Entrer dans le commerce électronique par abonnement? N'essayez pas d'être Amazon

juin
5 2019

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Opinions exprimées par Entrepreneur les contributeurs sont les leurs.

Aimez-le ou détestez-le, Amazon est le roi du commerce électronique. Le géant de la distribution a récemment rejoint Apple en tant que deuxième société américaine jamais évaluée. Aux États-Unis, Amazon récupère 49 cents de chaque dollar dépensé pour des produits en ligne.

Cela n’a pas toujours été le cas. Les premiers investisseurs se souviendront de la manière dont Amazon pouvait croître à une vitesse vertigineuse. Même maintenant, la société est sur son programme Prime. Mais Subscribe and Save, le programme de réapprovisionnement des abonnements Amazon, est la crème fouettée du modèle d’abonnement Prime, et même avec des pertes, la société est clairement en plein essor.

Les détaillants de commerce électronique par abonnement pourraient penser qu'ils devraient émuler Subscribe and Save, mais Amazon n'est tout simplement pas un excellent modèle pour les futures entreprises d'abonnement. L’ampleur, le pouvoir d’achat et les capacités de distribution d’Amazon lui confèrent les bases nécessaires et il est impossible de les comprendre. La bonne nouvelle, toutefois, c'est que la vie dépasse de beaucoup les bases.

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Forger votre propre chemin d'abonnement.

Certains détaillants ont essayé de suivre les traces d'Amazon, mais ils n'ont pas connu le même succès. Prenez Chewy, par exemple. Le magasin en ligne de fournitures pour animaux de compagnie survit dans le monde acerbe du commerce électronique, ce qui mérite d’être salué, mais il n’a pas été rentable depuis son lancement. Cela pourrait être dû, au moins en partie, au fait qu'Amazon vend déjà des produits similaires, dont certains sont disponibles sur Subscribe and Save.

Chewy et d'autres détaillants de commerce électronique pourraient peut-être connaître davantage de succès et de croissance grâce à un abonnement offrant aux clients ce que Amazon ne peut pas. De plus en plus, les clients recherchent plus que des produits livrés rapidement. Ils aiment découvrir de nouvelles choses: sentir de nouvelles textures, sentir de nouveaux parfums, essayer de nouvelles saveurs et plus encore.

Amazon a peut-être accaparé une énorme part du marché du commerce électronique, mais c’est le domaine qui représente l’utilité, les produits de base et l’efficacité. Les domaines de la personnalisation, de la curation et de l'établissement de relations sont les domaines dans lesquels les détaillants par abonnement émergents peuvent se distinguer. Avec les quatre étapes suivantes, vous pouvez mapper un nouvel itinéraire et vous différencier d’Amazon.

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1. Gonflez votre emballage.

Amazon est excellent dans ce domaine, et vous ne réussirez jamais en essayant de l’imiter. Au lieu de cela, vous devriez aller dans la direction opposée. Prenez l'emballage d'Amazon, par exemple. La société a rendu célèbre la boîte brune avec la bande Amazon Prime, mais cela ne change pas ce qu’elle est: une simple boîte brune.

Faites en sorte que votre boîte se démarque de vos concurrents en utilisant des matériaux de haute qualité et des couleurs vives dans vos emballages. Prenons l'exemple suivant: la boîte d'abonnement mensuelle de la marque de beauté est décorée de rayures audacieuses et de touches de couleurs qui attirent l'attention et permettent d'anticiper ce qu'il y a à l'intérieur. Avec un choix de conception simple comme celui de Sephora, vous pouvez commencer à vous différencier immédiatement.

2. Curate vos offres.

Bien que vous souhaitiez probablement commencer votre abonnement avec 5 à 10 produits, limitez le nombre de variétés de chacun que vous introduisez. Trop de choix peuvent être paralysants. En fait, selon Business Insider, une multitude d’options sont possibles pour les consommateurs qui pourraient toujours se demander s’ils ont fait le bon choix.

Au lieu d'offrir dès le départ une grande variété de produits, conservez de nouveaux choix amusants pour les ventes incitatives et les ventes croisées afin d'enrichir l'expérience de vos clients. Utilisez vos données d’historique des achats pour anticiper et répondre à un besoin ou offrez une surprise qui plaira à vos abonnés. De telles tactiques peuvent aider et augmenter la valeur de la vie.

3. Utilisez la narration pour vous connecter.

Amazon se concentre uniquement sur ses produits. Il s'agit essentiellement d'un moteur de recherche que les consommateurs utilisent pour rechercher et comparer des articles – aucune relation n'est requise. Ici, vous avez réellement un avantage sur Amazon car votre public est probablement dans un créneau. Recueillez et analysez les données des consommateurs pour créer une histoire de marque forte qui plaise aux intérêts, aux désirs et aux émotions de vos clients.

Une telle stratégie sera rentable: selon les consommateurs, ceux qui estiment avoir un lien affectif avec une marque en particulier ont une valeur pour la vie qui est supérieure à celle des clients qui n’ont pas ce lien. Exploitez les émotions de vos clients pour créer cette valeur avec une histoire de marque et un message présent dans chaque boîte que vous expédiez.

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4. Effectuer un changement positif.

Lorsque vous peaufinez l'histoire de votre marque, demandez-vous si des actes de charité ou d'autres bonnes actions auront un impact sur votre public cible. Si vos clients s’intéressent aux préoccupations environnementales, vous devez vous concentrer sur des méthodes d’emballage et d’expédition durables. S'ils se soucient d'aider les gens dans les communautés défavorisées, envisager de faire un don à un organisme de bienfaisance lié.

Vous pouvez également envisager quelque chose comme l'approche "" popularisée par des sociétés telles que TOMS et Bombas. TOMS, par exemple, fait don d'une paire de chaussures à une personne dans le besoin pour chaque paire achetée par un client. Mais si vous choisissez également de donner en retour, assurez-vous que vos clients savent qu'ils sont réellement ceux qui soutiennent la cause.

Il ne fait aucun doute qu'Amazon est une centrale de commerce électronique et que la société a révolutionné la façon dont nous achetons et vendons nos produits. Malgré sa taille immense, il ne peut pas toujours se concentrer sur les détails nécessaires pour vraiment conquérir les clients. C'est là que les entreprises de commerce électronique peuvent se distinguer grâce à leurs abonnements physiques: elles ne proposent pas uniquement des produits de haute qualité, mais également une relation et une expérience précieuses.