Aider les acheteurs et les vendeurs à résoudre leurs problèmes est rentable

Il existe de nombreuses façons d'aider les acheteurs à atteindre leur objectif d'acheter une maison. L'objectif est de les aider à atteindre la ligne d'arrivée.

On me pose souvent des questions concernant les conditions de vente et d’autres problèmes dans l’entreprise. Ces deux sont venus directement de notre mailbag:

1. Le fait de percevoir une partie du remboursement de la taxe d’un acheteur constitue-t-il un acompte qui le blesse ou empêche-t-il d’épargner pour acheter une maison?
2. Quel est votre protocole lorsque vous définissez une date et une heure pour un appel téléphonique avec un vendeur et que celui-ci est absent pour ce rendez-vous?

Passons en revue chacun.

Utiliser les remboursements d'impôts comme acomptes

Lorsque nous pré-qualifions des acheteurs dans le cadre de notre programme de rehaussement de crédit et de filtrage des locataires, ils dépassent leur ratio d'endettement et leur capacité d'acheter la maison. Si et quand ils donnent leur feu vert à l’acheteur, nous nous rencontrerons pour discuter des conditions de la transaction.

Nous appelons cela notre "réunion d'acheteurs". Lors de cette réunion, nous remplissons une "lettre d'intention de l'acheteur" pour la propriété, en plus d'autres formulaires. Au moment où ils se présentent à une réunion d’acheteurs, nous savons qu’ils peuvent se le permettre. Donc, utiliser leur remboursement d'impôt comme acompte ne devrait avoir aucun rapport avec l'abordabilité.

Les remboursements d'impôt ne sont pas une donnée. C’est peut-être pour cette raison qu’ils ne sont pas pris en compte dans le crédit et les revenus existants pour évaluer les qualifications des acheteurs pour un prêt hypothécaire. En fait, la raison pour laquelle nous nous concentrons sur le remboursement d’impôt comme moyen d’affecter des fonds à une propriété est que cela ne fait pas partie de son budget mensuel habituel. Par conséquent, l’utiliser pour ce gros achat ne devrait pas perturber leur mode de vie.

Cela devrait être convenu avec vos acheteurs lors des réunions initiales. Vous voulez collecter environ 50 à 60% de leur retour.

Certains acheteurs voudront que nous prenions la totalité de leur remboursement attendu, mais cela suscite une conversation supplémentaire sur ce qu’ils en font normalement. Ont-ils une dette à rembourser dans le cadre de leur plan prêt hypothécaire? Le fait de poser des questions vous permet d’apprendre à les connaître un peu, ce qui renforce votre capacité à prendre une décision intelligente quant à les accepter ou non.

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La deuxième partie de la question consistait à savoir si nous nuisions à la capacité de l’acheteur d’épargner pour un acompte. Eh bien, rappelez-vous que toute épargne pour leur versement initial ne se retrouvera pas dans leur compte bancaire; ça vous va comme le vendeur. Vous voulez qu'ils se placent dans la meilleure position et qu'ils aient la meilleure opportunité d'obtenir un prêt hypothécaire à la fin de leurs termes.

S'ils ne peuvent pas obtenir un acompte suffisant au cours de la transaction, cela pourrait poser problème à la fin. Par exemple, s’ils ont besoin d’un prêt jumbo, ils doivent avoir déjà une réduction de 20% auprès de la plupart des prêteurs. Donc, si vous le savez et que vous n’en collectez que 7% entre-temps, vous les exposez à un échec.

Tout ce qui peut les aider à obtenir cet acompte, qu'il s'agisse de remboursements d'impôts, de primes au travail ou de tout autre gain imprévu, devrait servir à payer davantage pour l'acompte. C’est l’un des investissements les plus sûrs qu’ils peuvent faire.

Toute la façon dont nous avons répondu à cette question correspond à notre objectif avec nos acheteurs, qui est de les amener à la ligne d'arrivée. Un trop grand nombre d’investisseurs (même publiquement) vous diront que si l’acheteur est admissible, c’est acceptable, vous pouvez en ajouter un autre. Bien que cela puisse être vrai, cela ne me convient pas, ni à notre famille, ni à nos valeurs professionnelles, ni moralement ni éthiquement.

Nos systèmes sont configurés pour obtenir le pourcentage le plus élevé d'acheteurs locataires. La seule chose qui devrait interrompre ceci est un événement de la vie ou quelque chose en dehors de notre contrôle.

Maintenant, du point de vue des affaires, bien sûr, cela alimente votre propre entreprise en flux de trésorerie. C’est votre profit et non remboursable. Assurez-vous d’obtenir au moins 7 à 10% de vos conditions si vous ne pouvez pas les obtenir à l’avance.

Et à la prochaine question…

Traiter avec rendez-vous non-spectacles

Toujours leur donner le bénéfice du doute. Ne faites pas de non-présentation personnellement, surtout la première fois. Des choses arrivent. Et bien sûr, parfois, les gens sont tout simplement occupés et oublient les rendez-vous.

Quelqu’un en plaisantant m’a demandé si c’était comme une relation amoureuse, où il faut attendre quelques jours avant de téléphoner à nouveau. Au lieu de cela, laissez-leur un message simple au moment de la réunion manquée. Il est possible qu’ils arrivent juste au téléphone en retard et qu’ils reviennent tout de suite.

Le message pourrait ressembler à ceci: «Bonjour, espérons que tout va bien pour vous. J'appelais juste à l'heure que nous avions sur le calendrier. Rappelez-moi, je vous réserve un peu de temps.

Vous pouvez attendre quelques jours pour le deuxième appel. D'ici là, vous aurez besoin d'un protocole différent. Revisitez leur motivation à vendre, que vous devriez avoir dans les notes de la fiche d'informations sur la propriété qui devraient faire partie de vos dossiers. La motivation du vendeur est l’information la plus importante, car elle vous dit ce qu’elle essaie de faire et indique comment vous pouvez l’aider.

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Votre deuxième message devrait inclure une partie de cette formulation. Par exemple, disons qu’ils ont dû déménager en Floride. Le deuxième message téléphonique peut se présenter comme suit: «Je ne fais que suivre pour voir si vous déménagez toujours en Floride et que XYZ doit être terminé.»

N'oubliez pas que vous ne vendez pas et ne convaincez pas. Vous résolvez ce dont ils ont besoin.

Si vous n'obtenez toujours pas de réponse, ajoutez-le à un fichier «let sit sit». Vous avez fait votre part et ils se sont peut-être tus pour une raison que vous ne pouvez pas résoudre.

À ce stade, vous devez vous concentrer sur d’autres pistes. Revisiter ce fichier «laisser sit» le week-end ou un jour désigné. Sinon, si la motivation des vendeurs avait une date de fin probable, vous pouvez définir un rappel juste avant cette heure.

Après cela, vous pouvez déchirer ces pistes et garder vos fichiers propres et à jour. Ce n’est pas toi, c’est eux.

Considérez-vous comme une passoire à spaghetti professionnelle – recherchez toujours des vendeurs qui ont des problèmes, des défis, des préoccupations que vous pouvez résoudre ou avec lesquels vous pouvez aider. Celles-ci ne sont pas toujours de nature négative en passant.

Beaucoup de nos vendeurs n'ont pas de dettes et ont juste des problèmes de temps, de géographie ou de prix qui pourraient être mieux adaptés aux conditions. Vous pouvez rechercher ces types de vendeurs étant donné qu’environ un tiers des propriétés aux États-Unis sont sans dette.

Auriez-vous géré l'un ou l'autre scénario différemment? Avez-vous d'autres questions pour moi?

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