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L’étude «» explore les états de confiance en évolution et leur interdépendance entre démonstration et création de valeur.
Pour mieux comprendre ce que signifie pour les professionnels de l'investissement la création de valeur et son lien avec l'instauration de la confiance et l'amélioration des résultats pour les investisseurs, nous avons discuté de ces sujets avec Anne Cabot-Alletzhauser. Nous avons concentré l'entretien sur les interdépendances et sur ce sur quoi les professionnels de l'investissement devront se concentrer au cours des cinq à dix prochaines années pour favoriser la confiance et créer de la valeur.
Cabot-Alletzhauser dirige l’Institut de recherche Alexander Forbes, une initiative qui étudie les questions d’épargne et d’investissement pour l’Afrique du Sud et l’Afrique en général. Ses recherches dans le secteur et plus de 30 ans en tant que gestionnaire de fonds de pension lui confèrent une vision particulière du professionnalisme dans le secteur des investissements et de son rôle dans la création de relations de confiance avec les clients.
Cabot-Alletzhauser est membre du Future of Finance Content Council, un ancien responsable des fonds de pension, et gestionnaire d'actifs pour fonds de pension en Amérique du Nord, au Japon, au Royaume-Uni, en Europe et en Afrique du Sud. Elle a également été pionnière dans le développement de la gestion multigestionnaire de la gestion des fonds de pension qui caractérise actuellement le secteur.
CFA Institute: À une certaine époque, les professionnels de l’investissement n’avaient qu'à produire un «rendement» suffisant sur le plan de la rentabilité. Depuis la perception de la valeur évolue avec le temps, comment a-t-elle évolué et que doivent-ils faire pour démontrer valeur dans les cinq à dix prochaines années?
Anne Cabot-Alletzhauser: La meilleure valeur que nous devons commencer à offrir aux clients est peut-être une meilleure compréhension de ce que cet outil puissant appelé gestion des investissements permet de réaliser de manière réaliste. Pour des raisons historiques, nous avons été tellement concentrés sur le jeu des retours que nous avons négligé d'aider nos clients à avoir une idée précise de ce qui peut ou ne peut pas être réalisé et de ce que pourrait être la valeur potentielle. Beaucoup pouvez être atteint, mais seulement si ces exigences sont bien définies et clairement mandatées. Donc, au début, il s’agit du recentrage sur un objectif clairement défini.
Mais il existe aussi des moyens d'utiliser les actifs pour obtenir des résultats supérieurs aux rendements monétaires directs. L'inclusion de critères d'investissement durable peut avoir un impact significatif sur l'amélioration du monde dans lequel les membres vont prendre leur retraite. Pour le souligner, la valeur ajoutée exige de repenser la manière dont nous pourrions rendre compte et surveiller cette contribution.
De même, nous devons réfléchir de manière plus créative à la manière dont nous pourrions illustrer la valeur ajoutée d'une «main ferme sur la barre» en termes de protection des investisseurs contre les types de faiblesses comportementales réactives qui peuvent nuire aux rendements au fil du temps.
Tout cela exige que nous passions beaucoup plus de temps avec les clients à discuter des réalités de l'investissement en ce qui concerne le peu de contrôle que nous avons réellement sur M. Market – mais comment, à long terme, cela ne devrait pas être un obstacle majeur pour eux. pour atteindre leurs objectifs si nous avons pris le temps de les fixer correctement.
L’état futur de la profession d’investissement détaille un modèle permettant aux professionnels de l’investissement de gagner la confiance. Quels sont les moyens pratiques de l’appliquer pour créer un climat de confiance et, au bout du compte, améliorer les résultats pour les investisseurs?
