êtes-vous très à l'aise avec les ordinateurs? Suivez-vous les dernières informations sur les logiciels et le matériel, qui semblent changer presque tous les jours? Et pouvez-vous utiliser les connaissances que vous avez acquises et en faire une ressource pour laquelle quelqu'un serait prêt à payer? Vous n’auriez alors aucune difficulté à travailler en tant que consultant en informatique.

Ou êtes-vous un expert dans le domaine de la collecte de fonds? Peut-être avez-vous travaillé pour des agences à but non lucratif dans les domaines de la collecte de fonds, du marketing, des relations publiques ou de la vente, et au fil des ans, vous avez découvert comment collecter des fonds. En tant que personne qui a transformé une décennie de succès en collecte de fonds en une activité de conseil lucrative, je peux vous affirmer que le conseil en collecte de fonds est en effet un secteur en pleine croissance.

Points à considérer avant de devenir consultant

• De quelles certifications et licences spéciales aurai-je besoin? Selon votre profession, vous aurez peut-être besoin d'une certification spéciale ou d'une licence spéciale avant de pouvoir commencer à travailler en tant que consultant. Par exemple, les consultants en collecte de fonds n'ont pas besoin d'une certification spéciale, bien que vous puissiez être certifiés par l'intermédiaire de la Société nationale des responsables de la collecte de fonds. Et dans certains États, vous devrez peut-être vous inscrire en tant que consultant professionnel en collecte de fonds avant de démarrer votre entreprise.
• Suis-je qualifié pour devenir consultant? Avant de passer du temps avec vos bardeaux et d’espérer que les clients commencent à frapper à votre porte pour vous engager, assurez-vous que vous avez les qualifications nécessaires pour faire le travail. Si vous souhaitez, par exemple, être un consultant en informatique, assurez-vous d'être au courant de toutes les tendances et de tous les changements du secteur de l'informatique au sein du département des connaissances.
• Suis-je suffisamment organisé pour devenir consultant? Est-ce que j'aime planifier ma journée? Suis-je un expert en matière de gestion du temps? Vous auriez dû répondre "oui" à ces trois questions!
• Est-ce que j'aime faire du réseautage? La mise en réseau est essentielle au succès de tout type de consultant aujourd'hui. Commencez immédiatement à établir votre réseau de contacts.
• Ai-je fixé des objectifs à long terme et à court terme? Et permettent-ils que je devienne un consultant? Si vos objectifs ne correspondent pas au temps et à l’énergie nécessaires pour ouvrir et développer avec succès une entreprise de conseil, alors reconsidérez-vous avant d’agir dans ce sens!

Top 20 des entreprises de conseil en plein essor aujourd'hui

Bien que vous puissiez être consultant dans à peu près n'importe quel domaine ces temps-ci, le top 20 actuel des activités de conseil comprend:

1. Comptabilité: La comptabilité est une chose dont chaque entreprise a besoin, qu’elle soit grande ou petite. Les consultants en comptabilité peuvent aider une entreprise à satisfaire tous ses besoins financiers.

2. Publicité: Ce type de consultant est normalement engagé par une entreprise pour développer une bonne campagne de publicité stratégique.

3. Audit: Des consultants qui vérifient les factures de services publics des petites entreprises aux consultants qui effectuent des travaux importants pour des entreprises de télécommunications, les consultants en auditeurs bénéficient des fruits de leur travail.

4. Affaires: Savoir comment aider une entreprise à générer des bénéfices? Si vous avez un bon sens des affaires, alors vous ferez bien comme consultant en affaires. Après le conseil en informatique, les personnes de ce domaine sont les plus recherchées.

5. Rédaction commerciale: Tout le monde sait que la plupart des gens d'affaires ont du mal à rédiger un rapport ou même un simple mémo. Entrez le consultant en rédaction d'affaires, et tout le monde est heureux!

6. Orientation professionnelle: Avec de plus en plus de personnes se trouvant victimes d'une réduction de taille d'entreprise, les conseillers d'orientation seront toujours en demande. Les conseillers d'orientation orientent leurs clients vers une profession ou un travail qui les aidera à être à la fois heureux et productif en tant qu'employé.

7. Communications: Les consultants en communication ont pour vocation d'aider les employés des grandes et des petites entreprises à mieux communiquer les uns avec les autres, ce qui rend finalement l'entreprise plus efficace et fonctionne sans heurts.

