Marketing par publipostage: Guide du débutant sur les campagnes rentables

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La semaine dernière, j'ai reçu une clé de voiture dans ma boîte aux lettres.

La clé semblait différente: il n'y avait pas de rainures sur le côté, juste lisse.

De plus, la clé était attachée à une carte postale aux couleurs vives qui proclamait: "Vous avez gagné!"

At-il eu mon attention?

Bien sûr!

Je devais continuer à lire, malgré le fait que je a connu c'était juste un autre morceau de courrier indésirable. En regardant la carte, j'ai appris qu'un concessionnaire automobile local donnait une voiture gratuite à quelqu'un qui allait faire l'essai d'une voiture pour le week-end. (En lisant les petits caractères, j'ai également appris que les chances de gagner la voiture étaient de 1/3 000 000, mais que les chances de gagner une tasse de café gratuite étaient de 2 999 999/3 000 000. Je me demande quel prix j'ai gagné.)

Alors, pourquoi le concessionnaire m'a-t-il envoyé cette carte postale colorée et cette clé?

Simple: il s’agit de marketing par publipostage, utilisé par des millions de spécialistes du marketing dans le monde entier pour vendre des produits, des voitures aux assurances, en passant par les prêts hypothécaires, les foyers électriques, etc. Dans plusieurs industries, le publipostage est une technique éprouvée pour la croissance de votre entreprise.

Aujourd’hui, nous allons approfondir le sujet du publipostage direct et nous concentrer sur la manière dont vous pouvez utiliser le publipostage pour obtenir de nouveaux prospects, développer votre marque et développer votre entreprise. Bienvenue dans le guide ultime du marketing direct!

Le publipostage: de quoi s'agit-il et comment fonctionne-t-il?

Le publipostage est un courrier envoyé à une liste ciblée de personnes, en partant du principe qu'un très faible pourcentage répondra à la campagne. Il est fort probable que vous receviez beaucoup de publipostages chaque jour dans votre boîte aux lettres à la maison. Considérez-le simplement comme «courrier indésirable» et jetez-le à la corbeille (comme la carte postale avec la clé que j'ai mentionnée ci-dessus).

Avez-vous déjà demandé Pourquoi ils envoient ce courrier indésirable? Un petit pourcentage finira par répondre au courrier, et un petit pourcentage de ce pourcentage finiront par acheter le produit, faisant en sorte que leur campagne en vaille la peine. À la base, le publipostage direct concerne une chose: jouer les chances. Laissez-moi vous donner un exemple de ce que je veux dire.

Le grossiste Kevin cherche des biens immobiliers qu’il peut obtenir à contrat pour un prix avantageux. Cependant, il sait que la MLS est en train de s'assécher et que toutes les bonnes affaires sont proposées trop rapidement, l'obligeant à chercher ailleurs des offres. Alors, Kevin se tourne vers le publipostage pour trouver des offres.

Kevin envoie 1 000 lettres à un public ciblé, ce qui lui coûte 1 000 $.
Sur ces 1 000 lettres, 5% des personnes rappellent Kevin (1 000 x 5% = 50 appels téléphoniques).
Sur ces 50 appels téléphoniques, Kevin filtre les ratés, négocie et obtient le contrat sur 2% d'entre eux (1 transaction).
Kevin vend ensuite le contrat à une flipper locale pour 5 000 $.

Comme vous pouvez le voir dans l'exemple ci-dessus, Kevin a dû débourser 1 000 dollars pour financer sa campagne de publipostage, mais il a pu générer des revenus de 5 000 dollars grâce à cette campagne, lui permettant de réaliser un bénéfice de 4 000 dollars.

J'espère que vous pouvez voir le potentiel ici. Et si Kevin utilisait ce profit de 4 000 $ et le réinjectait dans une campagne de publipostage? En utilisant les mêmes pourcentages que ci-dessus:

Kevin envoie 4 000 autres lettres à un public ciblé, ce qui lui coûte 4 000 $.
Sur ces 4 000 lettres, 5% des personnes rappellent Kevin (4 000 x 5% = 200 appels téléphoniques).
Sur ces 200 appels téléphoniques, Kevin filtre les ratés, négocie et obtient le contrat sur 2% d'entre eux (4 offres).
Kevin vend ensuite les contrats à des nageoires locales pour un bénéfice de 5 000 USD sur EACH, pour un chiffre d'affaires de 20 000 USD!

