5 étapes pour maîtriser l'art de la négociation

décembre
11 2015

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Opinions exprimées par Entrepreneur les contributeurs sont les leurs.

Ne serait-ce pas un monde différent si tout le monde pensait comme vous? Si tout le monde se conformait spontanément à tous vos désirs, toutes vos pensées, tous vos sentiments? Puisque la vie ne fonctionne pas de cette façon, vous feriez bien de vous perfectionner en art de la négociation.

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En négociation, après tout, aucune des deux parties ne détient tous les atouts. Au lieu de cela, la négociation se déroule (ou devrait se poursuivre) sur un pied d’égalité. Puisque les deux parties veulent gagner, quelle est la meilleure façon de procéder? Voici cinq étapes.

1. Établir la relation

Le négociateur avisé établit la relation avant d'aller plus loin. Cela vous permet d'avoir une idée de la personne avec laquelle vous traitez, et inversement. Bien que souvent ignoré, le "sentiment" est en soi une partie essentielle de la négociation. Alors, soyez toujours ouvert et sincère. L'honnêteté, l'intégrité et la dignité sont des qualités palpables et le fondement sur lequel reposent des négociations constructives.

Vous êtes le mieux placé pour négocier lorsque l'autre partie vous respecte, non seulement en tant qu'homme d'affaires, mais en tant qu'être humain. La confiance, acquise grâce à ce respect, est la clé du succès des négociations.

2. Choisissez «miel sur vinaigre».

Vous ferez mieux avec du miel qu'avec du vinaigre – mais le miel doit être authentique. Ne sous-estimez jamais la capacité naturelle des autres à percevoir qui vous êtes vraiment. Malhonnête, manipulateur et secret sont des sentiments qui ne peuvent tout simplement pas être cachés.

Lorsque vous négociez, vous pouvez également déterminer si les valeurs de l’autre partie sont médiocres ou totalement dépourvues d’intégrité. Aucun drapeau rouge plus grand n'existe dans l'arène entière de la négociation.

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3. Concentrez-vous sur le gagnant-gagnant.

Gagner-gagner est la seule solution. Si vous vous approchez d'une négociation en pensant uniquement à vous-même, vous êtes un négociateur terrible. Comprendre ce dont toutes les parties ont besoin et travailler pour toutes les personnes concernées est vital. N'oubliez pas que ne voir que des choses en noir et blanc (gagnant-perdant) crée une réflexion limitée; la créativité est essentielle à une bonne négociation.

En fin de compte, toutes les personnes impliquées devraient se trouver du même côté de la clôture. Vous voulez être un joueur, pas une douleur. Gardez un œil sur la situation dans son ensemble et ne vous laissez pas prendre aux petites choses. Restez en dehors des mauvaises herbes.

4. Incarnez votre adulte intérieur.

N'oubliez jamais que tout le monde a un adulte intérieur et un enfant intérieur. Il est remarquable de voir à quel point même les affaires de haut niveau se détériorent parce que quelqu'un autour de la table commence à penser de manière enfantine, incitant ce comportement chez d'autres. Quand vous voyez cela se produire, gardez à l’esprit que tout le monde se déséquilibre.

Soyez l’ancre stable, l’adulte respectueux à la table. Il est souvent préférable d’aider les gens à retrouver leur équilibre. Prenez la grande route, en incarnant votre adulte intérieur. Ne discutez pas; au lieu de cela, comprendre.

5. Respectez le rythme de la relation.

Rappelez-vous toujours qu'il y a un rythme dans tout. Ne poussez pas. Souvent, il vaut mieux ne rien dire. N'oubliez jamais que les pauses silencieuses peuvent être un outil très puissant. Donnez-vous et aux autres le temps et l'espace pour réfléchir à tout ce qui a été dit.

Ne vous précipitez pas. Essayez de sentir le rythme naturel et approprié de toutes les personnes autour de la table, y compris vous-même.

En terminant

En mettant en œuvre ces cinq points, vous serez sur la bonne voie pour maîtriser l’art de la négociation. La négociation est tout au sujet des relations. En cultivant et en maintenant de bonnes relations avec tout le monde à la table, chaque joueur peut gagner. Vous ne vous contentez pas de créer un accord, vous cultivez une relation à long terme et une réputation.

En maîtrisant l'art subtil de la négociation, vous vous établissez comme un homme d'affaires de premier plan, ce qui en soi pourrait ouvrir de nouvelles perspectives.

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