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Si vous conseillez vos clients sur la manière d’investir, vous avez quelques conseils: L’avenir du secteur de la gestion de placements est en ligne et vous vous rendrez obsolète si vous ne trouvez pas comment ajouter de la valeur au-delà de la simple superviser les portefeuilles.
En fait, il voit un tournant à l’horizon, un «test de Turing», lorsque l’intelligence artificielle (IA) gagne et que les clients ne peuvent plus déterminer si leur gestionnaire de patrimoine en ligne est un humain ou un ordinateur.
«Dans deux ans, je vous parie que vous penserez que vous êtes géré par une personne et que vous ne savez pas que les messages, courriels, invites et alertes que vous recevez – car ils sont tellement personnalisés réellement générés par un système », a déclaré Cass aux délégués à la. Cela permettra aux conseillers de se concentrer sur tous les autres domaines où ils peuvent apporter une réelle valeur ajoutée.
La bonne nouvelle est que les conseillers qui peuvent apporter une valeur ajoutée à leurs clients sont en sécurité. "En fait", a déclaré Cass, "la banalisation de la gestion de portefeuille et de la répartition de l'actif est probablement la meilleure chose qui puisse leur arriver."
Avance rapide: il y a trois ans à aujourd'hui
Pour mettre tout cela en contexte, voici un bref récapitulatif des trois dernières années environ: lorsque Better Improvement et Wealthfront, les deux plus grands robo-conseillers indépendants américains, ont commencé à attirer l’attention des médias, il s’agissait principalement d’un nouveau type de a partagé quelques points communs, a déclaré Cass. Les start-up étaient numériques, presque entièrement en ligne, investies dans des fonds négociés en bourse (FNB) passifs et offraient une alternative moins coûteuse aux canaux traditionnels de gestion de patrimoine.
Dans l'intervalle, plusieurs événements se sont produits: les géants de l'industrie, Charles Schwab, Fidelity et Vanguard ont des conseillers en robots; les taux de croissance des robo-conseillers ont considérablement ralenti; et le financement en capital-risque s'est asséché.
Il y a deux ans, l'idée qu'une franchise numérique autonome ou un conseiller robotique indépendant pourrait émerger et créer une marque durable qui serait reportée aux 30 ou 40 prochaines années – sur la base de l'argent que soulevaient Wealthfront et Betterment – semblait inévitable, dit Cass. Mais ce n'est plus le cas.
"La crainte qu'un conseiller-robot indépendant démantèle de fond en comble le secteur de la gestion de patrimoine a disparu", a-t-il déclaré. "Vous avez atteint un point dans le secteur où les utilisateurs autonomes font face à des coûts croissants pour l'acquisition de clients et à une baisse des revenus sur une vie pour chaque client."
Cass saurait. Depuis son arrivée au Canada, il a suivi la tendance numérique aux États-Unis et a même rejoint la mêlée. En 2014, il a fondé Nest Wealth, une plateforme indépendante de gestion de la richesse numérique qui est maintenant le plus grand conseiller robotique au Canada.
La «banalisation» du secteur des services financiers
Cass a contesté ce que certains ont appelé «l'urbanisation» du secteur des services financiers à la suite des robo-conseillers.
"Je ne pense pas que ce soit ça du tout", a-t-il déclaré. «Uber n’a rien changé à la façon dont le produit a été distribué. Je n’ai pas eu besoin de décrocher le téléphone, j’ai dû appuyer sur un bouton de mon téléphone. J'ai toujours un chauffeur, une voiture et je ne peux pas me déplacer d'un point à un autre, à moins que le chauffeur et la voiture ne m'y conduisent. ”
La meilleure analogie, a-t-il dit, concerne l'industrie du voyage:
«Pensez à ce qu'Expedia a fait au secteur des agents de voyages qui était auparavant au centre de ce secteur. Réfléchissez à la façon dont cela prend un processus de distribution qui ne peut être géré que par des spécialistes avec certaines licences et le transforme en quelque chose que n'importe qui avec un ordinateur et quelques minutes de leur temps peut faire. Je veux trouver le meilleur prix sur mon vol: ce n'est pas un problème. Je veux trouver le meilleur prix sur un hôtel: cela me prend deux secondes. "
Pour souligner son point, Cass a demandé au public qui conseillerait à quelqu'un de devenir un agent de voyages. Pas une main ne s'est levée.
Dans le passé, si vous demandiez à une entreprise ce que les clients payaient, elle dirait qu'ils paient pour «un ensemble de services», notamment la planification de la relève, la planification successorale et les impôts, a déclaré Cass. Mais si vous demandiez aux clients ce qu'ils payaient, la plupart vous auraient dit que c'était pour que quelqu'un gère leur portefeuille de placements.
«Les conseils numériques ont créé un processus de distribution entièrement nouveau qui élimine l'équation de la personne qui exécute ce service», a déclaré Cass.
Les conseillers en robotique ont banalisé la chose que la plupart des gens pensaient payer à leurs conseillers financiers, a déclaré Cass, ajoutant: «Les conseillers en robotique ne font rien de neuf pour les investisseurs. Nous le livrons simplement d'une nouvelle manière, et à cause de cela, nous sommes en mesure de facturer beaucoup moins.
