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"Je ne communique pas avec les clients sur les médias sociaux."
C’est la réponse donnée par de nombreux conseillers en investissement lorsque je leur demande ce qu’ils font en matière sociale. Il peut être inconfortable de risquer de perdre son temps et de se tromper, et la finance est un secteur où les règles de conformité abondent. Cependant, mon conseil est de se concentrer sur ce qui peut fonctionner correctement avec les médias sociaux, et non sur ce qui peut mal tourner.
Vous devez utiliser les médias sociaux. Appelez ça de la vente sociale. Il ne remplace pas les pratiques de vente traditionnelles et éprouvées, mais dans le monde d’aujourd’hui, vous n’avez pas d’autre choix que de l’incorporer dans votre vie quotidienne en tant que conseiller.
Qu'est-ce que la vente sociale? Écrivain et éditeur de cette façon:
«La vente sociale est l'art d'utiliser les réseaux sociaux pour trouver, se connecter, comprendre et développer des perspectives de vente. C’est la façon moderne de développer des relations significatives avec des clients potentiels qui vous gardent à l’esprit, ainsi que votre marque, de sorte que vous êtes le premier point de contact naturel lorsqu'un prospect est prêt à acheter. "
Pensez à une présence active sur les réseaux sociaux comme une extension efficace et persuasive de votre marque personnelle.
Qui sont les clients financiers du futur?
Les auteurs du rapport «» du Pew Research Center:
«Près de huit Américains en ligne sur dix (79%) utilisent maintenant Facebook, soit plus du double du nombre d'utilisateurs de Twitter (24%), Pinterest (31%), Instagram (32%) ou LinkedIn (29%). . . . L'utilisation d'Instagram est particulièrement élevée chez les jeunes adultes. Environ 6% des adultes en ligne âgés de 18 à 29 ans (59%) utilisent Instagram, soit près du double de la part des 30 à 49 ans (33%) et plus de sept fois celle des 65 ans et plus (8 ans). %). "
«Les femmes continuent à utiliser Facebook à un taux un peu plus élevé que les hommes: 83% des utilisatrices d'Internet et 75% des hommes sont des adopteurs de Facebook. Et les internautes de sexe féminin sont plus susceptibles d’utiliser Instagram que les hommes (38% contre 26%). ”
Comment la vente sociale peut-elle aider à sécuriser les relations avec les clients du futur?
Les médias sociaux sont un outil d'attraction de la clientèle. Votre réputation de marque est l'attraction. Une forte réputation de marque est attrayante. Les marques personnelles deviennent aussi puissantes que les marques d’entreprise. Les influenceurs ont de plus en plus de poids en raison de la nature virale des médias sociaux.
L’activité de gestion de patrimoine est devenue similaire à celle des marques de luxe. : «Le monde numérique a nivelé le terrain de jeu et a donné à ces individus parfois plus d'influence et d'énergie qu'une marque entière. Leurs partisans peuvent compter dans les millions. En poussant leur propre contenu et en parlant en leur propre nom, les influenceurs apparaissent plus authentiques et dignes de confiance que les marques d'entreprise. ”
Les médias sociaux sont un outil de communication pour rencontrer les gens là où ils se trouvent. Les clients du futur adoptent la communication moderne. Et les médias sociaux permettent aux conseillers de savoir comment ces clients pensent, quels sont leurs intérêts et ce qui leur fait peur.
Ces données peuvent nous aider à éduquer nos clients sur leurs conditions, leurs plateformes préférées et sur leurs propres appareils.
le Financial Times a publié un article fascinant, “”, dans lequel Madhumita Murgia a expliqué en détail pourquoi vous aviez besoin de rencontrer ces futurs clients là où ils habitent:
- "Ce sont les vrais habitants du monde virtuel: les super-utilisateurs de nouvelles applications, les premiers utilisateurs de nouvelles formes de médias sociaux, les connaisseurs du divertissement en ligne et les critiques les plus sévères lorsque ces technologies ne répondent pas à leurs normes."
- «Les médias sociaux ont permis aux gens de mon âge de se sentir plus ouverts sur ce qu'ils peuvent partager. . . . Je sens que ma génération est plus compatissante et ouverte d'esprit. "
- Et de manière critique, «chaque plate-forme est distincte, de la même manière que les générations précédentes verraient un téléphone et une télévision comme différents».
Le meilleur moyen d’avoir accès aux jeunes générations est de les traiter comme des individus et avec respect. Le meilleur moyen d'attirer les clientes est de leur faciliter la vie. Connectez-vous avec les deux sur leur plate-forme sociale préférée.
, «Les femmes sont extrêmement avisées, à la fois en termes d’argent et en matière de technologie, et à mesure que la technologie progresse, il devient de plus en plus facile de faire vos propres investissements. J'ai sept applications financières sur mon téléphone! Le mobile a complètement changé ma vie en matière d'argent. Le secteur financier doit être simplifié pour faciliter l’accès des femmes aux produits financiers. S'ils éduquent le consommateur de manière respectueuse, le client réagira à son tour. "
Les médias sociaux sont un outil de réseautage. Soyez généreux avec votre liste de contacts. Kirsi Larkiala, membre du conseil d'administration de Grannenfelt Finance à Helsinki, en Finlande, est classée sur la liste mondiale. Son conseil: «Une grande partie du travail d’un conseiller consiste à faciliter la mise en réseau. Je pense que les conseillers devraient parler à leurs plus jeunes clients et les traiter comme des individus. Posez-leur les trois questions suivantes:
- "Qu'est-ce que vous essayez d'accomplir dans votre carrière?"
- "Comment puis-je vous aider?"
- "Qui avez-vous besoin ou envie de rencontrer?"