Kevin transforme maintenant ces 4 000 USD en 20 000 USD via le publipostage. Et si Kevin utilisait ces 20 000 $ et les mettait dans une autre campagne de publipostage? Combien pourrait-il faire? Je vous laisse le soin de faire les chiffres. (Indice: il s’agit de six chiffres!)

Le publipostage est passionnant parce que c’est évolutif, ce qui signifie que plus vous en mettez, plus vous en sortez (dans des limites raisonnables, ce dont nous parlerons dans un instant). Si vous pouvez obtenir ces chiffres, vous pouvez continuer à injecter de l'argent dans ce guichet automatique et à en obtenir plus, en supposant que vous disposiez d'un système commercial en place pour traiter ces prospects, ce dont nous parlerons également dans quelques instants.

Comme je l’ai dit à maintes reprises, les mathématiques ne mentent pas. C’est une langue universelle, ce qui signifie que SI vous faites imprimer une lettre par courrier direct et qu’elle est envoyée pour 1 $, et SI vous pouvez faire appeler 5% des gens par le biais de votre lettre, et SI vous pouvez obtenir 2% de ces appels pour vous vendre un excellent produit. et si vous pouvez gagner 5 000 $ par vente en gros, vous réussirez aux taux indiqués dans l'exemple ci-dessus.

Cependant, cela fait beaucoup de «si» s. Quatre d'entre eux pour être exact. Ces quatre métriques sont:

Coût par envoi postal
Taux de réponse aux appels
Taux de conversion du contrat
Frais de gros

Par conséquent, le travail d'un marketing de publipostage consiste à maîtriser ces quatre FI et à s'assurer que vous respectez le minimum pour réussir. Et si seulement 1% des personnes appellent à propos de votre lettre et si seulement 1% d’entre elles acceptent votre offre? Les chiffres ont l'air très différent (allez-y, essayez-le et voyez). Que se passe-t-il si les coûts de votre courrier chutent à 0,50 USD par pièce? Et si cela doublait à 2 $? Que faire si vous voulez seulement gagner 2 000 $ par transaction de gros? Et si vous voulez gagner 10 000 $?

Il est difficile de dire quel est le taux «typique» sur l’un de ces facteurs. Certains spécialistes du marketing revendiquent un taux de réponse des appels téléphoniques de 10%, tandis que d'autres affirment que leur pourcentage est inférieur ou égal à 1%. Certains prétendent signer un contrat avec la moitié des rendez-vous qu'ils ont fixés, alors que d'autres ne ferment que 1/10. Ces chiffres vont varier énormément en fonction de nombreux facteurs, notamment:

À quelle liste vous envoyez des messages (nous parlerons des listes dans un instant)
Que dit votre publipostage
Tu es bon négociateur
La fourchette de prix que vous recherchez
Que les conditions du marché
Le coût de votre marketing
…et beaucoup plus

Le fait est que vous ne savez pas quels seront vos taux de conversion avant d’essayer. C'est pourquoi je vous recommande de commencer petit et de construire plus grand à mesure que vous commencez à «déchiffrer le code» sur ce qui fonctionne dans votre marché.

De plus, il est courant d'avoir plus d'une métrique et moins d'une autre. Par exemple, si vous envoyez des messages vers une liste particulièrement ciblée (dont nous parlerons bientôt), le taux de réponse de votre annonce n’est que de 2%, mais vous pouvez fermer 30% de ces appels. D'autres fois, vous pouvez obtenir un taux de réponse de 25% et ne fermer que 0,5% des appels. Pour cette raison, de nombreuses personnes considèrent le marketing (et le publipostage en particulier) comme un jeu à battre. C’est l’une des choses qui rendent le commerce de gros si amusant! Le but, cependant, est de battre le jeu sans dépenser tout votre argent.

