Le livre sur la négociation immobilière | BiggerPockets Publishing

As-tu entendu? BiggerPockets Publishing est sorti avec sa dernière version: Le livre sur la négociation immobilière– disponible maintenant à partir du.

Vous cherchez des propriétés et vous préparez à faire des offres? Alors vous avez besoin de ce livre dans votre vie! Le livre sur la négociation Il s’agit de stratégies pour obtenir les meilleures offres lors de l’achat et de la vente d’immeubles de placement. Il regorge d’histoires vraies, d’échantillons de dialogue et de tous les conseils dont vous avez besoin pour conclure davantage d’investissements avec le meilleur profit possible.

Le livre sur la négociation a été écrit par le couple immobilier J et Carol Scott, ainsi que par le vétéran investisseur Mark Ferguson. Ensemble, les Scot ont acheté, construit, réhabilité, vendu, prêté et détenu plus de 300 transactions représentant plus de 40 millions de dollars de transactions. Mark est un investisseur, ainsi qu'un agent / courtier, depuis 2002. Il a déménagé plus de 165 maisons et possède plus de 20 immeubles locatifs unifamiliaux et commerciaux, dont l'un est un centre commercial de 68 000 pieds carrés! Il a également vendu plus de 1 000 maisons en tant qu’agent immobilier.

Ce que vous pouvez attendre de ce livre

Apprenez les stratégies de négociation auprès des experts qui ont travaillé dans ce domaine et ont considérablement enrichi leur patrimoine grâce aux investissements dans l'immobilier.

Voici un aperçu du Chapitre 6: Considérations sur la candidature d’ouverture.

Qui offre en premier?

Les négociateurs sérieux discutent souvent de la question de savoir s’il est généralement dans votre intérêt de présenter la première offre ou d’essayer de contraindre l’autre partie à enchérir.

Il y a en fait des avantages et des inconvénients pour chaque partie. Et heureusement, lorsqu’il s’agit de négociations immobilières, la question de savoir qui ouvre ne se dispute généralement pas; Dans la plupart de vos discussions sur l’immobilier, la détermination de qui jettera l’offre initiale se fera bien avant le début des négociations. En d'autres termes, vous n'aurez probablement pas le choix d'une façon ou d'une autre.

Par exemple, lorsque vous inscrivez une maison sur la MLS, il est peu probable que votre agent immobilier, votre courtier ou les personnes qui gèrent la MLS vous autorisent à inscrire la maison sans inclure de prix. De même, lorsque vous achetez une maison sur la MLS, il est pratiquement certain que le vendeur aura choisi un prix catalogue. il s’agit de l’offre initiale et lors de la mise en vente d’une maison, le vendeur la fait toujours.

D'autre part, vous contacterez un vendeur à propos de l'achat de sa maison et elle vous dira: «Hmmm… je ne suis pas sûre de vouloir vendre, mais faites-moi une offre…» Il est irréaliste de s'attendre à ce qu'une personne occupant ce poste vous fasse une offre alors qu'elle n'est même pas sûre d'être intéressée par une transaction.

Étant donné que vous ne pourrez généralement pas choisir de faire la première offre ou non, nous ne poursuivrons pas le débat sur la meilleure ou la pire des solutions. Au lieu de cela, nous allons simplement discuter des avantages de chacun, de sorte que lorsque vous vous retrouvez dans une situation (vous devez d'abord offrir) ou l'autre (l'autre partie offrant en premier), vous aurez une idée de la meilleure façon de procéder. utiliser cette situation à votre avantage.

Demander à l'autre partie de faire la première offre

Disons que vous êtes dans une position où l’autre personne présente la première offre. Encore une fois, cela pourrait être un achat sur le MLS (ou un FSBO), où la première offre est le prix courant de la propriété. Ou bien, il peut s’agir d’une transaction hors marché dans laquelle vous demandez au vendeur combien elle veut pour la propriété et vous attribue un numéro.

Demander à l'autre partie de participer à la première offre peut vous placer dans une position extrêmement puissante. Il y a deux raisons à cela:

1. Vous pouvez définir le point médian

Le premier avantage de la présentation de la première offre par l’autre partie est qu’elle vous permet de définir un point milieu pour le prix négocié.

Voyons un exemple pour voir ce que nous entendons par ceci:

Supposons que deux parties (un propriétaire et un entrepreneur) négocient le prix du travail d’un homme à tout faire. La conversation peut aller quelque chose comme ceci:

Propriétaire: «J'ai 800 $ à dépenser pour ce projet. Pouvez-vous le faire pour cela beaucoup? "

Entrepreneur: «Ça va faire beaucoup de travail. Je facturerais normalement 1 000 dollars pour cela. "

Propriétaire: “Bien, je suppose que je pourrais payer un peu plus. Que diriez-vous de 850 $ à la place? "

Entrepreneur: “Cela couvre encore à peine mes coûts. Voulez-vous faire 950 $? "

Propriétaire: "Que diriez-vous si nous divisons la différence et allons avec 900 $?"

Entrepreneur: "Ok, je suppose que je peux faire ça."

Étant donné le manque de compétences de négociation de part et d’autre, il n’est pas surprenant que le prix convenu final se soit établi à 900 $ – le point milieu de la première offre (800 $) et de la première contre-offre (1 000 $).

