Jeremy Vesta sur la création de valeur différenciée sur des marchés apparemment indifférenciés

Jeremy Vesta est associé chez Vesta Holdings et gestionnaire d’une nouvelle entreprise dans l’industrie du bœuf frais. Le bœuf frais pourrait être considéré comme une industrie banalisée. Mais une nouvelle réflexion entrepreneuriale peut apporter une différenciation rentable sur tous les marchés. Voici quelques points saillants de notre conversation.

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Quelle est la réponse entrepreneuriale si vous opérez dans un marché de type marchandise? Un transformateur de bœuf frais se situe au milieu de la chaîne de production, en aval des intrants non transformés et en amont par rapport aux distributeurs, aux détaillants et aux consommateurs. Certains produits et services abondants qui constituent des intrants dans les biens de consommation finis sont considérés comme des produits de base et soumis à la concurrence des prix – le prix le plus bas est attribué au contrat. Les conditions de marché telles que celles-ci peuvent être très difficiles pour les entrepreneurs, ne laissant apparemment que peu de place au type de création de valeur ou de création de marque qui générera des prix plus élevés et une fidélité de la clientèle. Quelle est la bonne réponse entrepreneuriale?

L'excellence opérationnelle est l'un des principaux piliers de la création de valeur sur les marchés des produits de base. Le premier principe fondamental de Jeremy pour la création de valeur dans son secteur – le bœuf frais – est l’excellence opérationnelle. Il est souvent considéré comme une source de valeur par les théoriciens, mais pas par les clients. Lorsqu'ils peuvent compter sur l'exactitude du cahier des charges, sur le respect des délais, sur les quantités commandées et livrées, les clients traduisent la fiabilité des promesses tenues en fiabilité et l'intégrité de la précision contractuelle en une relation solide. L'excellence opérationnelle est souvent sous-estimée en tant que source de valeur client.

La même chose est vraie plus loin dans la chaîne de production. Lorsqu'un opérateur fait preuve d'excellence envers ses fournisseurs et ses vendeurs en amont, il est rassuré qu'il est un partenariat efficace et sans gaspillage, sans frictions ni tensions relationnelles.

Un opérateur sur un marché légèrement différencié peut fournir le précieux service de transmission des signaux du marché tout au long de la chaîne. Les économistes autrichiens disent que la structure du capital d'une industrie reflète les préférences du consommateur final. Une fois que les relations entre clients et fournisseurs sont établies, l’entreprise au milieu de la chaîne de production peut jouer un rôle important sur le marché en tant que conservateur, évaluateur et émetteur de signaux du marché. Dans l’activité de Jeremy, les signaux des consommateurs passent par les détaillants en tant que demande «plus de produits comme celui-ci» ou, au contraire, en tant que non-achat apparaissant comme «psy» (produit périssable qui n’a pas été vendu avant sa date de péremption). La société Jeremy peut transmettre ces signaux aux fournisseurs en amont afin d’ajuster leurs pratiques de production. De même, les discussions sociales sur le marché à propos du bœuf nourri à l'herbe, du bœuf biologique ou du bœuf sans hormones / sans antibiotiques peuvent être transmises aux producteurs désireux de réagir et les nouveaux produits qui en résultent peuvent être commercialisés comme des innovations par le détaillant.

Une gestion attentive et réactive des signaux du marché permet une segmentation de plus en plus sophistiquée des consommateurs, des clients et des produits. Les véritables marchés des produits de base, s’il en est, défient la segmentation. L'opérateur qui détecte le potentiel d'évolution du marché en organisant les signaux du marché peut créer une segmentation efficace pour accroître la différenciation et donc les bénéfices. Lorsque le producteur en amont fournit davantage de bœuf nourri à l’herbe en réponse aux signaux du marché transmis par la société de Jeremy, l’offre est désormais segmentée au profit de Jeremy. Ensuite, sa société peut fournir le bœuf à certains détaillants, restaurants et distributeurs de services alimentaires qui ont manifesté le souhait de le servir aux consommateurs, créant ainsi une forte segmentation et des relations en aval. La capacité d’organiser les signaux du marché, de déduire les évolutions des préférences des consommateurs et d’être un catalyseur d’innovation dans la chaîne de production est une compétence essentielle pour créer de la valeur, même (peut-être surtout sur un marché) peu différencié.

L'utilisation de la technologie est une autre source de différenciation. Jeremy a identifié l'emballage sous vide comme une avancée technologique créatrice de valeur pour le consommateur dans son secteur. Le produit arrive chez le consommateur dans un état plus frais et mieux protégé, et lui offre plus de commodité ainsi qu'une plus grande confiance dans le stockage et la manipulation. La société de Jeremy est l’un des premiers à adopter de telles technologies opérationnelles, en se dotant des machines les plus avancées et des composants de dernière génération (tels que des sacs de haute technologie) afin de garantir les meilleures performances fonctionnelles (meilleur / plus complet vide) et, par conséquent, le plus haut niveau de ressenti émotionnel des consommateurs. bénéfice (confiance). Le bœuf est toujours du bœuf, mais l'emballage et la présentation sont des voies ouvertes pour une plus grande satisfaction de la clientèle.

Plus important encore, une entreprise peut apporter ses propres valeurs distinctives sur n'importe quel marché. La culture, les valeurs et l’intégrité ne peuvent être banalisées. La famille de Jeremy a choisi le nom Harmony pour son entreprise de production de bœuf avec beaucoup de soin et d’intention. L'harmonie dans la chaîne de production repose sur la confiance et le service. La société réalise plus de valeur quand elle fait preuve d’une véritable empathie fondamentale. Tous les acteurs du marché fonctionnent plus efficacement lorsqu'il existe une confiance absolue. Chacun aide l'autre à atteindre ses objectifs. Cela ne veut pas dire qu’il n’ya jamais de problèmes ou de différends, mais que l’intégrité atténue toujours les tensions et que la confiance trouve toujours une compréhension collaborative. Établir des normes élevées et adhérer à un ensemble distingué de valeurs élevées est bénéfique pour toute la chaîne de production. L'équité imprègne les transactions. Le marché se synchronise lorsque les contreparties dans les transactions accordent une grande importance à la confiance et à la prudence dans leurs transactions.

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