Nous sommes sur le point de parler de nombreuses stratégies de publipostage direct différentes, mais gardez à l'esprit que: ce qui fonctionne pour un marketing de publipostage direct peut ne pas fonctionner pour un autre. Un bon agent de commercialisation teste, surveille et perfectionne constamment ses compétences. C'est ce qui distingue un spécialiste du marketing par publipostage réussi de celui qui échoue.

Continuons et parlons de quelques détails avec le publipostage, en commençant par «la liste».

La liste de publipostage: à qui devez-vous envoyer un courrier?

Avant de pouvoir imprimer votre publipostage, vous devez décider qui sera le destinataire de ces lettres. Oui, vous pouvez utiliser quelque chose comme le service et toucher chaque maison dans une région, mais la grande majorité de ces pistes ne servirait à rien. Au lieu de cela, vous souhaitez envoyer un courrier aux personnes qui correspondent à un certain profil.

Joy Gendusa, PDG de PostcardMania, a déclaré ce qui suit:

«Tout d’abord, vous devez avoir l’idée que le« marketing, c’est de la persuasion », ça sort de la tête. Vous n'êtes pas en train de convaincre quelqu'un d'acheter chez vous. Vous montrez au destinataire de votre carte pourquoi vous êtes le meilleur choix dans votre secteur. Vous savez qu'ils vont déjà être intéressés par vos produits ou services, parce que vous allez vous en assurer en trouvant une liste de diffusion remplie de prospects qui sont VRAIMENT susceptibles de rechercher ce que vous proposez. "

Je pense que cette citation résume parfaitement la raison pour laquelle vous devriez cibler des listes spécifiques. Autrement dit, dans un monde idéal, vous n’êtes qu’à envoyer un courrier électronique aux personnes déjà intéressées par ce que vous proposez! Imaginez que 100% des personnes à qui vous envoyez un courrier répondent et vendent leur maison. Oui, c’est probablement impossible. MAIS vous pouvez améliorer votre taux de réponse et vos taux de conversion en faisant de la publicité auprès des bonnes personnes.

Alors parlons de Comment pour faire ça. Vous pouvez envoyer de nombreuses listes différentes. Je vais d’abord aborder quelques-uns des types de listes les plus populaires, puis entrer dans les détails de l’endroit où les obtenir.

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1. Propriétaires Absents

Ce sont des propriétaires dont l'adresse postale est différente de l'adresse de la propriété. Cette situation peut être due à un certain nombre de raisons, mais cela indique généralement un bien locatif. Beaucoup de propriétaires se sentent motivés à vendre parce que, franchement, ils ne sont pas de très bons propriétaires. Le locateur n'est pas facile et beaucoup de gens n'y parviennent pas. D'autres fois, les propriétaires absents peuvent être des propriétaires qui ont déménagé de leur résidence principale mais n'ont pas vendu leur ancienne maison ou des propriétaires qui ont hérité d'une propriété d'un parent.

2. hérité

C'est exactement ce que cela ressemble: aux personnes qui ont hérité d'une propriété.

3. Dossiers d'expulsion

Quiconque a déjà procédé au processus d'expulsion d'un locataire comprendra: Les expulsions peuvent être extrêmement difficiles à gérer émotionnellement. Pendant le stress d'une expulsion, de nombreux propriétaires se rendent compte qu'ils ne veulent plus posséder la propriété et qu'ils vendraient volontiers rapidement.

4. Homologation

Lorsqu'une personne décède, son domicile peut être soumis à l'homologation en fonction de la planification de sa succession. Souvent, la famille doit s'occuper de vider la maison, de nettoyer la propriété, de faire les réparations nécessaires et de vendre la propriété. Pour beaucoup, il s’agit là d’une tâche accablante. Cela peut rendre les listes d'homologation très réceptives à une campagne de publipostage. Cependant, gardez à l'esprit que vous traitez avec des personnes en période d'émotion. Une carte postale jaune moche pourrait donc ne pas être une excellente tactique de marketing.

5. Pré-saisies

Lorsque quelqu'un cesse de faire son versement hypothécaire, la banque entame le processus de saisie. Pendant ce temps, il est possible de tendre la main au propriétaire et de lui proposer d’aider à mettre fin à la saisie et à économiser son crédit.