Il s’agit de définir les bonnes attentes, celles que vous pouvez ensuite rencontrer. Pour obtenir la confiance du client, il est clair dès le départ que le modèle commercial attribué à l’entreprise est avant tout aligné sur ses intérêts. Ensuite, il demande que le point de départ du processus d’investissement soit celui qui identifie les besoins du client, offre une solution offrant la plus grande probabilité d’atteindre ce résultat (avec des indications claires sur la nature de la certitude qui peut ou ne peut pas être ajoutée), et garantit que le suivi de la livraison est toujours dans le contexte de savoir si cet objectif est atteint. Enfin, la rémunération de ce service doit être mieux associée à la valeur fournie ex post. En un mot, si une entreprise veut démontrer sa crédibilité, ces étapes refléteraient une application pratique de la manière de parvenir à cela.
Le modèle de confiance de Future State décrit comment le renforcement de la crédibilité et la démonstration du professionnalisme peuvent conduire à la fois à la confiance avec les clients et, finalement, aux éléments qu’ils apprécient.
La crédibilité n'est pas seulement une fonction de l'accréditation de l'éducation, des performances passées et de l'expérience. Il comprend des caractéristiques supplémentaires, le plus important étant un historique solide de gestion démontrable des actifs des clients.
Le maintien de la crédibilité sur le marché fournit aux clients potentiels une raison de considérer un professionnel ou une entreprise. Cela leur donne une certaine assurance que leurs objectifs seront atteints et que leurs actifs seront entre de bonnes mains.
Le professionnalisme traite des attributs et des valeurs que les clients attendent de leur professionnel financier. Outre la compétence et les compétences nécessaires pour bien performer, le professionnalisme comprend une base éthique solide, un état d'esprit fiduciaire et une orientation client forte et proactive.
Ces concepts sont tous inextricablement liés. Le modèle Future State affirme que la confiance et la valeur sont réflexives et se renforcent mutuellement. Il en va de même pour le professionnalisme et les avantages pour la société. L'une conduit nécessairement à des résultats positifs par rapport à l'autre.
Sur quoi les leaders des sociétés de gestion d'actifs devraient-ils se concentrer lorsqu'il s'agit de transformer la culture?
Les sociétés de gestion d'actifs devraient avoir pour objectif d'améliorer les résultats pour les clients, ce qui suppose la création d'une culture véritablement axée sur le client. Pour ce faire, les dirigeants doivent déterminer si les systèmes et les structures sont en place pour traduire la mission en valeurs, en comportements, en habitudes, puis en résultats. Pour accomplir cette transformation, les dirigeants devraient prendre en compte les éléments suivants:
- Faites une évaluation critique sérieuse de votre modèle commercial actuel pour déterminer dans quelle mesure il est en adéquation avec les besoins de vos clients.
- Réfléchissez à la manière dont vous définissez vos mandats avec vos clients. Assurez-vous qu'ils couvrent complètement les attentes du client et quand il faut savoir si vous gagnez ou perdez. Changer votre mode de mandat, de surveillance et de rapportage sera la clé ici.
- Repenser complètement la façon dont vous recrutez de futurs professionnels de l’investissement – réfléchissez bien aux critères requis pour identifier les bons candidats – en particulier pour inculquer la bonne mesure de responsabilité fiduciaire.
- Réfléchissez à la manière de récompenser le comportement de vos professionnels afin de vous assurer que leurs récompenses correspondent au comportement que vous recherchez.
- Assurez-vous que les membres de la haute direction «discutent» et ne répétez pas ces croyances de manière hypocrite lorsque le client est à portée de voix.
Comment les organismes d’investissement font-ils face à la question pratique consistant à donner la priorité aux investisseurs et à équilibrer les responsabilités fiduciaires avec les conflits d’intérêts potentiels dans le contexte de leur propre durabilité organisationnelle?
Je pense que tout se résume au modèle commercial. Si le modèle d'entreprise ne permet pas de gérer les conflits potentiels, alors cette notion de «donner la priorité aux clients» n'est que du bruit marketing. Et finalement, les clients vont vous découvrir.
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Tous les messages sont l'opinion de l'auteur. En tant que tels, ils ne doivent pas être interprétés comme un conseil en investissement, et les opinions exprimées ne reflètent pas nécessairement les vues du CFA Institute ou de l’employeur de l’auteur.
Crédit image: © Getty Images / Jonathan Evans