8. ordinateur: Du logiciel au matériel, et tout le reste, si vous connaissez les ordinateurs, votre plus gros problème sera de ne pas avoir suffisamment d'heures dans la journée pour répondre aux demandes de vos clients!

9. Services éditoriaux: De la production de lettres d’information aux rapports annuels des entreprises, nous apprécierons toujours les consultants experts en matière éditoriale.

10. Entreprises de recrutement de cadres / de chasseurs de têtes: Bien que ce ne soit pas pour tout le monde, il y a des gens qui aiment trouver du talent pour les employeurs.

11. jardinage: Au cours des dix dernières années, la demande de consultants en jardinage a pris de l'ampleur (chiffre prévu) pour atteindre un chiffre d'affaires annuel d'un million de dollars. Les entreprises embauchent non seulement des consultants en jardinage; Il en va de même pour les personnes trop occupées pour entretenir leur jardin à la maison.

12. Salutations: Une fois que vous avez appris à rédiger une proposition de subvention, vous pouvez nommer votre prix.

13. Ressources humaines: Tant que les entreprises auront des problèmes de personnel (et elles le feront toujours), les consultants dans ce domaine bénéficieront d'un nombre infini de clients entreprises, grandes et petites. (Les programmes de prévention des problèmes de personnes peuvent inclure l’apprentissage des employés à s’entendre avec les autres, le respect et même la prévention de la violence sur le lieu de travail.)

14. Assurance: Tout le monde a besoin d'une assurance et tout le monde a besoin d'un consultant en assurance pour l'aider à trouver le meilleur plan et le meilleur prix pour lui.

15. Marketing: Pouvez-vous aider une entreprise à rédiger un plan marketing? Ou avez-vous des idées qui, selon vous, aideront à promouvoir une entreprise? Si oui, pourquoi ne pas tenter votre chance en tant que consultant en marketing?

16. Gestion de la paie: Tout le monde a besoin d'être payé. En utilisant vos connaissances et votre expertise en matière de gestion de la paie, vous pouvez fournir ce service à de nombreuses entreprises, grandes et petites.

17. Relations publiques: Obtenir une bonne couverture de presse pour toute organisation est un véritable art. Quand une organisation trouve un bon consultant en relations publiques, elle le garde à vie!

18. édition: Si vous êtes intéressé par le domaine de l'édition, apprenez tout ce que vous pouvez et vous aussi pouvez devenir un consultant en édition. Un consultant en publication aide généralement les nouvelles entreprises lorsqu'elles sont prêtes à lancer un nouveau journal, magazine, lettre d'information, voire même des sites Web et des lettres d'information électroniques.

19. Taxes: Avec le bon plan marketing et commercial (et un intérêt sincère pour les impôts), votre carrière en tant que consultant fiscal peut être très lucrative. Un conseiller fiscal conseille les entreprises sur les méthodes juridiques permettant de payer le moins d'impôt possible.

20. Services de rédaction: Tout ce qui a trait à l'écrit sera toujours en demande. Trouvez votre spécialité dans le domaine de l'écriture, et le ciel sera la limite!

Marché cible

Votre idée est peut-être la meilleure que vous ayez jamais pensée, mais il doit exister un marché pour vos idées. Quelqu'un doit être disposé et capable de vous payer pour vos conseils d'expert.

En d'autres termes, qui sont vos clients potentiels? Allez-vous commercialiser vos services de conseil auprès de grandes entreprises? Ou proposerez-vous une spécialité qui ne serait intéressante que pour les petites entreprises? Peut-être que vos services seront recherchés par des organisations à but non lucratif. Quel que soit le cas, avant de poursuivre, assurez-vous de consacrer du temps à la préparation d'un plan d'affaires et d'un plan marketing. Vous ne serez pas déçu des résultats – en particulier lorsque les clients commencent à vous payer!

