Gestion de la négociation 101 avec Foad Forghani

négociation
nəˌɡōSHēˈāSH () n /
nom
Discussion visant à parvenir à un accord.

Faites une pause et réfléchissez à une négociation récente, que ce soit au travail ou dans votre vie personnelle. Effectuez ensuite un zoom arrière et faites le point sur l'endroit où vous vous trouvez. Asie? Afrique? L'Europe ? Les États Unis? Amérique latine? Le Royaume-Uni?

Maintenant, prenez quelques minutes pour réfléchir à un accord commercial majeur, à une prise de contrôle d’une entreprise ou à un conflit régional et à la façon dont un résultat différent aurait changé ou façonné votre vie. Nos exemples seront différents, mais leur dénominateur commun est que la négociation a orienté le résultat.

Je me demande quelle serait la situation aujourd'hui si John F. Kennedy et Nikita Khrouchtchev ne l'avaient pas fait en octobre 1962. Ou si Nelson Mandela, dans mon pays d'origine, n'avait pas décidé de l'emprisonner.

L’exemple actuel est celui entre le Royaume-Uni et l’Union européenne. Le résultat aura un.

Ces négociations ont changé – ou vont changer – le cours de l'histoire. Toutes les négociations n’ont pas des résultats aussi catastrophiques, mais cela ne les rend pas moins importantes. Nous sommes tous engagés dans une forme de négociation sur une base continue, qu'il s'agisse de convaincre un enfant en bas âge de manger ses pois, de résoudre un conflit avec un collègue ou son épouse, de demander une augmentation de salaire, de négocier les conditions d'achat auprès d'un fournisseur, ou de toute autre manière. discussion visant à parvenir à un accord.

«La gestion de la négociation est beaucoup plus que parler et se disputer», a déclaré Foad Forghani aux délégués du CFA Institute à Berlin. Forghani est un négociateur fantôme et fondateur de Forghani Negotiations. Il a travaillé avec des entreprises et des institutions internationales lors de négociations complexes sur des questions délicates.

Lors de la conférence, Forghani a expliqué le principe clé qui conduit à des négociations réussies: «Vous commencez à négocier pour orienter et influencer le processus de prise de décision de l'autre côté. “

Forghani a noté que l'on ne négocie jamais sur un objet, mais sur la valeur ajoutée de cet objet pour les personnes impliquées. Il est donc important de comprendre comment les décideurs de l’autre côté de la négociation attribuent une valeur.

Négociation 101. Les actions parlent plus que les mots. Vous observez un décalage entre une déclaration et une décision? Utilisez leur décision pour identifier leur motivation. -Forghani

– Dana Day (@DanaMarieDay)

«Vous pouvez influencer un être humain en répondant à ses intérêts et à ses peurs», a déclaré Forghani. «Au moment où vous répondez à ses intérêts, vous récompensez cette personne. Si vous répondez aux peurs, vous les punissez. »Forghani a cité la capacité de récompenser et de punir les contreparties comme l'un des principaux instruments de la gestion de la négociation.

C’est pourquoi il est important de comprendre les intérêts et les craintes de votre contrepartie, ce qui peut être fait par une observation attentive. «Si vous voulez comprendre les gens, vous devez observer leurs décisions», a déclaré Forghani. "Si vous voulez comprendre votre ami, vous devez faire attention à la façon dont il vous traite et non à ce qu’il vous dit." Une fois que vous êtes capable de comprendre, vous pouvez prendre en compte les intérêts de votre contrepartie afin de faire avancer vos négociations.

Forghani a établi une distinction claire entre punition et insultes. Son exemple consistait à reporter un rendez-vous avec une contrepartie lorsque le temps était un facteur important pour elle. «C’est basé sur les faits», at-il dit, et donc une punition. Une tentative délibérée d'offenser l'autre personne ou de provoquer un scandale par une insulte devrait toutefois être évitée. "Les négociations peuvent échouer si vous insultez les gens", a-t-il averti.

