Per Bylund sur la valeur subjective

Per Bylund discute avec Hunter Hastings du modèle axé sur la valeur pour la réussite d’un entrepreneur, et nous fournissons pour vous aider à appliquer le modèle à votre propre entreprise.

Afficher les notes

La valeur subjective est un sujet important en économie – et plus encore en entrepreneuriat, où elle est fondamentale pour le travail des entrepreneurs. C’est le facteur critique du succès des entreprises. Les écoles de commerce parlent de «création de valeur» et de «valeur ajoutée» comme si la création de valeur était un processus objectif. Mais ce n'est pas. Et les entreprises peuvent échouer si elles comprennent mal la valeur, car elles peuvent facilement produire quelque chose pour lequel il n’existe aucun marché.

La valeur est une expérience ressentie, 100% dans la tête du consommateur. La valeur est une satisfaction ressentie par les consommateurs. C’est le résultat d’une évasion ou d’un soulagement d’un malaise ressenti ou d’une insatisfaction ressentie. C’est souvent ce que l’on appelle le «besoin du consommateur» dans le langage des affaires, mais le malaise ou l’insatisfaction sont de meilleurs mots pour décrire ce que le consommateur ressent avant que la nouvelle solution de l’entrepreneur ne soit proposée. Le malaise et l'insatisfaction sont difficiles à exprimer, ce sont des conditions émotionnelles, elles sont affectées par le contexte et les circonstances, et elles peuvent être incohérentes et idiosyncratiques. Le consommateur estime, peut-être vaguement, que la vie pourrait être meilleure ou que sa situation actuelle pourrait être améliorée. La valeur est le sentiment ressenti par le consommateur après avoir consommé l’offre de l’entrepreneur, qui atténue ce sentiment vague. Ils se sentent mieux – peut-être d'une manière inattendue pour l'entrepreneur.

La perception de la valeur par le consommateur peut changer de manière imprévue et très rapidement. Prenez la nourriture comme exemple. Les besoins des consommateurs évoluent rapidement. Il y a un nouveau malaise concernant les ingrédients et les méthodes de production. Ce que le consommateur «veut» n’est pas très clair, mais ses préférences changent pour inclure des notions de santé et de bien-être holistiques, de sorte que le goût, les calories et d’autres caractéristiques des aliments lui importent moins. Nous ne pouvons pas compter sur les consommateurs qui veulent aujourd'hui ce qu'ils voulaient hier. Il suffit de regarder les problèmes rencontrés par les grandes entreprises comme Kraft-Heinz qui tentent de suivre le rythme de ce changement rapide et généralisé des préférences des consommateurs. Et il est encore plus difficile de prédire où va le consommateur dans cette voie de changement.

Donc, si la valeur est perçue par le consommateur, que font réellement les entrepreneurs? Est-ce qu'ils créent de la valeur, ou ajoutent de la valeur, ou autre chose? Per Bylund pense que l'entrepreneuriat facilite la création de valeur. Les entrepreneurs ne peuvent pas le créer ni l’ajouter. Ils conçoivent une proposition de valeur basée sur leur compréhension empathique de ce que veut le consommateur et son sentiment de malaise face à sa situation actuelle, et ils la présentent au consommateur. Ensuite, ils doivent écouter et mesurer la réponse du consommateur pour déterminer s’il en tire une valeur.

La production doit être conçue pour le consommateur. Le consommateur est le patron, et la chaîne de production doit refléter ses préférences et évoluer avec ses goûts en évolution. Les économistes se réfèrent à la souveraineté du consommateur – le consommateur détermine ce qui est une valeur, et donc quelles initiatives entrepreneuriales sont réussies et lesquelles ne le sont pas. L'entrepreneur qui réussit conçoit une chaîne de production capable de générer de la valeur. Dans les faits, le capital physique, financier et humain du processus de production doit refléter les préférences et les désirs du consommateur. Les préférences du consommateur déterminent la structure du capital.

Et comme les préférences du consommateur changent constamment, l’entrepreneur qui réussit exerce une sorte de dynamisme du capital qui suit ces changements et, dans la mesure du possible, imagine l’orientation du consommateur, car la production prend du temps et les entrepreneurs cherchent toujours à faciliter la valeur future.

La publicité, le marketing et les communications constituent un élément fondamental de la proposition de valeur et non un élément supplémentaire. L'entrepreneur doit raconter une histoire convaincante sur la valeur que le consommateur va expérimenter. La publicité et le marketing sont des moyens de communiquer au consommateur qu'il existe de nouvelles solutions de rechange – de nouveaux moyens d'améliorer leur situation et de se sentir comme si la vie était meilleure. L’entrepreneur est souvent un pionnier, interprétant de manière créative le besoin du consommateur et développant une solution à laquelle le consommateur n’aurait peut-être pas pensé seul, mais qu’il adoptera à son insu. Un peu comme le modèle T, les consommateurs ont remplacé les «chevaux plus rapides» qu’ils avaient demandés dans le magasin (probablement apocryphe) de Henry Ford. La publicité et le marketing racontent l’histoire de l’entrepreneur et font partie intégrante de la proposition de valeur.

Ce processus, premier consommateur (ou premier client), fonctionne également dans les entreprises B2B. Lors de la vente ou de la fourniture à un client B2B, il est important de connaître ses préférences et ses besoins, qui sont subjectifs – le besoin de se sentir satisfait – de la même manière que les besoins du consommateur sont subjectifs. En fait, étant donné que le consommateur final détermine ce qui a de la valeur tout au long de la chaîne de production, un entrepreneur connaissant parfaitement le consommateur final du client B2B peut établir un avantage. Pouvoir démontrer (1) une connaissance approfondie des besoins du consommateur final (en particulier lorsqu'ils évoluent) et (2) comment aligner davantage la position du client B2B sur ces besoins, confère au fournisseur-entrepreneur une importance particulière. partenaire. Le client B2B éprouvera son propre sentiment de satisfaction et de valeur dans l'échange.

L'entrepreneur qui adhère à un processus axé sur la valeur a les plus grandes chances de succès. Le processus de réflexion de l’entrepreneur doit commencer par le consommateur et aller «en arrière» par rapport à la production. L’entrepreneur doit vivre dans l’esprit du consommateur et faire preuve d’empathie pour comprendre ses besoins et ses désirs subjectifs. À partir d’un diagnostic empathique, l’entrepreneur conçoit un produit ou un service et une proposition de valeur qu’il apporte au consommateur quand il est prêt. À ce stade, le consommateur a peut-être changé et la rapidité et l'agilité sont donc indispensables. C’est plus facile à dire qu’à faire. Mais c'est d'une importance cruciale, en particulier pour une nouvelle entreprise ou initiative. Pour les entreprises établies, lorsque le consommateur change, il est extrêmement difficile de changer avec eux.

Utilisez nos outils pour vous aider à réfléchir aux étapes de la facilitation des valeurs.