Sept questions pour de meilleures conversations

Voulez-vous avoir de meilleures conversations? Essayez de parler moins.

La plupart des bons conseils sur la création d'une conversation vous diront qu'il est essentiel de se concentrer sur l'autre personne. Mettez-vous à leur place. Engager. Aller au-delà des petites conversations. Ecoute plus. Parle moins.

Patrick O’Shaughnessy, CFA, a récemment tweeté ce qui suit:

Les chances de faire bonne impression sur une personne dans une conversation sont inversement proportionnelles au% de temps que vous parlez. La meilleure leçon que j'ai apprise.

– Patrick OShaughnessy (@patrick_oshag)

Une chose que j'admire de son podcast, , c’est que O’Shaughnessy suit son propre conseil: il laisse ses invités parler.

Mais parler moins est la partie la plus simple. Ce qui n’est pas si simple, c’est de poser de bonnes questions. Et les bonnes questions sont critiques.

Dans , L’auteur Michael Bungay Stanier détaille sept questions pour vous aider à «travailler moins dur», mais avec plus d’effet, en «posant un peu plus de questions aux gens et en leur disant moins ce qu’ils doivent faire».

Non seulement ces bonnes questions d’entraînement sont-elles utiles, mais elles vous aident également à avoir des conversations plus efficaces avec les clients, les collègues et les prospects.

Je vais les essayer. Voici un aperçu de chacun afin que vous puissiez aussi:

1. "Que pensez-vous?"

C'est le Question Kickstart. C'est un moyen simple de passer d'une conversation à une vraie conversation. C’est une question à la fois ouverte et ciblée: invitez l’autre personne à aller aussi loin ou aussi profondément qu’elle le souhaite et concentrez-vous sur ce qui est important pour le moment.

"Que pensez-vous?" Est un excellent début de réunion lors de réunions avec les clients, en leur donnant l’espace nécessaire pour exprimer leurs préoccupations et leur expliquer ce qui compte le plus pour eux.

Les gens ont du mal à se concentrer sur plus d’une chose à la fois, alors explorer ce qui les préoccupe en premier lieu les aide à se concentrer sur le reste de l’ordre du jour de la réunion.

2. "Et quoi d'autre?"

C'est le Question AWE et un excellent suivi, en particulier avec les clients, de «Que pensez-vous?”

Stanier appelle cela «la meilleure question d’entraînement au monde». Pourquoi? Parce que cela garantit que tous les problèmes et toutes les idées font surface.

Bien sûr, il faut creuser un peu pour déterminer ce à quoi une personne pense vraiment. Selon Stanier, faire en sorte que cela soit bien consiste à être véritablement intéressé et curieux. Vous devez vraiment dire "Et quoi d'autre?"

3. "Quel est le véritable défi pour vous?"

Appelé le Question focalisée, celui-ci va au fond des choses en mettant l’accent sur «pour vous».

De quoi la personne a-t-elle du mal? Il y a de fortes chances qu'ils aient beaucoup à l'esprit, mais cette question résout le problème avec lequel ils se débattent. maintenant.

N’essayez pas de résoudre le mauvais problème. Souvent, les clients ou prospects ont un certain nombre de décisions financières à prendre. Plutôt que de vous attaquer à chacun d’entre eux, essayez d’identifier le problème sous-jacent qui les empêche de progresser. Adresse cette première. Comme l'écrit Stainer: «Passez du temps à résoudre le bon problème, pas le premier."

4. "Que voulez-vous?"

le Question fondamentale oblige les gens à imaginer leur avenir. Un changement subtil mais puissant se produit lorsque les gens passent de la réflexion sur ce qui est possible maintenant à ce qu’ils veulent dans les années à venir.

J'imagine que la plupart des conseillers posent une version de cette question. Après tout, une grande partie des investissements et de la planification financière consiste simplement à tirer le futur vers le présent pour aider les clients à prendre des décisions financières éclairées et à atteindre leurs objectifs. Encore une fois, pour emprunter une ligne à Stanier, "une fois que vous voyez la destination, le trajet devient souvent plus clair".

5. "Comment puis-je aider?" Ou "Que veux-tu de moi?"

Stanier appelle cela la Question paresseuse. En apparence, cette caractérisation n’a peut-être pas beaucoup de sens – jusqu’à ce que vous réalisiez que vous pensez pouvoir aider n’est pas toujours ce que les gens veulent faire. Plutôt que de deviner, posez la question. Cela fait gagner du temps.

Celui-ci peut se sentir un peu abrupt ou transactionnel à la demande des clients, vous pouvez donc essayer de l'adoucir avec un modificateur, tel que «Aidez-moi à mieux comprendre. . . "Ou" Juste pour que je sois clair. . . ”

6. "Si vous dites oui à cela, à quoi dites-vous non?"

Ce Question stratégique oblige les gens à donner la priorité. Avec les employés, entreprendre un nouveau projet peut signifier abandonner ou mettre de côté autre chose.

Avec les clients, tout est un compromis. Qu'ils envisagent une approche d'investissement ou une décision de dépense, ils devront examiner leurs options spécifiques et leurs inconvénients. Posez-leur la question et laissez-les vous expliquer les compromis.

Si les clients veulent des rendements plus élevés, demandez-leur quels sont les inconvénients. S'ils veulent dépenser plus maintenant, ils doivent savoir que cela signifie dépenser moins à l'avenir. Demandez à vos clients de peser le pour et le contre pour eux-mêmes. Cela les aidera à prendre la décision finale.

7. "Qu'est-ce qui vous a été le plus utile?"

le Question d'apprentissage considère la valeur que vous avez ajoutée. Et en faisant réfléchir votre ami, collègue ou client, l'apprentissage restera avec eux.

Cette question est un excellent moyen de conclure une réunion. Au lieu de "Qu'est-ce qui vous a le plus aidé?", Posez-vous également la question "Qu'est-ce qui a le plus de valeur pour vous?". En tant que conseiller, vous recevez des commentaires, vous en apprenez plus sur vos clients et vous les aidez à intégrer la valeur que vous leur offrez.

De meilleures conversations mènent à de meilleures relations. Pour y parvenir, il faut parler moins. Et quand vous parlez, posez de bonnes questions.

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Tous les messages sont l'opinion de l'auteur. En tant que tels, ils ne doivent pas être interprétés comme un conseil en investissement, et les opinions exprimées ne reflètent pas nécessairement les vues du CFA Institute ou de l’employeur de l’auteur.

Crédit image: © Getty Images / FrankRamspott