Apeas
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On me demande souvent quelle est ma meilleure «arme» en tant qu'investisseur.
Certains pensent que c’est mon expérience en journalisme – je ne sais pas pourquoi – ce qui incite les gens à penser que vous êtes automatiquement un bon écrivain.
(Rien ne pourrait être plus éloigné de la vérité.)
"Oh, mais tu es allé à l'école de commerce et connais la finance!"
(J’ai un MBA; c’est quasiment inutile.)
Oui, je sais écrire un peu et je sais compter. Et même si j'ai suivi un cours de finance d'entreprise à l'école de commerce, ma plus grande compétence de loin est ma compréhension de la psychologie, des gens et de leurs motivations.
Les outils psychologiques peuvent vous aider dans tous les domaines, de la négociation d’accords à la recherche de partenaires, en passant par la sélection des locataires et la vente du bien.
La vérité est que, en mettant en œuvre des tactiques psychologiques, vous pouvez conclure des accords extrêmement rentables qui semblent fous à la surface – et ce, uniquement parce que vous avez examiné les actifs incorporels.
Et vous n’avez pas besoin d’une maîtrise pour l’utiliser non plus. Voici trois tactiques lorsque vous pouvez utiliser la psychologie pour vous aider à conclure un marché.
3 tactiques de transaction qui vous aideront à trouver (et à fermer) des transactions immobilières
1. Motif: quelle est la qualité du vendeur? réal motivation?
Chaque fois que vous regardez un accord, vous voulez aussi savoir Pourquoi quelqu'un vous en donnerait un bon pour commencer.
Penses-y. Si vous avez un actif performant, pourquoi vendriez-vous?
Il y a plusieurs raisons pour lesquelles une personne met un accord en vente, chacune avec différents degrés d'urgence (ou de désespoir). On pourrait tout simplement être parce qu'ils ont réussi à construire, louer à bail et tirer parti de l'actif et veulent maintenant encaisser.
D’autres peuvent penser que c’est le bon moment sur le marché. Ces gars-là sont plus difficiles à traiter, car ils ne avoir vendre.
Ensuite, vous en avez qui doivent. (.)
Voyons les choses en face: c’est une affaire sans merci. Si vous savez que quelqu'un est en train de divorcer, c’est triste, mais ce n’est pas le groupe de soutien; c'est des affaires.
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Nous avons récemment conclu un accord avec quatre unités proches de Journal Square à Jersey City, qui offrent beaucoup de «jus»: fonctionnalités de stationnement convertibles à monétiser fonctionnelles, mais certainement à améliorer, loyers mensuels inférieurs à la valeur marchande. , et une zone en plein essor où les valeurs montent en flèche.
Naturellement, je me suis interrogé sur le "pourquoi jeDans cette affaire, le vendeur était basé à Brooklyn, souhaitait élargir son portefeuille et, très franchement, il souhaitait déployer un 1031 avec le même montant qu’il pouvait obtenir pour celui-ci.
En d’autres termes, il n’était pas désespéré mais voulait aller vite. Nous avons donc placé une enchère au comptant de 100 000 $, conformément au prix demandé, qu’il avait envisagé de considérer. (Nous avons finalement été surenchéri. Ish arrive…)
Un autre gars avait un triplex magnifiquement fait – même région mais encore mieux situé. Ce vendeur était émotionnellement attaché à la propriété; il l'avait construit à partir de rien, c'était sa première propriété dans un portefeuille assez décent, et il y avait vécu.
À toutes fins utiles, c'était son bébé. Il a donc examiné lui-même tous les acheteurs potentiels, a organisé la journée portes ouvertes et a impitoyablement rejeté toute offre en espèces avant de rencontrer les acheteurs en personne.
Même si un groupe a misé plus haut (environ 25 000 $ de plus, si je me souviens bien), il s'est senti plus à l'aise avec nous en tant qu'acheteurs et a finalement accepté notre offre la plus basse.
Si vous pouvez comprendree «pourquoi» vous cun travail qui "pourquoi" à votre avantage et négociez vous-même la meilleure offre.
2 "Qu'est-ce qu'il y a pour moi?" Débloquez la motivation de l'agent.