Pourquoi une organisation veut vous embaucher

Selon un sondage récent, voici le top 10 des raisons pour lesquelles les organisations recrutent des consultants:

1. Un consultant peut être embauché en raison de son expertise. C’est là où il est rentable non seulement d’être vraiment bon dans le domaine dans lequel vous avez choisi de consulter, mais aussi d’avoir une sorte de bilan qui parle pour lui-même. Par exemple, lorsque j'ai mentionné plus tôt que j'étais devenu un expert en tant que consultant en levée de fonds, je savais que chaque client qui m'avait embauché le faisait en partie sur la seule base de mes antécédents. Après tout, si vous êtes une organisation à but non lucratif qui a besoin de collecter un million de dollars, il est logique d’engager une personne qui a déjà amassé des millions pour d’autres organisations.

2. Un consultant peut être engagé pour identifier les problèmes. Parfois, les employés sont trop proches d'un problème au sein d'une organisation pour l'identifier. C'est alors qu'un consultant monte sur son cheval blanc pour sauver la journée.

3. Un consultant peut être engagé pour compléter le personnel. Parfois, une entreprise découvre qu'elle peut économiser des milliers de dollars par semaine en recrutant des consultants au besoin, plutôt qu'en embauchant des employés à temps plein. Les entreprises réalisent qu'elles économisent davantage en évitant de payer des avantages aux consultants qu'elles embauchent. Même si les honoraires d'un consultant sont généralement plus élevés que le salaire d'un employé, à long terme, il est tout à fait judicieux d'un point de vue économique de faire appel à un consultant.

4. Un consultant peut être embauché pour agir en tant que catalyseur. Avouons-le. Personne n'aime le changement, en particulier les entreprises américaines. Mais parfois, un changement est nécessaire, et un consultant peut être amené à "lancer le processus". En d'autres termes, le consultant peut faire des choses sans se soucier de la culture d'entreprise, du moral des employés ou d'autres problèmes qui empêchent une organisation d'essayer d'instaurer un changement.

5. Un consultant peut être embauché pour fournir une objectivité indispensable. Qui d'autre est plus qualifié pour identifier un problème qu'un consultant? Un bon consultant fournit un point de vue objectif et nouveau – sans se soucier de ce que les membres de l'organisation pourraient penser des résultats et de la manière dont ils ont été obtenus.

6. Un consultant peut être embauché pour enseigner. Si vous êtes un consultant en informatique et que vous pouvez montrer aux employés comment maîtriser un nouveau programme, votre téléphone n’a probablement pas cessé de sonner depuis un moment. On peut demander à un consultant d’enseigner à ses employés un certain nombre de compétences différentes Toutefois, un consultant doit être prêt à suivre les nouvelles découvertes dans son domaine d’expertise – et à enseigner aux nouveaux clients ce dont ils ont besoin pour rester compétitifs.

7. Un consultant peut être engagé pour effectuer le "sale boulot". Regardons les choses en face: personne ne veut être la personne qui doit réduire le personnel ou éliminer une division entière.

8. Un consultant peut être engagé pour apporter une nouvelle vie à une organisation. Si vous êtes doué pour proposer de nouvelles idées qui fonctionnent, vous n'aurez aucun mal à trouver des clients. À un moment ou à un autre, la plupart des entreprises ont besoin de quelqu'un qui administre les «premiers secours» pour que les choses reprennent.

9. Un consultant peut être engagé pour créer une nouvelle entreprise. Il y a des consultants qui sont devenus des experts dans ce domaine. Cependant, tout le monde n’a pas la capacité de concevoir une idée et d’élaborer un plan de match.

10. Un consultant peut être engagé pour influencer d'autres personnes. Aimez-vous passer du temps avec les gens riches et célèbres de votre ville? Si tel est le cas, vous pourriez être embauché pour faire un travail de consultant simplement en fonction de vos connaissances. Bien que la plupart des consultants dans ce domaine travaillent comme lobbyistes, le nombre de personnes entrant dans le secteur du conseil en divertissement a augmenté.

Lieu et employés

Votre entreprise de conseil n’exigera probablement pas d’importants investissements en capital au début. En fait, si vous en avez la possibilité, vous devriez envisager de vous installer chez vous. (Certaines restrictions d'actes et les lois locales peuvent vous interdire de le faire; consultez un avocat avant de poursuivre.)