6. Listes expirées

Lorsque des personnes essaient de vendre leur maison par l’intermédiaire d’un agent immobilier mais qu’elles sont incapables, la propriété devient une liste expirée. Bien qu'ils aient peut-être eu du mal à vendre en raison du prix trop élevé, il se peut également que d'autres problèmes liés à la propriété rendent sa vente difficile. C'est à ce moment qu'un investisseur peut venir et aider à sauver la situation en achetant la maison du vendeur motivé.

7. Délinquant fiscal

Ne pas payer ses impôts est une bonne indication que quelque chose ne va pas et qu’il peut y avoir une motivation importante à vendre.

8. divorce

Je n’ai pas besoin d’approfondir ce sujet, mais lorsque les gens divorcent, ils sont souvent très motivés pour vendre rapidement.

Où puis-je trouver des listes de publipostage?

Les listes peuvent être construites de différentes manières, certaines gratuites, d'autres non. Examinons les quatre manières les plus courantes de construire votre liste.

1. Comté / Public Records

Vous seriez probablement surpris de la quantité d’informations que l’on peut trouver dans les archives publiques. En règle générale, c’est le bureau de l’évaluateur de comté qui dispose de la plupart des informations pertinentes, et une grande partie peut être obtenue en ligne. N'oubliez pas que certains comtés sont bien meilleurs que d'autres pour tenir leurs registres à jour. Si vous ne savez pas où accéder aux informations publiques de votre gouvernement local, visitez le site pour trouver des liens vers les archives publiques de votre comté.

2. Conduire pour des dollars

Conduire pour des dollars n’est certainement pas le moyen le plus rapide d’établir une liste, mais c’est l’un des moyens les moins coûteux. Conduire pour de l’argent, c’est le processus qui consiste à monter dans sa voiture et à se déplacer, à la recherche de propriétés indiquant un problème, telles que de l’herbe longue, des fenêtres fermées à clé ou des panneaux d’affichage publics sur la maison. En écrivant l'adresse, vous pouvez rechercher les archives publiques à la maison ou sur votre téléphone intelligent pour créer une liste de vendeurs potentiellement motivés à qui envoyer un courrier. Pour en savoir plus sur le fait de conduire pour des dollars, assurez-vous de regarder le génial.

3. Liste des courtiers

Le moyen le plus rapide (et le plus coûteux) de compiler une liste consiste peut-être à utiliser un courtier en listes. Vous pouvez acheter des listes de plusieurs grandes entreprises, mais la plupart obtiennent leurs données des mêmes sources publiques que celles auxquelles vous pouvez accéder. Les plus largement utilisés par les investisseurs semblent être, et

Lorsque vous utilisez la liste des courtiers (et dans une certaine mesure, les registres de comté), vous pouvez également affiner votre liste pour obtenir encore plus de précision. Par exemple, vous ne voudrez probablement pas envoyer de courrier à une personne qui vient d'acheter sa maison l'année dernière, car il ne lui reste probablement pas assez de temps pour être "motivée". De plus, vous ne souhaitez peut-être acheter que certains types ou caractéristiques de propriétés. Par exemple, si les maisons de 3 chambres à coucher sont les plus prisées dans votre région et que vous envisagez de vendre en gros un flipper, vous ne voudrez peut-être pas envoyer de courrier à des propriétés de 1 ou 2 chambres à coucher. Pour cette raison, il est important de réduire votre liste plus précisément.

Selon le site de liste que vous utilisez, vous pourrez peut-être filtrer en fonction de:

Équité
Nombre de chambres / salles de bain
Année de construction
Année d'achat du propriétaire
Paiements en retard
Avis de défaut déposé

Il est facile de se sentir dépassé lorsque vous essayez de construire votre liste. Cependant, ne vous inquiétez pas! Il n'y a pas de «solution miracle» en matière de publipostage. Comme nous en parlerons plus loin dans la rubrique "Tests fractionnés", le publipostage direct ne consiste pas à obtenir la liste parfaite, mais à tester et à peaufiner continuellement pour trouver une excellente liste. Alors, allez-y, discutez des avantages de ce que VOTRE liste devrait inclure, puis faites-le. "Faire" est le seul moyen de réussir.