C'est typique des négociateurs inexpérimentés – une fois que les positions extrêmes sont définies, chaque partie continue à céder petit à petit, jusqu'à ce qu'elles finissent par se situer quelque part entre le point de départ de chaque partie. Essentiellement, ils se retrouvent à «diviser la différence». C’est la nature humaine: la plupart des gens ne veulent pas donner plus ou moins qu’ils ne l’obtiennent, aussi ont-ils tendance à augmenter ou diminuer leurs offres du même montant comme l'autre partie.

Maintenant, lorsque vous pouvez forcer l'autre partie à exposer sa position en premier, vous avez la possibilité de définir le point médian de la négociation. Voyons comment ce simple changement de dynamique aurait pu aider notre propriétaire dans l'exemple ci-dessus.

Propriétaire: "Combien voulez-vous faire ce travail?"

Entrepreneur: "Je pense 1 000 $ pour tout compléter."

Propriétaire: «J'ai 600 $ à dépenser pour ce projet. Pouvez-vous le faire pour cela beaucoup? "

Entrepreneur: «C’est trop peu. Je pourrais probablement descendre à 900 $. "

Propriétaire: “Bien, je suppose que je pourrais payer un peu plus. Que diriez-vous de 700 $ à la place? "

Entrepreneur: "Que diriez-vous si nous divisons la différence et allons avec 800 $?"

Propriétaire: "Ok, je suppose que je peux faire ça."

Dans ce cas, l'entrepreneur fait toujours la même offre initiale de faire le travail pour 1 000 $. Mais notre propriétaire en a profité pour définir un point médian inférieur avec sa contre-offre. Elle a offert 600 dollars (au lieu de 800 dollars), ramenant ainsi le point médian des deux positions de négociation à 800 dollars (où elle voulait être à la première place).

En supposant que l’entrepreneur convienne d’un prix aux alentours de mi-parcours (comme le seront de nombreux négociateurs inexpérimentés), elle a été en mesure de réduire le prix probable de 900 à 800 dollars en demandant simplement à l’autre partie de présenter sa première offre.

D'autre part, si le propriétaire venait d'ouvrir la négociation avec une offre de 600 dollars, l'entrepreneur aurait pu augmenter sa demande, par exemple à 1 200 dollars, ramenant ainsi le point médian à 900 dollars. Comme vous pouvez le constater, la personne qui déclare le premier poste est désavantagée par rapport à celle qui attend, car elle peut définir le point médian.

2. Leur offre d'ouverture pourrait être encore meilleure que la vôtre

Le deuxième avantage de demander à l’autre partie d’ouvrir la négociation est qu’il est fort possible que l’autre partie vous surprenne en vous présentant une première offre meilleure que la première.

En utilisant notre exemple ci-dessus, la propriétaire était heureuse de payer 800 $, et c'était son objectif dans la négociation. Sachant ce qu’elle sait maintenant, si elle était obligée de déclarer son offre en premier, elle commencerait probablement aux environs de 600 $, s’attendant à ce que l’entrepreneur réponde à 1 000 $ et se règle à 800 $.

Mais que se passe-t-il si l'entrepreneur ne prévoyait que facturer 500 $? En lançant la première offre de 600 $, le propriétaire lui a maintenant dit qu’elle était disposée à payer au moins ce montant et peut-être davantage, de sorte que l’entrepreneur n’a aucune raison de lui donner moins que cela. En indiquant sa position en premier, elle a donné des informations précieuses à l’autre partie (en l’occurrence, son prix minimum), et il les utilisera pour extraire le plus d’argent possible.

Comme vous pouvez le constater, la présentation de la première offre par l’autre partie vous offre deux grandes opportunités de prendre part aux négociations.

Si l'autre partie présente la première offre, prenez des précautions supplémentaires pour éviter que votre première contre-offre ne soit trop basse. Trop souvent, une première offre de l’autre partie nous ancre (voir ci-dessous) bien en deçà de notre objectif et nous cédons trop à cette première contre-offre. Ne le fais pas!

Si vous souhaitez savoir comment gérer les négociations lorsque vous êtes obligé de faire la première offre – et bien plus – ce livre est pour vous! Les experts en investissement derrière Le livre sur la négociation immobilière vous apprendra:

• Les principes d'une négociation réussie
• La psychologie de l'établissement de relations pour obtenir un pouvoir de négociation
• Comment découvrir et utiliser des informations pour faire basculer les résultats de la négociation en votre faveur
• Stratégies pour définir des offres et des contre-offres optimales
• Tactiques pour négocier en profondeur et surmonter les objections
• Stratégies d'utilisation de concessions pour faire passer votre marché à la ligne d'arrivée
• Conseils pour surmonter les tactiques employées par ceux de l'autre côté
• Comment surmonter les défis de faire / recevoir des offres par l'intermédiaire d'agents
• Tactiques pour renégocier les problèmes liés aux imprévus contractuels
• Stratégies pour tirer le meilleur parti de l'achat d'immeubles auprès de banques et de HUD
• et beaucoup plus!

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Lorsque le marché immobilier se réchauffe, ce sont les investisseurs dotés du savoir-faire en matière de négociation qui obtiendront la transaction. Dans Le livre sur la négociation immobilière, J Scott, Mark Ferguson et Carol Scott associent une expérience concrète et la science de la négociation pour couvrir le processus de négociation et augmenter vos chances de parvenir à un accord rentable.

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Comment noteriez-vous vos compétences en négociation? Des questions sur cette nouvelle lecture?

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