Avoir un bureau à domicile présente de nombreux avantages. Parmi eux se trouvent:

• Frais généraux peu élevés. Vous n'avez pas à vous soucier de payer le loyer ou les services publics pour un bureau; vous apprécierez cette fonctionnalité jusqu'à ce que vous établissiez une base de clientèle régulière.
• La flexibilité. Il ne fait aucun doute que le fait de travailler comme consultant à domicile vous donne beaucoup de flexibilité. Vous pouvez définir vos propres heures et prendre le temps dont vous avez besoin.
• Pas de cauchemars aux heures de pointe. Pour tous ceux qui ont dû se rendre au travail à leur retour et revenir de leur travail aux heures de pointe, ce changement de rythme serait le bienvenu.
• Votre espace de bureau à domicile sera probablement déductible des impôts. L'IRS a assoupli les règles applicables aux personnes travaillant à domicile, mais vérifiez auprès de votre compte ou de votre préparateur de déclarations de revenus pour savoir si vous avez droit à cette déduction.

Employés

Lorsque vous ouvrez pour la première fois les portes de votre cabinet de conseil, vous pourrez peut-être gérer toutes les opérations vous-même. Toutefois, à mesure que votre activité de conseil commence à se développer, vous aurez peut-être besoin d'aide pour gérer les détails administratifs ou pour mener à bien les tâches de conseil.

Vous devez prendre des décisions importantes. Par exemple, avez-vous le temps nécessaire pour confectionner des étiquettes et insérer votre brochure dans 1 000 enveloppes? Pouvez-vous vous permettre de passer du temps à effectuer des tâches administratives alors que vous pourriez utiliser ce temps pour commercialiser efficacement vos services – et pour signer de nouveaux clients?

Il existe de nombreuses options lorsque vient le temps de décider si vous avez besoin d'aide pour vos tâches administratives. Par exemple, un coup d’œil rapide dans les Pages Jaunes révélera un certain nombre de petites entreprises d’assistance de secrétariat. Les taux dépendront de divers facteurs, notamment de la taille de l’organisation et des types de services fournis.

Bien que cela vous paye de magasiner pour ces types de services, ne choisissez pas un service de secrétariat simplement parce que les prix sont les plus bas en ville. Demandez plutôt des références, de préférence d’autres consultants ayant utilisé leurs services, ou de propriétaires de petites entreprises. Un bon service d'assistance fiable vaut le prix à long terme.

Cependant, il arrivera un moment où vous jugerez plus rentable d'engager quelqu'un pour travailler au bureau avec vous. L'embauche d'une bonne personne de soutien administratif peut parfois faire la différence entre le succès et l'échec – obtenir plus de clients ou perdre constamment des clients. Avoir quelqu'un au bureau avec vous présente certains avantages. Parmi eux se trouvent:

• Vous économisez temps et argent. En demandant à quelqu'un de se concentrer sur les tâches les plus courantes (ouvrir le courrier, classer, répondre au téléphone, etc.), vous pouvez concentrer tous vos efforts sur le recrutement de nouveaux clients. Réfléchissez à ceci: voudriez-vous perdre un client à 500 $ par jour parce que vous étiez trop bon marché pour embaucher quelqu'un pour fourrer vos brochures dans des enveloppes?
• Vous ne craignez pas d'être absent du bureau. Si vous êtes une entreprise unipersonnelle, il est difficile d'être sur la route pour commercialiser vos services si vous craignez que vos clients n'appellent – et ne recevez que votre répondeur.
• Vous avez quelqu'un à offrir une autre perspective. Parfois, il peut être assez solitaire d'essayer de tout faire vous-même. Avoir quelqu'un au bureau pendant la journée qui peut offrir une autre perspective peut en valoir la peine.

Revenu et facturation

Maintenant que vous avez décidé d'ouvrir votre entreprise de conseil, vous devez prendre au sérieux le montant que vous facturez à vos clients. Si vous chargez trop peu, vous ne réussirez pas dans les affaires. Si vous facturez trop, vous n’obtiendrez aucun client. Alors, comment trouvez-vous ce juste milieu qui semble juste pour tout le monde? Une façon de vous aider à décider du montant à facturer consiste à déterminer quels sont les tarifs de la concurrence. Un simple appel téléphonique, demandant leur brochure et leurs tarifs, devrait faire l'affaire. Ensuite, fixez vos tarifs pour être compétitif avec tous les autres membres de la communauté.