«C’est toujours une négociation sur des faits», a déclaré Forghani, mais il a averti que l’équilibre des pouvoirs entre vous et votre contrepartie est important. "Tant que vous ne connaissez pas l’équilibre des pouvoirs, vous ne pouvez rien planifier, pas une stratégie, pas une tactique."

Forghani a déclaré que le rapport de forces est influent même lorsqu'il se joue au niveau subconscient. Il a demandé au public d'imaginer la situation suivante:

«Vous frappez à la porte. Quelqu'un dit: «Entrez.» Vous entrez, il lève les yeux, il vous regarde, dit «bonjour». Il baisse les yeux, écrit quelque chose dans son ordinateur portable pendant plus de sept ou huit secondes, puis se lève pour secouer votre main.

«Vous avez été dévalué pendant plus de sept secondes dans ce cas. Maintenant, la question est: "Est-ce important pour la négociation?" Et la réponse est "oui". Pourquoi est-ce important? Pour expliquer cela, nous devons remonter à environ 10, 20 000 ans, car nous vivions dans de très petits groupes.

«Ces groupes avaient un type de hiérarchie très clair et à ce moment-là, nous voulions tous nous élever pour survivre. De nos jours, nous voulons toujours monter, mais pas pour survivre, mais pour avoir une meilleure qualité de vie.

«C’est ce que nous pensons, mais l’instruction dans ce cas-ci provient de notre cerveau-tige et celui-ci ne se soucie pas de la qualité de vie de nos jours. Cela nous dit simplement: «Monte pour survivre».

Forghani a averti que notre déférence instinctive envers les gens plus haut dans la hiérarchie pouvait saper nos efforts de négociation. «Au moment où vous voudrez faire des déclarations, justifier des arguments ou poser des questions», a-t-il déclaré, «une instance critique de votre propre cerveau apparaîtra et vous dira de ne pas le faire, car cette instance critique a déjà accepté les valeurs de votre contrepartie comme étant prédominante. "

Cependant, il existe une différence subtile entre le maintien de la domination en interne et l’expression de cette domination à l’extérieur au cours de la négociation. Forghani a expliqué qu'il est possible de négocier tout en faisant preuve de déférence. "Vous êtes dominant dans votre position intérieure", a-t-il déclaré, "mais sur le plan comportemental, vous respectez la relation. Ici, nous parlons de personnes qui sont normalement charismatiques. "

Cette déférence comportementale devient importante lorsqu'il s'agit de contreparties qui doivent exprimer leur domination. À moins que vous ne souhaitiez dégénérer en véritable conflit, «votre position intérieure, vos sentiments doivent être dominants, mais vous devez vous soumettre sur le plan comportemental».

Forghani: La valeur des arguments logiques dans une négociation dépend de la constellation de participants. En l'absence d'un tiers décideur, les arguments peuvent ne pas être productifs.

– Charlie Henneman CFA (@CHenneman)

Une autre considération est la disposition des décideurs et des parties influentes impliquées. Forghani recommande autant que possible de travailler avec une tierce partie neutre qui peut être persuadée par des arguments logiques.

Forghani a expliqué que lorsque notre contrepartie est la seule personne à évaluer nos arguments, la logique est moins utile. «Il compare nos arguments avec ses intérêts et ses peurs. Si les arguments ne servent pas les intérêts et les peurs, il les rejette. "

D'autre part, engager un trop grand nombre de personnes dans la négociation introduit ses propres problèmes. «Plus le nombre de décideurs et d'influenceurs est élevé, plus la négociation devient difficile», a déclaré Forghani.

Pour de meilleurs résultats, Forghani a recommandé de constituer de petites équipes avec des responsabilités claires. "Vous savez exactement qui dirige cette équipe, qui parle de quel sujet, puis vous dirigez la négociation."

Cet article a paru à l'origine sur le.

Si vous avez aimé cet article, n'oubliez pas de vous abonner à la Investisseur entreprenant.

Tous les messages sont l'opinion de l'auteur. En tant que tels, ils ne doivent pas être interprétés comme un conseil en investissement, et les opinions exprimées ne reflètent pas nécessairement les vues du CFA Institute ou de l’employeur de l’auteur.

Image reproduite avec l'aimable autorisation du CFA Institute