Gestion de patrimoine en 2017: Oh, l'humanité!

Les conseillers financiers et les professionnels de la gestion de patrimoine qui ont suivi les discussions sur les plateformes de conseil en investissement automatisées, ou les conseillers en robots, devraient déjà avoir remarqué un thème récurrent: obtenir de meilleurs résultats clients que les personnes ou les machines travaillant seules.

Les programmes informatiques sont conçus pour gérer le côté humain des interactions client. Et les humains peuvent essayer de penser plus comme des ordinateurs. Mais les entreprises de conseil efficaces de l’avenir seront celles qui associent les personnes à la technologie en utilisant les atouts uniques de la technologie pour résoudre les problèmes techniques, tandis que les employés utilisent les connaissances issues de leur propre humanité.

Lors de la conférence, les intervenants ont exploré différents aspects du rôle du conseiller et les moyens d’appliquer une perspective humaine pour offrir une valeur ajoutée aux clients.

La conférence s'est ouverte avec le dévoilement de John Bowman, CFA. L'étude a révélé que les clients restaient intéressés par des besoins de richesse plus larges, au-delà d'un tableau de bord plus performant. Pour mieux servir leurs clients, les conseillers peuvent fusionner des solutions d'investissement automatisées avec des sujets plus complexes, tels que la gestion d'entreprise familiale, la stratégie philanthropique et les investissements spécialisés.

Les conseillers peuvent également se distinguer par un mélange de communication, d'intégrité et de perspicacité financière. "Si cela est fait efficacement", a déclaré Bowman, "il s’agit du juste équilibre entre QE, intelligence émotionnelle et QI, expertise technique, qui distinguera le futur conseiller."

Scott Welch, directeur des investissements chez Dynasty Financial Partners, s’est fondé sur l’idée de distinguer les services d’un conseiller grâce à une communication améliorée lors de sa présentation aux clients. Welch a noté que les rapports de performance sont la preuve la plus tangible de la valeur que les conseillers apportent aux clients. Ces rapports représentent des opportunités pour les conseillers de montrer aux clients comment leurs besoins sont satisfaits.

Les investissements basés sur les objectifs suppriment tout bruit et se concentrent uniquement sur les attentes personnelles du client. à

– John Bowman, CFA (@BowmanJohnL)

Pour les conseillers, discuter avec les clients de la manière dont les stratégies d'investissement ont été mises en œuvre peut être aussi important que la mise en œuvre des stratégies elles-mêmes. En établissant un lien réel avec les clients, il est plus facile de les guider avec succès dans le processus d'investissement.

, vice-présidente principale et directrice exécutive du centre Brown Brothers Harriman pour les femmes et la richesse, a également souligné la valeur de la création de relations avec les clients. Dans son exposé, elle a exploré une approche qu’elle appelle «l’inclusion consciente», travaillant activement à créer des liens face aux différences démographiques.

Pour servir au mieux les clients différents de vous, soyez très intentionnel en offrant des informations de la manière dont ils le souhaitent.

– Charlie Henneman CFA (@CHenneman)

Les conseillers peuvent ne pas remarquer que leurs préjugés internes rendent difficile l'établissement d'une relation de confiance avec des personnes qu'ils perçoivent comme différentes. pour les professionnels de la finance qui cherchent à servir les générations futures de personnes fortunées. Au lieu de lutter pour projeter une image d'impartialité désinfectée et irréaliste, Penta recommande de supprimer nos préjugés en embrassant notre identité individuelle en tant qu'être humain.

"Lorsque nous servons une clientèle variée, nous devons créer une relation en l'absence de points communs."

– BluOceanGlobalWealth (@BlueOceanGW)

Diane Garnick, directrice générale et stratège en chef du revenu chez TIAA, a déclaré que les différences entre les personnes peuvent nécessiter des approches d'investissement radicalement différentes. Par exemple, en tant que groupe démographique, les femmes passent moins d'heures sur le marché du travail et gagnent moins pendant leurs années de travail. Garnick a déclaré que cela créait un «fossé entre hommes et femmes à la retraite».

Une justification convaincante pour que les fonds du cycle de vie soient adaptés au genre et reflétant les besoins des femmes en matière de risque. Diane Garnick

– Bob Dannhauser (@robdnn)

Même après la prise en compte de différentes structures d’épargne, Garnick a expliqué que les femmes et les hommes ont des besoins de dépenses uniques pendant leur retraite. «Une épargne égale à la retraite n'entraîne pas un niveau de vie égal», a-t-elle déclaré. Les femmes vivent plus longtemps et engagent des dépenses de santé plus importantes. C'est pourquoi Garnick a insisté sur l'importance de fournir à la clientèle féminine des produits financiers adaptés à ces différences.

À la fin de la conférence, un expert en technologie appliquée pour les professionnels de la finance a souligné la fragilité de tous les clients humains servis par des conseillers.

: Joel Bruckenstein, président (T3): si la moyenne d'âge de vos clients augmente, vous avez une pratique en voie de disparition

– Jerry Laurain (@ JL1618)

Dans l’exposé de Bruckenstein, il a ensuite examiné les résultats de la conférence et souligné les changements intervenus dans les préférences des consommateurs au fil du temps et l’état actuel de la technologie financière pour les conseillers.

sont disponibles dans la médiathèque du CFA Institute. Les points forts de la conférence sur les médias sociaux sont accessibles ci-dessous:

# Wealth17 Conférence sur la gestion de patrimoine

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