Avant de fixer vos frais, assurez-vous d’avoir répertorié toutes vos dépenses. Il n'y a rien de pire que de fixer vos tarifs, que votre client vous paye à temps, puis que vous découvriez que vous n'avez pas inclus plusieurs dépenses qui se sont matérialisées. Cela soulève un point important à retenir dans chaque travail que vous occupez chez un client: incluez un élément de campagne "divers" dans votre proposition de tarification. Mais n'utilisez pas le chiffre divers pour générer des revenus supplémentaires.

La plupart des clients comprendront que pour chaque projet, il y aura sans aucun doute des frais supplémentaires. Veillez simplement à ce que tout le monde connaisse à l’avance le montant approximatif de ces dépenses.

Avant de définir vos tarifs, découvrez ce que d’autres consultants de votre communauté facturent pour leurs services. Parfois, un simple appel téléphonique au bureau d'un autre consultant vous demandant quels sont leurs honoraires vous donnera les réponses dont vous avez besoin. Ou alors, vous devrez peut-être demander à un ami d’appeler sa brochure ou toute autre information supplémentaire qu’il peut collecter concernant les frais et les prix. Si vous vivez dans une petite ville et qu'il n'y a pas d'autres consultants dans votre domaine, réjouissez-vous et soyez heureux, mais fixez vos honoraires à un niveau raisonnable!

Lors de l'établissement de vos tarifs, vous disposez de plusieurs options, notamment des taux horaires, des honoraires de projet et une rémunération à l'acte. Examinons chacun attentivement.

Frais horaires

Vous devez faire attention lorsque vous fixez les frais horaires, car deux choses pourraient se produire: A) Votre taux horaire est si élevé que personne ne pourrait jamais vous le permettre (donc aucun client ne frappera jamais à votre porte). B) Votre taux horaire est si bas que personne ne vous prendra au sérieux.

Tenez compte d'une règle importante lors de l'établissement de vos frais, quelle que soit la structure sur laquelle vous décidez: plus les gens paient pour un produit ou un service, plus ils s'attendent à en avoir pour leur argent. En d'autres termes, si un client accepte votre tarif horaire de 400 $, vous feriez mieux de lui fournir 400 $ de services à chaque heure que vous travaillez pour lui.

Certains clients préfèrent être facturés sur une base horaire, tandis que d'autres détestent l'idée de payer à quelqu'un ce qu'ils perçoivent être trop par heure. Ces clients préfèrent généralement payer par projet.

Prix ​​du projet

Lorsqu'il travaille sur une base de projet, un consultant reçoit normalement une somme d'argent fixe pour une période de temps prédéterminée. Quelques-uns de mes clients en levée de fonds ont préféré payer de cette façon. Il n'était donc pas inhabituel de demander 36 000 dollars pour un projet d'un an dans lequel je les ai consultés sur la manière de collecter des fonds. En raison des sommes en jeu, la plupart des agences préféraient être facturées sur une base mensuelle. Cela a bien fonctionné jusqu'à ce que je me rende compte que de nombreuses agences payaient en retard leurs factures mensuelles.

À cause de cela, j’ai décidé que tous les futurs clients souhaitant être facturés sur une base mensuelle paieraient les frais du premier mois et les frais du dernier mois à la signature du contrat, ce qui signifie que si le montant convenu du projet était de 36 000 dollars, à payer mensuellement, j’ai reçu un chèque de 6 000 dollars avant de commencer tout travail (3 000 dollars pour le premier mois et 3 000 dollars pour le dernier mois).

Base de retenue

Travailler sur une base forfaitaire vous donne un tarif mensuel fixe dans lequel vous acceptez d'être disponible pour travailler pendant le nombre d'heures convenu pour votre client. Alors que dans le monde idéal, vous avez une douzaine de clients qui vous embauchent et vous paient une grosse somme chaque mois (et ne vous appellent jamais réellement, à part quelques heures ici et là), ne vous faites pas d'illusions. La plupart des entreprises qui engagent un consultant sur une base forfaitaire ont une clause dans leur contrat qui vous interdit de travailler pour leurs concurrents.

Travailler et se faire payer de cette façon a certainement ses avantages. Vous avez la garantie d'un revenu chaque mois et, lorsque vous démarrez dans votre entreprise de conseil, les flux de trésorerie peuvent être un problème. Certains consultants offrent en réalité une réduction en pourcentage de leurs honoraires si un client accepte de payer des honoraires mensuels. Le revenu moyen d’un consultant rémunéré sur une base forfaitaire est de 3 500 dollars par mois.

