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Se concentrer sur l'inconnu est probablement le plus grand ennemi de l'industrie de la gestion d'actifs aujourd'hui.
Considérons le débat entre gestion active et gestion passive, par exemple. Ce dialogue en cours aide-t-il les clients à atteindre leurs objectifs? Ou simplement les conditionnant à une réflexion à court terme, à des rendements relatifs trimestriels et à des comparaisons de produits?
Malheureusement, ce débat est un symptôme de l’ancrage de notre industrie au court-termisme et à la culture du «qu’avez-vous fait pour moi ces derniers temps?». C’est une mauvaise discussion qui consomme trop de la pensée du secteur de la gestion d’actifs. Au lieu de cela, les professionnels de l’investissement devraient se concentrer sur un objectif plus large: améliorer les résultats des clients.
Les investisseurs tant institutionnels que de détail font face à un monde de plus en plus complexe. Il est temps de mettre fin à la persécution rouge et de voir comment les gestionnaires d'actifs peuvent démontrer leur valeur et aider les clients à atteindre leurs objectifs de placement à long terme.
Quatre leçons de l'industrie de l'assurance pour la gestion d'actifs
Il n’ya pas de panacée pour guérir magiquement tout ce qui touche le secteur de la gestion d’actifs.
Cependant, nous pouvons tirer quelques leçons importantes des endroits les plus inattendus – le secteur des assurances peu passionnant, non sexy et non déclaré. En particulier sa discipline de gestion d'actifs.
À l'instar d'autres entreprises, les sociétés d'assurance doivent réussir dans la gestion de leurs investissements à long terme, car l'assurance est vitale pour notre économie. Mais transformer cet objectif en réalité n’est pas une tâche facile. Les assureurs gèrent leurs actifs de manière très personnalisée, en fonction de leurs besoins uniques et de leurs appétits pour le risque variables. Et ils doivent suivre avec précision leurs progrès.
En examinant le modèle de gestion des investissements du secteur des assurances, nous trouvons quatre leçons importantes qui peuvent être appliquées à la profession de la gestion d’actifs.
1. Apprenez les objectifs de votre client au lieu de vendre des produits.
Les sociétés d’assurance sont en grande partie définies par leurs passifs, qui sont des paiements complexes attendus à long terme. Ces passifs s'étendent sur des décennies et la création de stratégies d'investissement sur cette période n'est pas toujours une seconde nature pour les gestionnaires d'actifs. Mais plus les gestionnaires d’actifs d’assurance s’intègrent dans les affaires de chaque client, plus ils comprennent à quel point leurs besoins sont distincts et plus les solutions qu’ils peuvent offrir sont personnalisées et valorisées.
Nous pensons que c’est un rappel essentiel pour tous les gestionnaires d’actifs. Commencez par les besoins du client, puis par une plongée profonde – et parfois longue – dans ses objectifs et son appétit pour le risque, avant de présenter les meilleurs produits et solutions.
Les professionnels de l’investissement ont des produits relativement génériques dans leur boîte à outils de gestion d’actifs, mais la manière dont ces produits sont évalués et appliqués doit constituer un processus personnalisé qui adapte les solutions aux besoins actuels et aux objectifs futurs du client.
2. Considérez la situation dans son ensemble.
Les assureurs opèrent dans un environnement hautement réglementé. Ajoutez à cela le profil complexe du passif, les objectifs commerciaux à long terme, la structure du capital et le cadre comptable, et vous avez un éventail vertigineux de facteurs à prendre en compte lors de l'élaboration de stratégies d'investissement. C’est pourquoi il est essentiel de comprendre la situation dans son ensemble pour prendre des décisions apparemment fondamentales au jour le jour en matière d’investissement.
En empruntant cette approche et en abandonnant l'obsession des rendements trimestriels, les sociétés de gestion d'actifs et les professionnels de l'investissement seront mieux placés pour proposer des solutions globales reflétant l'ensemble de la situation. Cela les aide également à créer des stratégies alignées sur les clients qui résistent à l'épreuve du temps. La discussion à long terme est l’un des atouts majeurs de l’industrie, ne la gaspillez pas.
3. Reconnaître l'appétit unique pour le risque.
La tolérance au risque de chaque assureur dépend notamment de son profil de responsabilité et de l’expérience de l’équipe de direction. Il n'y a pas de niveau de tolérance du risque unique, et même les entreprises ayant des profils de responsabilité similaires peuvent avoir des appétits différents.
Mais la tolérance au risque est un facteur critique et déterminant dans l’élaboration d’une stratégie d’investissement appropriée. Le niveau de difficulté à trouver cette sortie varie selon les clients.
Les clients sont généralement plus à l'aise avec une stratégie qui reste dans un ensemble de paramètres de risque clairement définis. Cependant, il faut déployer des efforts considérables pour comprendre la tolérance "réelle" du client au risque dans différents scénarios. Le processus est beaucoup plus complexe que de simplement déterminer si un client est «à l'aise avec le risque» ou «peu enclin au risque».
Dans l’ensemble du secteur de la gestion d’actifs, nous devons avoir davantage recours à des stratégies diversifiées reposant sur des principes fondamentaux et acceptant uniquement des risques bien analysés et d’un bon prix. Plutôt que d’examiner le risque en termes de volatilité du marché ou de rendements trimestriels, il convient de le comprendre en termes d’atteinte des objectifs à long terme des clients. En outre, nous devons reconnaître que la tolérance au risque est en constante évolution et que les clients doivent être encouragés à réexaminer régulièrement leur appétit pour le risque.
4. Créez des tests personnalisés.
Les responsabilités, les préoccupations commerciales et la tolérance au risque de chaque assureur exigent une stratégie personnalisée. Surveiller efficacement une stratégie personnalisée nécessite un point de repère personnalisé. Développer ces référentiels est une compétence commune dans le secteur de la gestion d'actifs d'assurance, car les référentiels d'investissement standard ne fournissent pas la précision nécessaire.
Dans le domaine de la gestion des investissements, toutefois, toutes les routes mènent à des repères préexistants. Mais ces outils peuvent être paresseux et réfléchis. Ils ignorent les besoins et les objectifs individualisés. Les professionnels de la gestion de portefeuille devraient considérer l’investisseur sous-jacent comme l’indice de référence principal. Nous savons que battre un point de repère est gratifiant, mais le succès des clients est la véritable étoile du Nord du secteur de la gestion d'actifs.
Récompenses à long terme
Concevoir et mettre en œuvre des stratégies d’investissement adaptées aux besoins du client offre plusieurs avantages. Le meilleur moyen à la fois pour les gestionnaires et les clients est d’instaurer un climat de confiance – et le fait de savoir que se concentrer sur les objectifs les plus importants du client sera le moteur de la proposition de valeur.
Le secteur de la gestion d'actifs est à un point d'inflexion. Apprendre les objectifs des clients, examiner l’ensemble du tableau, comprendre leur profil de risque et utiliser leurs objectifs uniques pour créer des points de repère personnalisés sont des utilisations du temps bien meilleures que de débattre des mérites de l’investissement actif ou passif, des rendements trimestriels ou de toute autre question. qui sont secondaires pour aider à assurer un avenir meilleur pour nos clients.
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Tous les messages sont l'opinion de l'auteur. En tant que tels, ils ne doivent pas être interprétés comme un conseil en investissement, et les opinions exprimées ne reflètent pas nécessairement les vues du CFA Institute ou de l’employeur de l’auteur.
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