Apeas
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En tant que conseiller financier fortuné, j'ai passé beaucoup de temps à parler à des hommes, en particulier des hommes plus âgés, qui avaient le genre de valeur nette qui nécessitait un conseiller.
Je devais apprendre leur langue et le style de communication qui leur convenait le mieux.
Mais pour aller de l'avant, les conseillers vont devoir se concentrer sur la façon de parler avec les femmes, toutes sortes de femmes – en particulier, je prédis maintenant, les filles de nos clients actuels.
Soins de fille
«Les femmes dépassent maintenant les hommes en heures consacrées aux soins de leurs parents âgés et leurs beaux-parents: les femmes assurent près des deux tiers des soins aux personnes âgées, et les filles ont 28% plus de chances de prendre soin d’un parent que de leurs fils.
Est-ce juste? Bien sûr que non! Mais je vais laisser cette journée un autre jour et me concentrer sur le fait que le "soin des filles" n’est pas seulement une chose réelle, il est en train de grandir.
Comment le transfert de richesse affectera-t-il les soins aux filles?
Nous entendons beaucoup parler. Après tout, il s’agit de la plus importante tendance démographique autour de la finance et des investissements dans l’histoire. Et nous le savons. Mais avant même que cet argent soit transféré, il doit être géré.
Voici où les choses deviennent vraiment intéressantes. . .
Historiquement (il y a plusieurs décennies), les personnes de plus de 65 ans avaient tendance à être plus pauvres que le reste de la population. Mais ces dernières années, leurs revenus, leurs dépenses et leur valeur nette ont été conservés.
Dans le passé, de nombreuses personnes âgées n’avaient aucun investissement sur le marché (hormis leur régime de retraite) ou n’avaient pas de grands portefeuilles d’investissement. La génération qui a traversé la Grande Dépression et la Seconde Guerre mondiale s'est attachée à posséder sa propre maison et à brûler ses papiers d'hypothèque. Et en 1970, c'était 22 000 $. Certaines de ces maisons coûtent maintenant plus d'un million de dollars!
Les aînés du Canada et des États-Unis réduisent leurs effectifs et ils ont ou auront un important portefeuille de placements à gérer.
Parce que, souvent, les femmes, les femmes âgées, survivent et contrôlent les actifs d’investissement. Ils peuvent trouver et travailler directement avec un conseiller en investissement, mais parfois ils ne le feront pas. Et dans ce cas, il semble probable que la gestion de ces actifs seniors reviendra aux enfants de ce couple. Et la plupart du temps, cela voudra dire aux filles.
Grâce au transfert de richesse et à la longévité des femmes, les investissements deviendront de plus en plus importants dans les soins aux filles.
Nous avons passé la majeure partie de notre carrière à parler aux pères. Maintenant, nous devons commencer à parler aux filles.
Jusqu'à présent, l'homme de la maison était souvent le décideur financier. C’était leur époque. Les femmes n’étaient pas élevées pour parler d’investissements. De nos jours, de nombreux conseillers s’efforcent de faire de l’investissement une conversation plus inclusive, mais certains choisissent d’essayer de garder les choses comme elles l’ont toujours été avec ces couples plus âgés. Mais c'est une stratégie à court terme. Ces décideurs masculins sont de plus en plus âgés.
Grâce aux soins prodigués aux filles, nous passerons d’un environnement d’investissement axé sur les hommes à un environnement d’investissement axé sur les femmes.
Examinons quelques scénarios probables:
Premier scénario: Le décideur est décédé et son épouse est laissée pour gérer l’argent. Si elle ne se sent pas compétente en la matière, elle déléguera le travail aux enfants qui s’occupent d’elle plus tard. La plupart du temps, ce sera la fille.
Deuxième scénario: Ni la moitié du couple ne décède, mais ils deviennent tous deux moins capables de gérer leur argent en raison de la dégradation de leur santé, de leur manque de capacité mentale ou de leur manque d'intérêt. Ils cèdent ensuite la responsabilité de la gestion des investissements à quelqu'un d'autre. La plupart du temps, ce sera la fille.
Dans les deux cas de figure, nous devons parler efficacement avec les filles.
Les filles sont-elles capables de s'occuper des portefeuilles d'investissement?
Oui. Il y a cinquante ans, ni ma mère ni ma belle-mère n'avaient jamais appris à conduire. Conduire était considéré comme un travail d’homme. Et à cette époque, investir était également considéré comme un travail d’homme. Mais cela a radicalement changé.
La culture de la finance et de l'investissement a évolué. Les femmes plus jeunes se préparent à créer davantage de richesses et redéfinissent le monde de la finance et du comportement financier.
La génération du millénaire, en particulier, sait que l'investissement est important. Ils s’y intéressent et s’encouragent mutuellement.
Sarah Saska est la co-fondatrice et directrice générale de l’un des. Voici comment elle me l'expliqua: “”
Et si une fille a ce que j'appelle un déficit de connaissances financières? En 2018, de nouveaux concepts et espaces d'investissement adaptés aux femmes ont vu le jour. Elle peut visiter des sites, des plateformes et des communautés d’éducation financière où elle peut communiquer, bénéficier des connaissances d’autres personnes, partager des informations et être inspirée.
Alors, comment les conseillers peuvent-ils se préparer à travailler avec leurs filles, leurs clientes du futur?
Tout est question de communication.
Adrienne Penta de Brown, Brothers, Harriman a écrit à propos de l’importance cruciale de la communication intergénérationnelle autour des valeurs de richesse.
Parlez-lui dans sa propre langue. Apprendre à la connaître.
Comme je l'ai souligné dans “”:
“. . . En ce qui concerne les questions financières, la plupart des femmes ne regardent pas les nouvelles financières à la télévision, ne suivent pas de cours de finance ou ne passent pas autant de temps à parler de leurs gagnantes et de leurs perdantes.
«Les femmes ont tendance à être plus intéressées par les questions financières en lisant ou en écoutant de vraies histoires de personnes réelles. Ils partagent également ces leçons avec leurs amis ou avec la prochaine génération. Les histoires, les récits, les relations et la vie familiale occupent une place centrale. "
La morale de l'histoire?
L’histoire qui se prépare ne concerne pas seulement le transfert de richesse. Il s’agit de plus en plus du transfert d’autorité et de l’influence sur la richesse.
Aujourd’hui est une bonne journée pour ouvrir les lignes de communication et commencer à faire connaissance avec les filles de vos clientes.
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Tous les messages sont l'opinion de l'auteur. En tant que tels, ils ne doivent pas être interprétés comme un conseil en investissement, et les opinions exprimées ne reflètent pas nécessairement les vues du CFA Institute ou de l’employeur de l’auteur.
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