J'espère que vous avez maintenant votre liste (ou du moins une bonne compréhension de la façon de la construire). Il est maintenant temps de commencer à poster. Mais d'abord, que devriez-vous envoyer? La section suivante traitera des deux types de publipostage les plus courants que vous pouvez envoyer.

Types de publipostage

Lors du choix quoi pour envoyer à votre liste de diffusion directe, vous avez quelques bonnes options. Les débats tournent autour du «meilleur choix», mais les éléments suivants vous donneront une assez bonne idée de ce qui existe pour vous permettre de prendre la meilleure décision pour vous et votre entreprise. Gardez à l'esprit: vous n'avez pas besoin de choisir un seul formulaire. De nombreux grossistes envoient les trois types par rotation. Trouvez quelque chose qui fonctionne pour vous et votre marché!

1. Lettres jaunes

Les lettres jaunes ressemblent exactement à ce qu'elles sonnent: des lettres écrites sur du papier jaune. Habituellement manuscrites (), ces lettres sont conçues de manière à donner l’impression qu’elles sont personnelles et non issues d’une grande entreprise – comme si un type moyen écrivait rapidement une note et l’envoyait par la poste. Ce style décontracté est conçu pour encourager le responsable à décrocher le téléphone et à vous appeler.

Comme mentionné ci-dessus, les lettres jaunes peuvent être faites à la main ou imprimées à partir d'un ordinateur (vous seriez surpris de voir à quel point une lettre jaune imprimée peut être réaliste), et vous pouvez également les faire vous-même ou engager le travail. Beaucoup d'investisseurs n'ayant pas beaucoup d'argent pour commencer à dépenser leurs soirées à écrire des centaines de lettres chaque nuit – mais la plupart du temps découvrent que cela prend tout simplement trop de temps. Certains investisseurs engagent des personnes de Craigslist pour les écrire, d'autres encore engagent de grandes entreprises pour s'occuper de l'ensemble du processus. Cela dépend vraiment de votre budget et de la disponibilité de votre temps.

Ces lettres sont généralement envoyées dans une enveloppe, mais les spécialistes du marketing ont tendance à trouver le meilleur succès lorsque l’enveloppe ne ressemble pas à une enveloppe professionnelle mais plutôt à une carte d’un ami, avec des adresses manuscrites et une taille d’enveloppe légèrement plus petite.

En relation:

Combien coûte le publipostage en lettres jaunes?

Le coût du publipostage en lettres jaunes dépend énormément de si vous faites le travail vous-même ou non. Le papier, l'encre et les enveloppes sont peu coûteux (moins de 0,10 dollar par pièce de courrier), mais la préparation et les frais d'envoi sont les coûts qui s'additionnent rapidement. Attendez-vous à payer entre 0,40 et 0,60 USD pour le faire vous-même ou entre 0,75 et 1,50 USD si vous faites appel à une entreprise de publipostage externe pour gérer l'ensemble du processus, en fonction de ce qu'elle propose.

2. Lettres dactylographiées

Alors que la plupart des lettres jaunes sont écrites comme une troisième niveleuse, le publipostage ne doit pas nécessairement être aussi informel pour réussir. De nombreux grossistes trouvent le succès en envoyant des lettres plus professionnelles, avec le logo de l'entreprise et parfois une photo du propriétaire. D'autres incluent une photo de la propriété elle-même, ce qui peut générer beaucoup d'appels téléphoniques mais peut prendre beaucoup de temps à créer.

L’utilisation la plus courante des lettres officielles est peut-être le créneau de l’homologation, dans lequel un papier jaune vif offenserait tout simplement la famille de celui qui vient de décéder.

Lorsque vous utilisez une lettre officielle, pensez à écrire à la main dans l'enveloppe pour augmenter le taux d'ouverture. De nombreuses personnes jettent simplement les enveloppes dactylographiées. Ne laissez donc pas votre mine filer à la poubelle.

Combien coûte le publipostage dactylographié?

À peu près les mêmes que les lettres jaunes.

3. Cartes postales

Les cartes postales peuvent constituer un moyen rentable de toucher davantage de personnes dans votre campagne de marketing direct, car leur production et leur envoi sont moins coûteux. Cependant, de nombreux spécialistes du marketing pensent que les lettres peuvent permettre d'obtenir de meilleurs taux de réponse. Encore une fois, tout se résume à tester ce qui fonctionne dans votre marché.