À première vue, vous pensez que les motivations de l’agent et du vendeur sont alignées, non? Plus le prix est élevé, plus la commission est élevée.
Faux.
Si vous vendez une propriété et que vous avez un accord sur la table aujourd'hui pour 475 000 $, pourrait pour 500 000 $ dans deux semaines, votre agent immobilier vous conseillera d’attendre, non?
Non, il ne le fera pas. Voici comment il est indemnisé.
Un courtier reçoit une commission de 6%, qu’il pourrait devoir diviser avec un co-courtier. À partir de là, votre agent doit céder la moitié de cette somme à sa société, ne lui laissant que 1,5%, soit 7 125 $.
Pour lui d’attendre deux semaines – une période pendant laquelle il pourrait se trouver à faire d’autres contrats – sa réduction n’est que de 375 $ de plus pour un contrat possible par rapport une chose sûre maintenant.
En dépit de la défense de vos "meilleurs intérêts", il est préférable de croire qu'il va faire pression pour que l'accord soit conclu maintenant. Et vous pouvez en tirer parti en offrant le montant approprié qui incitera l'agent à faire pression pour obtenir votre meilleure offre, une offre qui pourrait vous faire économiser 25 000 $.
3. Exploitez la psychologie de la gratification instantanée.
La négociation est un compromis. ( décompose sept bonnes règles de négociation.) Mais les humains ont la volonté de vouloir des choses à présent.
Vous pouvez utiliser ça à votre avantage. En libérant la motivation de l’agent, vous pouvez connaître la gamme d’incitations qui vous permettra de faire avancer le dossier en votre faveur. Mais vous devez toujours connaître le chiffre approximatif du nombre.
Le vieux promoteur de boxe, Don King, plaisantait (enfin, pas vraiment) sur le fait que le meilleur moyen d'obtenir un bon prix était de se présenter avec un sac d'argent. L’effet psychologique de, disons, 50 000 dollars en espèces s’est avéré bien plus efficace qu’un chèque de 500 000 dollars trois mois plus tard.
(Il a en fait obligé Muhammad Ali de laisser tomber un.)
Un bon moyen de faire cela dans l’immobilier consiste à faire une offre au comptant, à clôture rapide, avec des imprévus limités.
"La dernière chose qu'un vendeur souhaite faire est de s'associer avec un acheteur juste pour le faire partir, car ils ne peuvent pas livrer l'argent", a déclaré Steven Christmann, un gestionnaire de fonds d'investissement basé à New York possédant 6 milliards de dollars d'actifs. .
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Les prêts hypothécaires bancaires prenant jusqu'à 90 jours, le vendeur ne peut arriver au 87e jour que pour savoir à la dernière minute que l'acheteur n'a pas acheté.
Dans la pratique, supposons qu’un acheteur ait une offre de 650 000 USD sur la table, payée avec une hypothèque, mais avec une réserve de financement, c’est-à-dire une option de retrait si l’acheteur ne peut pas garantir le prêt.
"Un acheteur typique avec 25 ou 30% à réprimer", ancien vice-président exécutif de Halstead Property, Peggy Aguayo. "S'ils ne renoncent pas (imprévus), le vendeur ira avec quelqu'un d'autre."
Christmann: "Cela arrive souvent et c’est l’une des choses les plus irritantes au monde pour un vendeur."
Mais si vous vous en sortez avec une offre de 525 000 $, ajoute Christmann, une courte période de due diligence (10 jours, par exemple), et tout CASH, vous avez un grand avantage pour obtenir le contrat. maintenant.
"Si vous tirez le vieux Don King, vous pouvez vous faire une très bonne affaire, même meilleure que vous ne le pensez", dit-il.
En d’autres termes, en faisant appel au désir du vendeur maintenant, vous pouvez obtenir un meilleur accord en utilisant le désir de gratification instantanée en votre faveur.
(Note de la rédaction: Nous republions cet article pour aider nos nouveaux lecteurs.)
Quelles stratégies psychologiques utilisez-vous lors de la négociation d'accords?
Parlons dans les commentaires ci-dessous.
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