Commercialisation

Si votre entreprise de conseil n'a pas de clients, vous n'avez aucune entreprise de conseil. Mais vous devez vous rappeler que vendre vos services de conseil n’est pas la même chose que vendre une voiture ou une maison. Dans le cas de la voiture ou de la maison, le client est probablement déjà sur le marché pour l'un de ces produits ou pour les deux. Votre travail devient alors plus difficile, car vous vendez vos services à des personnes qui ne savent peut-être même pas qu’elles ont besoin de ces services.

Il existe une variété de méthodes que vous devez connaître et maîtriser pour commencer à attirer et à fidéliser vos clients. Regardons quelques-uns des plus conventionnels qui sont utilisés par de nombreux consultants aujourd'hui.

Brochure Basics

Votre brochure doit traiter de cinq questions. Elles sont:

1. Il devrait clairement indiquer quels sont vos services.
2. Il faut dire aux clients pourquoi vous êtes le meilleur.
3. Cela devrait donner quelques raisons pour lesquelles vous devriez être embauché.
4. Il devrait inclure quelques brèves informations biographiques.
5. Il devrait inclure des informations sur qui sont vos autres clients.

C'est tout. Restez simple, mais faites-le bien. N'oubliez pas que votre brochure vous représente sur le marché, alors assurez-vous de la polir avant de l'envoyer à l'action. Toute votre carrière de consultant en dépend!

Appel à froid

Vous devez faire tout ce qui est nécessaire pour faciliter le travail à froid et le rendre plus facile pour vous-même. Voici quelques astuces que vous pouvez utiliser pour vous faciliter la tâche:

• Préparez un script à l'avance. Énoncez mot pour mot ce que vous attendez lorsque vous avez quelqu'un au téléphone. Rappelez-vous cependant que votre objectif est d'obtenir un entretien en face à face et, éventuellement, un nouveau client. Donc, avant de finir par trébucher sur votre présentation de vente (en personne ou par téléphone), écrivez votre script et répétez-le encore et encore.
• Soyez créatif dans vos efforts pour atteindre le décideur. La plupart du temps, vous rencontrerez une secrétaire ou une adjointe administrative qui a des années d’expérience dans le refus des appels non sollicités comme vous. Mais n'abandonnez pas! Ne laissez aucun obstacle vous gêner! Pour éviter d'être examinée par la secrétaire, essayez d'appeler avant qu'elle ne soit au travail. Oui, vous devrez peut-être téléphoner avant 20 heures ou après 17 heures, mais à ces moments-là, il y a de fortes chances que le décideur que vous essayez de joindre réponde à son propre téléphone.
• Limitez vos appels à froid à plusieurs jours par mois. Et attendez-vous avec impatience ces jours-ci, en vous assurant de faire de votre mieux. De cette façon, non seulement il deviendra plus facile de faire ces appels impromptus, mais vous vous en rendrez compte!

La publicité

Les limites que vous imposez à la publicité de vos services de conseil seront directement liées à votre budget de publicité. Si vous avez la chance d'avoir un budget publicitaire très sain, souvenez-vous que vous n'avez pas à dépenser de l'argent en annonces simplement parce que vous les avez. La publicité peut être très chère. Jeffery B., consultant à Harrisburg, en Pennsylvanie, fait de la publicité dans la publication de son association. "Ils publient ce qu'on appelle le Green Book, un annuaire des entreprises de conseil en recherche et marketing dans tout le pays. Cela m'a aidé à générer de nouvelles affaires", a-t-il déclaré.

D'autres consultants, tels que Merrily S. à Newark, dans le Delaware, dépendent du bouche à oreille. "La meilleure forme de publicité (pour mon entreprise) a été le bouche-à-oreille et les recommandations d'autres personnes", a-t-elle déclaré.

Selon le type de services que vous proposez, il peut être nécessaire de faire de la publicité dans des revues spécialisées ou des magazines. Par exemple, en tant que consultant en collecte de fonds, j’ai placé des annonces dans des publications telles que La chronique de la philanthropie, des temps sans but lucratif et Levée de fonds hebdomadaire.

