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La conférence du CFA Institute sur la gestion de patrimoine est un événement annuel couvrant les outils et les stratégies importants pour la gestion de patrimoine privé, notamment la planification financière, la gestion de la pratique et la gestion de la relation client. La conférence se tiendra à Fort Lauderdale, en Floride, les 2 et 3 avril.
C'est un refrain bien commun ces jours-ci: les conseillers en robotique peuvent-ils remplacer les conseillers en ressources humaines?
Pas si l’objectif de la relation est d’améliorer le bien-être des clients, dit-elle. Pourquoi? Parce que cela nécessite une interaction humaine.
Statman, professeur de finance Glenn Klimek à l’Université de Santa Clara et auteur de: Il est bien connu pour ses recherches sur la finance comportementale et siège au conseil consultatif de diverses publications sur la gestion de patrimoine. Il est également membre du conseil consultatif sur les investissements de Wealthfront, la plateforme de conseil numérique fondée par Andy Rachleff.
“Andy Rachleff dit que l’idée [de robo-advice] est de. . . rendre les conseillers financiers aussi obsolètes que les agents de voyages », a déclaré Statman à une salle remplie de conseillers de la. «Ce sera le cas si vous essayez de rivaliser avec les conseillers en robots. Vous devez vous appuyer sur votre valeur ajoutée, ce contact humain, cette intelligence émotionnelle, ce rôle de ministre, de prêtre, d'imam, de rabbin, d'enseignant. C'est beaucoup plus que de faire des graphiques à secteurs. "
Ces compétences sont particulièrement importantes dans la phase de décumulation, lorsque les priorités des clients peuvent commencer à changer.
Communication: séparer les bots des êtres
«Vous faites ce que ne fait pas de conseiller en robo: vous demandez, vous parlez à vos clients, vous les écoutez, vous écoutez vraiment», a déclaré Statman au public. "Vous faites preuve d'empathie, vous diagnostiquez, vous éduquez, vous soignez et vous recommencez, car ils oublieront ce que vous avez fait pour eux."
Statman aime penser que le travail d'un conseiller financier ressemble à un «médecin financier».
Pour promouvoir le bien-être des clients, les conseillers financiers doivent poser une question simple: «Comment allez-vous?
"Ils veulent vous dire", a déclaré Statman. «Vos clients veulent vous dire, si vous les laissez, si vous les aidez à vous dire ce qu'ils veulent, ce qu'ils craignent. Ce faisant, vous augmenterez énormément leur bien-être. Vous augmenterez le vôtre, car vous obtiendrez leur gratitude et vous pourrez également les garder en tant que clients. ”
Statman considère l’accumulation et la déconcentration de la richesse comme les deux faces d’une même pièce: il est tout aussi important pour un conseiller d’offrir des conseils avisés sur l’utilisation de la richesse que sur la construction de la richesse.
«La richesse est synonyme de bien-être»
"A quoi sert la richesse?" Demanda-t-il. «La richesse est pour le bien-être. Après tout, vous ne pouvez pas le prendre avec vous. "
Le problème, selon Statman, est que ce sont les mêmes outils qui contribuent à l’accumulation – tels que ou – qui empêchent la décumulation.
"Il y a une telle chose comme trop de contrôle de soi." Dit Statman. «Nous avons placé de l'argent dans deux comptes majeurs. L'un est le revenu et l'autre est le capital. La règle est la suivante: ‘Dépenser des revenus, mais ne pas puiser dans le capital Réinvestissez vos dividendes, ne les dépensez pas. ’Cela nous aide, mais maintenir les limites entre le revenu et le capital dans cette règle peut nous gêner."
Avant que nous ayons des feuilles de calcul Excel et d'autres logiciels pour nous aider à garder la trace, les gens séparaient l'argent dans des pots – ce que nous avons tendance à considérer comme des «seaux» d'argent distincts.
"Encadrer de l'argent en tant que revenu, en capital, en argent pour les services publics, en argent pour les vacances, etc., nous aide lorsque nous accumulons", a déclaré Statman. «Nous aimerions partir en vacances, mais l’argent se trouve dans un compte dédié à l’éducation de nos enfants. Nous allons nous sentir horribles si nous puisons dans ce compte pour les vacances, alors nous ne le faisons pas, et nous laissons ce compte s’accumuler. "
C'est une approche imparfaite en phase de décumulation. «Parce que les gens veulent maintenir la limite entre le revenu et le capital, il est difficile, voire impossible, de dépenser dans leur capital», a-t-il déclaré.
En outre, certaines personnes éprouvent de profonds regrets en matière de dépenses.
«Faire face à l’aversion des clients pour les regrets en puisant dans le capital à intervalles réguliers. . . est vraiment un travail important ", a déclaré Statman. «Le trait qui nous aide à sauver nous gêne. Les gens consciencieux épargnent. Les personnes consciencieuses viennent aux réunions à l'heure. Les personnes consciencieuses qui font une promesse tiennent cette promesse. Ils ont une excellente maîtrise de soi. Le problème est qu'ils ne peuvent pas lâcher.
Agir en tant que médecin financier
C'est là que le conseiller en chair et en os a un avantage.
«Vous n'êtes pas un conseiller en robo», a déclaré Statman à l'auditoire. «Votre avantage n'est pas de battre le marché. Votre avantage n'est pas dans les camemberts. Votre avantage est de créer ce lien, ce lien affectif avec vos clients, de les servir en tant que médecin financier afin d’accroître leur patrimoine, mais plus important encore, d’augmenter leur bien-être. . . Vous les aidez à accumuler de manière responsable et vous pouvez maintenant les aider à décomposer de manière responsable. "
Pour un autre point de vue sur les robos débat sur les humains, voir ""
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Tous les messages sont l'opinion de l'auteur. En tant que tels, ils ne doivent pas être interprétés comme un conseil en investissement, et les opinions exprimées ne reflètent pas nécessairement les vues du CFA Institute ou de l’employeur de l’auteur.
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