Pas une «histoire millénaire»
Cass a déclaré que les médias avaient (principalement) repris l'histoire de Robo. "C'est une histoire de commodité", a-t-il déclaré. «C’est une histoire de commodité pour la gestion des investisseurs quand ils le veulent. C’est une histoire d’égalité, d’obtenir le même niveau de sophistication que les gestionnaires de placements accordent à ceux qui ont 1 million ou 2 millions de dollars d’actifs ».
Mais ce que les médias se sont complètement trompés est le suivant: c’est ne pas une histoire sur la génération du millénaire.
"Vous venez à quelqu'un avec une proposition de valeur qui dit" Je vais vous donner plus de commodité, moins de maux de tête, et je vais vous laisser garder plus de votre argent en payant moins. "Ce n'est rien pour les millénaires," Cass m'a dit. «Les millénaires n’ont pas d’argent. La génération du millénaire représente moins de 20% de nos activités actuelles. Notre système compte plus de baby-boomers que de millénaire. »
Du point de vue de l'industrie, «c'est une histoire sur une chose et une seule chose», a déclaré Cass. «C’est une histoire de compression des marges.» Selon Cass, c’est «la seule raison pour laquelle l’industrie réagit comme elle est et (pourquoi) vous voyez les entreprises proposer de nouveaux plans spectaculaires pour faire face à ce qui se passe».
C’est la compression de la marge, stupide
Selon Cass, il n'y a que trois raisons pour lesquelles les entreprises financières mettent à niveau leur technologie, à savoir: la réglementation, la compression des marges et la demande des clients.
«Toutes les banques et toutes les sociétés financières qui affirment avoir un canal de conseil numérique ne modernisent pas leur technologie et n'intègrent pas leurs systèmes, car elles ont le sentiment de vouloir le faire», a déclaré Cass. «Ils le font parce qu'ils doivent le faire, car l'héritage des conseillers en robotique n'est peut-être pas une marque autonome à laquelle nous nous intéressons tous dans 50 ans, comme nous le faisons maintenant pour Schwab. Mais il est certain que la structure de la marge sera différente de celle qui existe dans le secteur actuel. »
Il a ajouté qu'il ne savait pas ce qui allait se passer dans l'industrie au cours des cinq prochaines années, mais il était certain d'une chose: nous avons “dépassé le point de non-retour” en ce qui concerne les marges. Faisant un clin d'œil à sa remarque précédente selon laquelle personne ne conseillerait à une personne de devenir un agent de voyages, il demanda (avec le plus grand sérieux): "Combien de personnes ici diraient-elles à leur enfant de devenir un conseiller financier?"
Volonté Robos échoue lorsque les marchés s'effondrent?
S'il y a une question que vous entendez encore et encore en ce qui concerne les conseillers en robots, c'est que l'on peut en déduire ceci: les conseillers en robots peuvent-ils traiter avec des clients craintifs lorsque les marchés s'effondrent?
Betterment a subi quelques contrecoups au cours de l’été lorsque la firme, le vendredi 24 juin 2016, n’a pas voulu que ses clients négocient à l’aveugle jusqu’à ce que l’ordre et la liquidité reviennent sur le marché. Le fait que le cabinet n’ait pas alerté ses clients au préalable est l’aspect le plus litigieux de la controverse.
(Dans une question sur le point de savoir si les institutions financières devraient limiter les activités de négociation des clients en réponse à des événements de marché sans obtenir au préalable une autorisation explicite de leurs clients, la grande majorité – 66% – estimait que les conseillers ne devraient jamais le faire sans autorisation.)
Selon Cass, Nest Wealth considère les ralentissements du marché comme des opportunités commerciales et non des menaces.
Pour illustrer son propos, il a déclaré que la firme avait connu deux récessions depuis qu’elle était à l’échelle. Ce qui était intéressant, at-il dit, c’est que deux choses qu’il pensait susceptibles d’arriver ne se produisaient pas: le nombre de connexions n’a pas augmenté, ni les appels téléphoniques.
Cela dit, Nest Wealth a fait deux choix délibérés. Lorsque le marché s'effondre et que vous avez des milliers de clients et que vous essayez de trouver une solution, vous pouvez envoyer un message électronique leur disant de ne pas s’inquiéter, a expliqué Cass. Quel est le problème avec cette approche? "Si 95% d'entre eux envoyaient un email pour leur dire de ne pas s'inquiéter, 95% d'entre eux ne s'inquiéteraient pas de se connecter à leur portefeuille et se demanderaient de quoi ils pourraient s'inquiéter", a déclaré Cass.
Une autre option: vous pouvez poster un message sur le site Web expliquant ce qui se passe et pourquoi les clients doivent garder le cap. Ainsi, les seules personnes qui voient le message sont celles qui ont déjà manifesté leur intérêt pour se connecter au système ce jour-là.
L'entreprise peut ensuite établir une liste des personnes qui se sont connectées et les regrouper dans une sous-classification des clients qui craignent peut-être davantage des fluctuations du marché que le reste de la clientèle, a déclaré Cass.
«La prochaine fois que le marché connaît une période de volatilité», a-t-il ajouté, «avant l'ouverture du marché, vous pouvez le contacter de manière proactive en le contactant par courrier électronique. Si vous êtes inquiet de ce qui se passe sur le marché aujourd'hui. , voici ce qui se passe.
Une version antérieure de cet article a été publiée sur le blog.
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Crédit image: Gracieuseté de Martine Berendsen Photography