Avant de dépenser de l'argent, commencez par consulter des revues et des journaux professionnels en fonction des domaines dans lesquels vous vous spécialisez. Prenez le temps d'examiner les annonces placées par d'autres consultants, puis déterminez soigneusement l'efficacité de leurs annonces. Ensuite, concevez celui qui vous convient le mieux.

Lettres d'information

Quel que soit votre domaine de conseil, vous devez disposer de suffisamment d’informations pour produire un bulletin d’information afin d’attirer les clients potentiels. Si vous n'avez pas le temps ou si vous ne souhaitez pas publier vous-même votre bulletin, engagez un rédacteur pigiste et un graphiste locaux pour faire le travail à votre place. Encore une fois, vous n’avez pas à en faire une publication coûteuse, en quadrichromie et brillante. Plus vous le garderez, mieux ce sera. Un bon bulletin d'information se vendra en fonction du contenu plutôt que de la conception éclatante.

Commencez à collecter des newsletters publiées dans votre domaine de conseil. Si vous pensez qu'aucune publication n'est en cours ou si vous pensez qu'il n'y en a que quelques-unes dans votre domaine, devinez-le à nouveau. Une brève visite à la bibliothèque révélera plusieurs annuaires de bulletins d'information–Répertoire Oxbridge des bulletins d'information (Oxbridge Communications) et Hudson's Newsletter Directory (The Newsletter ClearingHouse) – liste, par sujet, des lettres d’information publiées non seulement aux États-Unis, mais également dans d’autres pays. Prenez le temps de rédiger des exemples de copies avant de concevoir et d’écrire le premier numéro de votre propre bulletin. Vous serez surpris de la qualité des newsletters produites aujourd'hui.

Les lettres d’information sont un moyen de communication efficace et représentent, à mon avis, le meilleur moyen de publicité pour un consultant qui vend ses services. Pensez-y la prochaine fois que vous recevrez un bulletin d'information par la poste. L'avez-vous mis de côté pour le lire plus tard? Et pourquoi as-tu fait ça? Probablement parce que vous vouliez vous assurer que vous ne manquiez aucune nouvelle ou information importante.

Mais qu'en est-il de la brochure que vous avez reçue par la poste le même jour? Avez-vous mis de côté pour lire plus tard? Ou est-ce qu'il est allé directement à la poubelle? Pensez-y avant de dépenser beaucoup d'argent pour une brochure fastueuse que vous ne pourrez peut-être même pas lire.

Parler en public

Parler en public est un autre excellent moyen de recruter de nouveaux clients et de gagner une réputation d'excellence dans votre communauté. Si vous ne vivez pas dans une ville aussi petite qu’elle n’a pas de chambre de commerce, de club des lions, de clubs Rotary ou d’organisations de services similaires, vous pouvez commencer à offrir vos services en tant que conférencier lors de déjeuners, dîners ou autres occasions spéciales.

En plus d'utiliser l'annuaire téléphonique, vérifiez si quelqu'un a publié un annuaire des entreprises de services de votre communauté. Vous pouvez visiter la bibliothèque et demander au bureau de référence. Parcourez et faites une liste des organisations qui tiennent des réunions mensuelles et peuvent donc utiliser des conférenciers. Contactez chaque groupe et proposez vos services de prise de parole en public.

Demander des références

Cette méthode souvent négligée pour trouver de nouveaux clients est un outil de marketing si simple (c'est pourquoi on n'y pense généralement pas), vous vous en voudrez de ne pas y penser vous-même. Lorsque vous avez terminé votre mission de conseil et que votre client est au septième ciel (et chante sans aucun doute ses louanges), c’est un excellent moment pour demander une référence! Envoyez simplement une note ou une courte lettre demandant les noms de collègues, amis ou partenaires d’affaires qui, à leur avis, pourraient constituer de bonnes perspectives pour vos services de conseil. Demandez-leur la permission de mentionner leur nom lorsque vous écrivez aux personnes dont ils vous ont donné le nom. Parfois, il suffit d'avoir un ami commun ou un associé respecté pour attirer l'attention du client potentiel.

Ressources

Les associations

Livres

Des publications

• Répertoire des conseillers en affaires, Répertoires d'entreprises américains inc., 5711 S. 86th Cir., Omaha, NE 68127
• Le bulletin des consultants professionnels, 123 NW Second, # 405, Portland, OR 97209, (803) 224-2656