Combien coûte Postcard Direct Mail?

Les cartes postales ne peuvent généralement être imprimées que pour quelques centimes. Pour un timbre de carte postale de première classe, les timbres ne coûtent que 0,34 USD au moment de la rédaction de cet article. pour vous entre 0,40 $ et 1,00 $.

Que devrais-tu dire?

Le but de votre message est d'amener le lecteur à vous appeler. Aussi simple que cela. Cependant, la façon dont vous faites cela n’est pas aussi simple. Des livres entiers ont été écrits sur la meilleure façon d’écrire des messages de vente, et nous ne pouvons pas aller trop en profondeur à ce sujet. Cependant, la plupart des investisseurs seraient d’accord: court et doux, c’est mieux.

Votre message doit être simple, précis et «axé sur les avantages». En d’autres termes, le destinataire devrait pouvoir clairement savoir en quelques secondes ce qu’il a pour lui. Certains des meilleurs messages ont tendance à compter moins de 20 mots et à dire quelque chose d'aussi simple que: «Je veux acheter votre maison contre de l'argent. Je peux fermer dans 10 jours. S'il vous plaît appelez-moi aujourd'hui! "

Lorsque vous rédigez votre message, vous pouvez faire preuve de créativité. Vous souvenez-vous de l'histoire au début de cet article à propos de la clé que j'ai reçue par la poste d'un concessionnaire automobile local? La clé était juste un gadget pour me faire lire le courrier indésirable – et cela a fonctionné! Alors expérimentez des idées pour amener les gens à vous appeler.

En parlant d’expérimentation, parlons-en.

Test de Split

Aussi intelligent que vous soyez (ou pensez-vous l'être), le fait est que vous ne savez pas ce qui va fonctionner. Un message sur un morceau de papier jaune ou un papier blanc va-t-il recevoir plus d'appels? Qu'en est-il une enveloppe bleue contre une enveloppe rouge? Qu'en est-il d'un message long par rapport à un message court?

Nous pouvons faire des suppositions toute la journée, mais jusqu'à ce que vous essayiez, essayez de faire l'hypothèse, c'est tout ce que cela sera.

Le test fractionné consiste à essayer différentes choses et à en suivre les résultats. Par exemple, vous pouvez définir deux numéros de téléphone pour les personnes à appeler. Sur la moitié de vos publipostages, avec le papier jaune, offrez le numéro de téléphone A. Sur l'autre moitié, sur le papier blanc, offrez le numéro de téléphone B. Envoyez-les ensuite et voyez quel groupe produit le plus d'appels. Il est important que vous fassiez preuve de la plus grande diligence pour conserver une bonne paperasse sur la qualité de vos tests fractionnés, sinon ils vous submergeront rapidement.

Il est peu probable que de petits changements comme la couleur du papier fassent une telle différence. Toutefois, des modifications plus importantes (comme l’inclusion d’une fausse clé) peuvent considérablement modifier vos résultats. Même une petite différence dans les taux de conversion peut modifier radicalement votre résultat net. Par exemple, si 5% des personnes appellent habituellement avec votre lettre de publipostage et que vous pouvez l'augmenter à 8%, cela peut sembler minime, mais si vous envoyez un courrier à 2 000 personnes par mois, la différence est de 60 appels. Si vous concluez 5% de ces offres, il se peut que vous obteniez trois offres supplémentaires chaque mois, simplement en augmentant le taux de conversion des appels téléphoniques de 5% à 8%. Maintenant, ne pensez-vous pas que cela vaut la peine de passer du temps sur un test partagé? Je peux presque garantir que le constructeur automobile local a effectué ses tests partagés et a appris que la clé permettait un taux de conversion plus élevé.

De plus, lorsque vous effectuez un test fractionné, il est important de prévoir suffisamment de résultats pour que le test soit considéré comme valide. Par exemple, si vous envoyez 10 lettres au groupe A et 10 au groupe B, et que le groupe A reçoit 3 appels téléphoniques et que le groupe B en reçoit 4, ne présumez pas que le groupe B était meilleur. Avec un si petit nombre, il est difficile de bien cerner une «tendance». Peut-être que quelques personnes du groupe A étaient en dehors de la ville, ou étaient décédées, etc. Par conséquent, je recommanderais d’envoyer au moins 500 par groupe pour faire un test fractionné adéquat.