«La génération X et la génération Y ne commencent pas avec le même niveau de loyauté et de confiance. Ils cherchent à savoir comment ils peuvent en tirer parti et voudront avoir votre aide pour la mise en réseau. ”
Les femmes sont toutes sur les relations et les relations. Nous aimons partager. Je ne fais pas exception.
Les références personnelles valent leur pesant d'or. C’est ainsi que je trouve des femmes intelligentes pour mon Pensée riche recherche.
Je sais que je prendrai la parole lors des événements de la CFA Society à Stockholm, en Suède, et à Varsovie, en Pologne, ce mois-ci. Qui devrais-je inviter? Je fais une recherche rapide sur LinkedIn par la ville et j'ai instantanément une liste de noms personnalisée! Quels que soient votre âge ou votre sexe, les plates-formes de médias sociaux sont une ressource fantastique pour dresser votre propre liste personnelle de contacts mondiaux.
Comment les médias sociaux ont-ils changé le jeu pour les conseillers?
Les médias sociaux ont modifié la manière dont les clients s’informent sur les opportunités d’investissement, trouvent des personnes pour gérer leur argent et communiquent avec leurs conseillers en investissement.
La vente sociale est réelle. Le récent “” de Salesforce contient quelques bons conseils: “Sur les réseaux sociaux, vous jouez le jeu long: proposez des idées, partagez des points de vue et faites des commentaires qui prouvent que vous êtes réellement pertinent pour la personne que vous essayez d'attirer. ”
April Rudin, stratège mondiale en gestion de patrimoine et fondatrice du groupe Rudin, a quelques idées sur la meilleure utilisation des médias sociaux par les conseillers: «Il n'y a pas de bonne façon et il n'y a pas de mauvaise façon d'utiliser les médias sociaux. Vous avez la grande opportunité de proposer des idées qui vous sont propres. Cela permet aux clients potentiels de vous connaître avant de vous rencontrer en personne. "
Quels sont les vertus et les vices des principales plateformes de médias sociaux?
Chaque plate-forme a ses avantages et ses inconvénients en grande partie en fonction du comportement des utilisateurs. Voici quelques unes de mes réflexions sur les différentes plateformes:
LinkedIn: En plus d'une superbe base de données de contacts, LinkedIn peut être un outil de prospection extrêmement efficace. Auparavant, vous passiez des appels impromptus ou assistiez à des conférences lorsque vous recherchiez de nouveaux clients. Aujourd'hui, vous pouvez rédiger des blogs et publier vos réflexions.
Il y a quelques années, j'ai reçu via LinkedIn un message d'un jeune PDG qui venait de vendre sa société pour 10 millions de dollars. Il n’avait pas ma carte de visite, mais il avait déjà communiqué avec moi sur LinkedIn. Il avait suivi mes écrits au fil des ans et avait développé un sentiment de confiance en moi.
Pensez à la qualité plutôt qu'à la quantité. Vos contacts jugeront de la pertinence de vos messages. Ajoutez de la valeur ou ne postez pas.
Gazouillement: Twitter est un excellent moyen de diffuser efficacement des informations. Souhaitez-vous que vos clients et prospects connaissent votre point de vue sur l'actualité du marché? Tweet un commentaire rapide ou une histoire pertinente. Les utilisateurs sont libres de commenter, d'analyser et de partager en temps réel sur leurs propres réseaux.
Un mot de prudence: les trolls de Twitter sont réels. Twitter ne gère pas nécessairement les noms, de sorte que les utilisateurs peuvent rapidement faire des commentaires désagréables sur vos messages, à la vue de tous. Une lèvre supérieure raide peut être nécessaire par moments.
Facebook: Facebook est maintenant un outil commercial. Il y a quelques années, je m'inquiétais de «friser» mes clients. Cela n’est-il pas un peu trop personnel? Mais au fil du temps, j'ai compris pourquoi ce peut être une bonne idée de partager davantage de vous-même avec vos clients.
Un de mes investisseurs les plus sophistiqués a toujours été direct et professionnel lors de nos réunions d’évaluation du portefeuille. Mais ensuite, elle m'a amitié sur Facebook. Peu de temps après, elle a partagé l'un de mes dessins humoristiques stupides. J'ai été surpris de voir cet aspect de sa personnalité, mais lorsque j'ai arrêté d'y penser, j'ai compris que les médias sociaux nous permettaient de voir un côté plus doux les uns des autres et que c'était un autre moyen de construire des relations plus étroites et plus confiantes.
Oui, Facebook peut être un peu trop transparent, alors réfléchissez avant de poster. N'oubliez pas que votre meilleur client verra votre photo «intéressante» ou votre discours passionné. Attendre. Pensez-vous toujours qu'il est logique de poster?
Pinterest et Instagram: Étant donné l’augmentation de l’utilisation d’Instagram chez les femmes, les générations X et les millénaires, les conseillers devraient surveiller les publications de leurs clients. Voyez-vous une photo de leurs vacances? Un nouveau chalet? Un passe-temps? Ce sont toutes d'excellentes raisons de contacter et de féliciter ou de poursuivre une discussion plus approfondie.
En bout de ligne: Ne vous contentez pas de vous cacher.
Comme Rudin l'a expliqué avec éloquence dans son récent billet de blog, "," "Embrasser la technologie et communiquer votre proposition de valeur unique sont des stratégies gagnantes, quelle que soit votre génération cible."
La vente sociale fonctionne. Avoir une forte présence en ligne vous rendra plus attrayant. Surtout avec les clients du futur.
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Tous les messages sont l'opinion de l'auteur. En tant que tels, ils ne doivent pas être interprétés comme un conseil en investissement, et les opinions exprimées ne reflètent pas nécessairement les vues du CFA Institute ou de l’employeur de l’auteur.
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