Apeas
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. Pourtant, moins d’un tiers travaillent activement avec un conseiller financier.
Les gens pourraient bénéficier de bons conseils financiers. Considère ceci:
Alors pourquoi tant de gens évitent-ils de demander conseil? Cela revient à faire confiance.
Il existe de nombreuses bonnes idées sur la manière de combler le fossé de confiance, notamment exiger que tous les conseils financiers soient soumis à une norme fiduciaire, élargir l'adoption du, et promouvoir des programmes d'alphabétisation financière, par exemple.
Mais je propose humblement une autre suggestion.
En tant que conseillers, nous devrions passer de la vente de conseils et de produits financiers à la résolution de problèmes financiers: à ceux qui considèrent le processus de vente plus comme une question de trouver la bonne forme, trouver un client avec un dilemme que nous pouvons résoudre, plutôt que de gagner ou de perdre des clients.
Pour emprunter une idée à un écrivain, à un orateur et à un vendeur: au lieu de voir les ventes comme un jeu à gagner, nous devons le voir comme un casse-tête à reconstituer.
Dans Altman et Jack Quarles, ils écrivent: «Bien que personne ne veuille être vendu quelque chose, presque tout le monde pourrait utiliser l’aide pour résoudre un problème.»
Pour sortir notre industrie du socle de la confiance, nous devons restructurer nos conversations avec nos clients potentiels. Nous devrions travailler pour déterminer si nous pouvons les aider à résoudre leur problème, plutôt que d'essayer de leur vendre quelque chose.
Pour ce faire, Altman et Quarles proposent de passer du cadre obsolète de vente de Always Be Closing (ABC) à une nouvelle façon de penser les ventes: Finding Impact Together (FIT).
- Découverte signifie découverte. Enquêter, diagnostiquer et partager comment d'autres personnes dans la même situation traitent le problème.
- Impact ne concerne pas votre produit, mais ce que vous pouvez faire pour le prospect. Il s’agit de résoudre le problème, pas de vos produits. Concentrez-vous sur le résultat souhaité par le client.
- Ensemble est un processus de collaboration et de coopération qui donne la priorité au client. Et si ce n’est pas un problème, n’essayez pas de forcer un ajustement inutile.
Alors, comment pouvons-nous passer à la FIT? Les auteurs fournissent un cadre pour aider à structurer la conversation client:
Le premier s'appelle “Entice, désarmer, découvrir. " Ceci est utilisé pour démarrer une réunion, pour mettre les deux parties du même côté de la table.
Attirer: Voici un aperçu rapide des personnes avec lesquelles votre entreprise travaille le mieux, du type de problèmes qu’elle résout et des résultats qu’elle aide à obtenir. Un exemple pourrait ressembler à:
(Votre marché cible) venez nous voir quand ils rencontrent (le problème que vous aidez à résoudre). Nous les aidons en créant et en exécutant une stratégie patrimoniale (ou tout ce que vous appelez votre processus) qui accélère la progression vers leurs objectifs et leur procure en fin de compte la tranquillité d’esprit qu’ils sont sur la bonne voie.
Désarmer: Ensuite, il est important de dire honnêtement pourquoi votre entreprise ne travaillera pas avec tout le monde. Par exemple:
Nous constatons que nous pouvons avoir un effet dramatique sur seulement environ 60% des personnes avec lesquelles nous discutons à ce stade du processus. Ce que nous faisons n’est pas juste pour tout le monde. Par exemple, si vous recherchez quelqu'un pour (choisir des actions pour vous, etc.), nous ne serons pas votre entreprise.
Découvrir: Enfin, préparez-vous à en apprendre davantage et à déterminer s’il existe une distinction entre les problèmes existants et ceux que votre entreprise est en mesure de résoudre.
C’est pourquoi nous sommes ici aujourd’hui. Je suis heureux d’en savoir plus sur votre situation et de voir si notre processus peut vous convenir.
Une fois que vous vous êtes retrouvé dans la masse de la réunion et que vous avez discuté de la possibilité d'une FIT, le cadre «Enjeu, impact, importance» facilite le processus de découverte. Voici quelques bonnes questions pour chaque étape:
Problème: Quel problème essayez-vous de surmonter? Quel est ton but? Par exemple:
Comment ce problème vous concerne-t-il? Est-ce que cela cause d'autres problèmes ou est-ce contenu?
Cela affecte-t-il votre carrière, vos relations, votre niveau de stress, votre santé??
Nous entendons que d’autres dans votre situation ont également des difficultés (problème connexe). Est-ce un problème pour vous aussi ou avez-vous trouvé la solution?
Impact: Que se passe-t-il si nous ne résolvons pas ce problème?
Comment allez-vous mesurer le succès? Si nous ne pouvons pas livrer, nous voulons nous en sortir.
Importance: Quelle est la priorité de la résolution de ce problème?
Par rapport à tout le reste, quelle importance cela a-t-il? Où le classeriez-vous sur une échelle de un à dix?
Des conseils financiers de qualité peuvent améliorer la vie des gens et travailler avec un conseiller de confiance aide tout le monde à se sentir plus en sécurité. Le passage d'une industrie axée sur les ventes à une industrie qui recherche le FIT en utilisant des techniques de «vente parallèle» augmentera la confiance dans l'industrie et donnera aux conseillers davantage d'occasions d'aider.
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Tous les messages sont l'opinion de l'auteur. En tant que tels, ils ne doivent pas être interprétés comme un conseil en investissement, et les opinions exprimées ne reflètent pas nécessairement les vues du CFA Institute ou de l’employeur de l’auteur.
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