Un bon agent de commercialisation teste, peaufine et améliore constamment ses efforts pour obtenir le meilleur retour sur investissement. Une fois que vous avez «déchiffré le code» d'une campagne de publipostage direct réussie, vous pouvez intensifier votre marketing et générer un profit incroyable pour votre entreprise.

À quelle fréquence devriez-vous écrire?

Vous souvenez-vous de la première fois où vous avez commandé quelque chose chez Amazon? Qu'en est-il d'eBay? Meilleur achat?

Les chances sont, la première fois que vous avez acheté chez eux n'était pas la première fois que vous avez entendu parler d'eux. Les gens ont généralement besoin de gagner la confiance d'une marque avant de prendre de grandes décisions avec l'entreprise. La même chose est vraie pour les grossistes. Lorsqu'une personne reçoit votre publipostage pour la première fois, il est probable qu'elle l'ignorera. Cependant, après avoir reçu plusieurs lettres, elles se familiarisent avec votre marque et bâtissent la confiance.

Certains grossistes suggèrent de poster tous les mois sur votre liste. D'autres ont mis leur liste sur une rotation de 3 mois (un tiers de la liste chaque mois, donc les gens reçoivent quatre lettres par an). D'autres envoient simplement tous les deux mois.

La fréquence à laquelle vous envoyez un courrier dépendra en grande partie de la liste à laquelle vous le envoyez et de votre instinct. Il peut être difficile de «diviser le test» à quelle fréquence envoyer du courrier. Vous devrez peut-être simplement choisir une fréquence et l'utiliser avec. Je suggérerais quelque part entre une fois par mois et une fois tous les trois mois. Ensuite, continuez à poster jusqu'à ce que l'une des trois choses suivantes se produise:

Ils vous demandent de retirer leur nom de votre liste
Vous achetez la maison
Ils vendent la maison à quelqu'un d'autre

Un «non merci» est souvent simplement un «pas pour le moment». La plupart des grossistes prospères peuvent vous raconter histoire après histoire des transactions qu’ils ont conclues avec des vendeurs après avoir été «non» avisés plus d’une fois. Comme nous en avons parlé plus tôt dans la citation de Joy Gendusa, le publipostage consiste à être la solution sur la table de la cuisine le jour où ils réalisent qu'ils ont un problème. C’est seulement en envoyant du courrier que vous pouvez optimiser vos chances d’être la solution le jour où ils en ont besoin.

Conclusion

J'espère que vous avez maintenant une bonne idée de la façon de démarrer votre campagne de publipostage. Toutefois, au cas où vous seriez encore confus, permettez-moi de vous présenter un processus en 10 étapes simple et rapide pour lancer votre campagne de publipostage:

Établissez votre budget.
Décidez qui vous voulez cibler.
Décidez comment vous souhaitez les cibler (cartes postales, lettres jaunes, etc.).
Achetez votre liste (ou obtenez-la gratuitement).
Planifiez votre test fractionné (facultatif).
Imprimez vos lettres / enveloppes OU louez-le.
Répondre aux appels.
Suivre les réponses du test fractionné.
Continuez à poster régulièrement à la liste.
Atteignez votre marché.

En suivant ce processus en 10 étapes et en testant et en peaufinant en permanence différents aspects de votre campagne de publipostage, vous pourrez optimiser votre retour, attirer de nouvelles pistes et développer votre entreprise à de nouveaux sommets.

Le publipostage peut et doit être un important générateur de prospects pour votre entreprise. Espérons que les 4 000 derniers mots vous ont donné les outils nécessaires pour réussir dans le publipostage.

Si vous avez des questions, je vous invite à les laisser ci-dessous dans les commentaires. Cependant, je vous recommande également de vous rendre au centre-ville, où des spécialistes du marketing direct ayant des centaines d'années d'expérience combinée se rencontrent et offrent des réponses à vos questions!